大樓的時候，我送給你中央空調。請問這些大樓開發商高不高興？以後不用去買空調了。大樓開發商挺高興，不用去買了。好，反正我每個月本來就算收了空調費，我也得付電費，得付運營成本，對不對？本來如果我用別的空調的話，電費假設是1元錢，運營成本也是1元錢，都是自己付的，是大樓收了錢之後要付的。反正我這2元錢給誰都一樣，現在我給誰？我給“挪寶”。因為空調是“挪寶”送的。“挪寶”收這2元錢，有沒有賺錢？有，因為電費裡省下二分之一，有賺，運營成本里省下三分之二，也有賺，這兩個部分加起來，是不是賺了錢？而且人家賣空調收什麼？入場費一次性的對不對？我收什麼，停車費，持續的，一直有得賺對不對？會不會擔心空調送不出去？送得越多賺得越多對不對？

現在這樣類似的商業模式正越來越多，你有沒有抓住機會？不僅僅是空調還有日光燈等等，這樣的模式興起以後，會催生什麼產業？電錶，很精細的電錶。為什麼？要測量到底省了多少電對不對？大樓裡每個公司都要安裝，請注意，我們以前說什麼？漣漪效應，而激起漣漪的石頭正在掉下來。

很驚訝嗎？只送不賣的商業模式？其實它很普通，每天都在我們身邊發生，我們都有看到。不信？有沒有看到人家坐地鐵看的那個報紙？想起來了嗎？上海地鐵裡，免費派送的報紙，《時代報》，號稱是上海看的人最多的報紙對不對？每天送出去的報紙疊起來比環球金融大廈還高是不是？其實《時代報》的商業模式並沒有特別之處，免費派送，利用人們喜歡免費午餐的心理，其實就是免去入場費，不向客戶直接收取費用，那向誰收費？廣告商，這是不是第三方支付？當然也是。但是你看到報紙的時候，有沒有想過可以用這樣的商業模式呢？

一、商業模式模型解析（1）

弄準了定位，設計好了贏利模式，老闆們接下來遇到的一個頭痛問題叫做融資，一句話，就是要找錢。老闆們以前找錢的方法就一種，叫做借，對不對？風投也好，銀行貸款也好，說到底就兩個字：借錢。

可是我們說資本是怎麼樣？四個字：嫌貧愛富。越有錢就越借得到錢，越沒錢越需要錢，反而借不到錢，對不對？

定位決定地位

——定位四*則

首先我們說定位，什麼是定位？簡單地說就是回答了一個問題，對顧客來說是“我是誰”，對企業來說是“我是什麼”。可口可樂是什麼？可口可樂不是黑色的有點甜味的碳酸水，而是年輕人的時尚飲料。NIKE不是製造工人用牛皮縫縫補補的產物，而是邁克爾·喬丹的鞋子；麥當勞餐廳不是你吃食品的地方而是創造歡笑、展現年輕人精神的歡樂所在。你明白了嗎？這就是定位。定位有時候直接決定了企業的生死成敗。

Motel168，莫泰168就是靠定位成功的公司。

首先，成功是因為名字取對了。它叫“Motel168”，整個公司的名字就被取成這樣。你知道只是成功在一個多小的點嗎？在motel之前全中國的酒店都叫“hotel”，你去查。可是在國外有hotel，有motel。motel，m是motor，motel就是汽車旅館的意思。所以老外去旅行的時候，他們很清楚，如果他們要住好一點，就住hotel，如果要住便宜一點就住motel。motel通常是房子矮矮的，兩層樓三層樓而已，但是外部空間很大。就像你們看美國電影一樣，那個房間門口就是你的停車處，車子停在房間門口，你下了車拿了鑰匙就可以進去。很簡單的酒店，沒有太多裝置，那個叫“motel”。

Motel168做了什麼關鍵性的改變呢？改了一個名字，從“h”變成“m”。因此變成motel的時候，老外要到中國來，要先訂酒店，訂酒店的時候現在大家習慣網路搜尋，想要訂便宜的會先查“motel”，而這麼一查才發現全中國就一家motel。光名字取好你看有多大的差別啊！

所以Motel168做了一箇中西結合，左邊這個，motel就是給西方人看的，右邊這個168是給中國人看的。讓你知道只要168元，招待所的價格。你實際去住motel168就知道了，168元能住得到嗎？198、238、268、298、338、368，有不少人住到398。宣傳是沒錯的，可是你走進每家Motel168，168元的房間都只有10％不到。我有200個房間，很抱歉你訂168元可以，趕快訂，網上早訂，半年前訂現在的房大概訂得到，168元的價