。交換包括兩個內容：1�交換客戶名單。2，相互介紹顧客。你要先打第一個電話，告訴銷售經理你想做什麼，問他你應該在他公司找誰做你的交換市場。那位銷售經理就會安排某個人作為你的交換市場。 第六，保持聯絡。 與顧客保持長期聯絡有三種方法：l�寄東西給他們。2�打電話給他們。3�去看望他們。 大部分的頂尖銷售冠軍寄出郵件至少十天一次。很多汽車生意的頂尖銷售員每年寄給它的客戶新的公司產品介紹小冊子四到八次。幾乎每個大公司都會定期印製小冊子給他們的銷售員去寄發給他們的客戶。 所有的這些郵寄系統能以小小的努力獲得大量回饋。但是它不能取代電訪或親自拜訪的聯絡方式。用郵寄去保持接觸，以及維持你在他們心中的新鮮度。要利用電訪和親自拜訪得到最有效的回饋，你必須及時瞭解他們的慾望，搔到他們的癢處。 這是銷售的生命血脈。 賺更多錢的技巧就是去接觸更多的人，不斷豐富自己的人脈資源。 ——湯姆·霍普金斯&nbsp&nbsp　電子書　分享網站

5　柴田和子：站在客戶的立場去考慮問題

柴田和子是日本推銷女神。她連續11年享有日本壽險“終身王位”稱號，國際組織MDRT會員。她的業績相當於804位業務員業績之總和。 柴田和子是如何利用人脈資源進行銷售的呢？ 第一，總給人一個清潔、明朗的形象。 柴田和子雖然一說話便顯得神采飛揚，但她認為自己的身材比較渾圓，沒有明顯的特徵，在初次會面時無法吸引對方的眼光，因此，她一般藉著“服裝”給人強烈而明朗的第一印象。 第二，利用以前所積累的人脈資源。 柴田和子高中一畢業就到“三陽商會”任職，直到結婚為止，而其周邊人脈資源也給了她極大的幫助；當初的人脈資源完全是以“三陽商會”為基礎，然後透過他們的介紹以及轉介紹而來的。 另外一個穿針引線的則是她的母校——“新宿高中”。 “新宿高中”是一所著名的重點高中，它培養了一大批優秀人才、社會中堅。其畢業生都在社會上佔有一定的地位。 第三，善用銀行開發客源。 當時日本所有的企業都是自由資本比例比較低，常需要向銀行貸款，而銀行也發揮極大的金融效能，在銀行與企業的權力結構中，銀行居於絕對支配地位。因此，銀行的推薦相當有力量，可以給對方帶來壓力；柴田和子常常以這樣的關係來做她的開場白。 “我是由銀行介紹來的，但是我與銀行並沒有任何特殊關係。因為是我自己跑到銀行請他們介紹的，所以請別介意‘銀行介紹’這四個字，請你聽聽我說的內容。希望你能理解，我是以一個保險業務員的身份，來為貴公司推薦一項非常合適的商品，因此；請你務必針對這項由我為你設計好的保險商品，加以批評、指教，這樣對我的成長也有所助益。我希望一點一滴地累積這些教訓，將來成為日本頂尖的業務員。因此，請你不吝指教，對我加以指導。” 有一家銀行提供了柴田和子7家企業的轉介紹。那家銀行的支行長是一位非常優秀的紳士，之後又陸續為她介紹了很多企業。 當柴田和子成功地獲得一家銀行的轉介紹後，其他的銀行也逐漸地對她伸出雙手。 為了具體瞭解企業名稱，她曾經一整天坐在銀行櫃檯視窗前的椅子上，一聽到銀行小姐喊“XX工業公司”、“XX會”，就一個一個地把名稱抄錄下來。然後再上二樓的貸款部門請求工作人員為她介紹那些企業，然後再去一路拜訪。 第四，尋找關鍵人物。 柴田和子之所以從老闆下手，是因為那是最有效率的做法。由於老闆是握有決定權的關鍵人物，只要使那個人說“Yes”，剩下的就只是事務性工作了。因此，行銷人員必須要能洞悉誰才是問題的關鍵。 柴田和子認為有效率的做事方法，就是將已經建立的人脈資源活用於企業集團之中。每個人總有親戚、校友和鄉親，從這些關係中開展她的事業，而她也認為可以將這些人脈資源靈活運用於工作上。 前往企業行銷團體保險，是以企業的母集團為著眼點，只要與某企業集團旗下的公司簽下契約，則該公司所屬企業集團的人脈資源也儘可囊括其中，可以迅速地擴大自己的市場。 第五，人情練達造就成功行銷。 柴田和子絕不耽誤與別人的約會時間。她絕對不帶給別人不愉快。即使是自己的秘書，她也認為讓他在嚴寒或是酷熱的地方等候是不對的，如果要讓某個人受熱或受凍，她是寧可自己來承受。 柴田和子說：“保險行銷要成功，必須要懂得體諒別人，即人情練達。” 行銷絕不是一個人唱獨角戲、一味拼命的埋頭苦幹。如何使對方開啟心扉