營多種產品，不再只代理單一性的廠家和產品，經營種類呈現多樣化趨勢。這種銷售就是不弔死在一棵樹上，儘管市場無常，因為銷售商手中經營的專案很多，就可以做到“東邊不亮西邊亮”，從而保證收益的穩定性。但是，多樣化的產品勢必會分散分銷商的精力，而終端市場的開拓很大程度上還必須依賴分銷商人力、財力、物力的投入，由於分銷產品的種類多，必定造成營銷單項產品的投入減少，而投入少，銷量就會萎縮，廠家的市場地位就會動搖。　。　想看書來

創新渠道　疏通實現價值的利潤流（2）

單一物流的渠道越來越窄。傳統的銷售渠道就是“搬箱子”，產品完工經檢驗後直接裝箱，銷售商為了減輕在銷售過程帶來的不必要麻煩，一般都不會拆箱驗貨，直接將包裝好的產品轉移給使用者，這是最簡單的銷售方式。隨著人們消費心理的日益成熟，人們對產品本身以外的非產品部分的要求會越來越高，對產品的售後服務、產品的個性化和時尚化的需求越來越強烈，而銷售商如果還停留在以往的“搬箱子”水平上，其所能提供的服務越來越難以滿足顧客所想的“超值”服務需求。

產品微利使渠道越來越短。由於同質競爭，相互殺價，爭蛋糕的越來越多，能分到手的蛋糕越來越少，由此產品競爭就進入微利時代。微利的市場說明產品進入市場成熟階段，這個時候企業利潤的獲得很大程度上取決於對各環節成本的控制，過多的銷售環節會攤薄利潤，使企業的收益降低。同時，銷售渠道過長，必定帶來諸多問題，如資訊傳遞速度放慢，市場反饋遲鈍，低階分銷商無法跟上廠家的步伐，無法及時、準確地瞭解產品的各種資訊，不能配合廠家在更大範圍內的促銷活動，而廠家也無法快速對市場變化作出反應。因此，有很多企業為了減少中間環節，採取直銷措施，即在充分掌握需求資訊的基礎上，將貨物從廠家直接發給使用者。

從渠道可持續執行來看，銷售商應該注意以下幾個方面的建設：一是網路營銷。電子商務是一種高效率、低成本、低風險、直接面對客戶的新型商業模式，銷售商應充分發揮網際網路和專業化的資訊系統作用，利用先進技術手段，提高銷售業績。二是信譽度。人無信不立，企無信則亡。銷售商應該注意自己的市場口碑，確立良好的信譽，既要穩住回頭客，還要爭取更多的顧客。三是品牌經營。品牌是企業實力和產品質量的象徵，尤其是特色個性品牌，如果能在消費者心中深深紮根，就能保持產品的持續穩定銷售。四是服務經營。競爭的激烈程度決定了產品越來越趨於雷同，大家都經營同一種產品，剩下的差異就取決於各家的銷售服務品質。像以往“搬箱子”式的銷售已越來越不合時宜，經營者更應注意消費者的心理需求。優質全面的服務，是超越同質競爭的重要法寶。

彰顯核心價值的個性優勢

經營軟實力的渠道，不僅是成本的消化道，更是價值的播種機。

——軟實力“成”語

核心價值的表述有兩層意思：一是企業長期追求的價值目標，二是企業持續贏利的能力。核心價值的內涵是動態的，使用者價值是企業長期追求的目標，使用者價值需求在不斷變化，因此，具體的價值目標是差異性的，需要企業不斷調整，隨需應變；持續創造使用者價值，靠企業優勢支撐，最終演化為企業持續贏利的能力，但是，企業優勢是在競爭中消長的，如何持續保持企業優勢，這就需要企業不但時刻盯住使用者個性需求的變化，而且要在適應使用者需求變化的過程中，進行自我改善、自我學習、自我更新，以保持企業應對變化、持續創造價值的能力。

企業軟實力在很大程度上是“勢”因素在主導，這種“勢”是企業潛在的長期蓄積的發展能量，具有強大的推動力。“勢”的基礎是按規律辦事，是核心理念中蘊涵的思維潛力。“勢”的動量不但能快速高效整合資源，而且能讓硬實力化為軟實力，讓石頭在水上漂起來。德魯克說：“世界的經濟與技術正面臨一個不連續的年代，在技術和經濟上，在產業結構和經濟理論上，在統領和管理的知識上，將是一個瞬息萬變的年代。”儘管變化是不變的法則，但是變化不是無端的，而是有規律的，在一定程度上是可以預測和把握的。孫子曰：“故善戰人之勢，如轉圓石於千仞之山者，勢也。”又曰：“激水之疾，至於漂石者，勢也。”這個“勢”就是規律。　txt小說上傳分享

創新渠道　疏通實現價值的利潤流（3）

企業優勢有廣義和狹義的理解，狹義的企業優勢稱為戰術優勢，就是企業競爭制勝所