3　亞伯拉罕：賓主兩益成為行銷大師

亞伯拉罕是世界一流行銷大師，他做過世界500強以及一萬多家大小企業的顧問，他的顧問費以及演講費都是世界最高的行銷大師之一。他有一套獨特的營銷技巧： 第一，創造一種所謂“賓主兩益”的關係。 如果甲公司同意將一個銷售訊息傳遞給乙公司，或者甲公司同意鼓勵他們的客戶購買乙公司的產品或服務，甚至大加吹噓、讚揚。一旦你獲得了這些資訊，就可以和這些能發展合作而非競爭的商家企業進行接觸，要求他們將你的產品或服務推薦給他們的顧客，並儘量將有關你所提供的產品或服務的資料提供給他們，並附上一些高品質的證言。 你應該找到那些可能偏愛你所提供產品或服務顧客群的公司。你可以和這些公司合作，請他們將你的產品或服務都作一份背書，並保證對方可以得到一部分利潤為報償。 在運用“賓主兩益”關係時要注意五點： 1�你的產品或服務對這家企業的產品或服務完全不具競爭性。 2�你並不會奪走或排擠掉企業平常可獲得的利潤。 3�保證會增加他們的利潤。 4�他們不用費吹灰之力。 5�所有的意外，你會負起賠償之責，不會讓他們受到損失或傷害。 向對方表示絕對不會有任何的利益衝突，不管體制怎麼樣，或他們怎麼做及由誰來做，這種關係只會互相補充，更為完美。 你可以賺到本來賺不到的錢，你不用花任何人事行政成本及推銷成本，就可以獲得額外的利潤，如此一來，你可以重新回收當初對客戶及潛在客戶所下的投資及多年來建立公司資產的努力及成本。 第二，給顧客提供“特殊待遇”。 對客戶的感覺而言，擔任產品及服務推薦者及背書角色的“主體”公司，必須讓他的客戶感覺受到重視。例如經由協商，讓客戶得到比市價偏低的價格，或得到高於市場的利潤、福利或保證提供額外的價值。要將這個客戶和其他的客戶分開，讓他們感覺自己很特殊、很重要及很獨特。 第三，充當顧客與顧客的中間人。 你只要在顧客之間充當中間人，替雙方拉攏關係，你就可以與他們建立友好親密的關係。你可以儘量找到許多顧客，對他們說：“行銷你的產品，讓相關產業的公司來替你賣產品或服務。”然後你再對另一個顧客說：“我要帶一些產品給你，讓你進行行銷。”你就如此將交易雙方拉攏在一起，只要這麼做，很快就可以成為雙方的大紅人，並得到一些佣金。 第四，建立一個正式的推介系統。 任何對你客戶重要的人，也自然變成對你重要的人。 儘可能地開發及使用推介系統爭取生意。據此說法，關注四周你所接觸到的主動與被動客戶，他們的一生中可能會介紹很多的客戶及新朋友給你。&nbsp&nbsp　。　想看書來

4　湯姆·霍普金斯：要賺更多錢就是去接觸更多的人

湯姆·霍普金斯是世界一流的銷售大師，被美國報刊稱為國際銷售界的傳奇冠軍，他是世界金氏紀錄房地產銷售最高記錄的保持者。他曾與美國前總統布什、英國首相撒切爾夫人等同臺演講。他出版的書籍被譯成11種文字。 他是如何利用人脈資源來為成功服務的？ 第一，賺更多錢的技巧就是去接觸更多的人，不斷豐富自己的人脈資源。 雖然只有少數的銷售員會否認前面的說法，但多數銷售員卻不會如此做，他們知道他們必須每天去會見一堆新人才能成功。可是，他也害怕被人拒絕。但是，請你改變這個觀念，那就是每一次被拒絕，你實際上是賺到了錢，你被拒絕的次數越多，賺的錢也越多。 所以現在你準備走出去會見一些需要你產品或幫助的人吧！你正在走向下一條預期成功的路上。 第二，銷售就是去找人銷售產品，及銷售產品給你找到的人。 電話銷售以及陌生拜訪的比率大約是10：1，那就是說，打十個潛在客戶的電話可以得到一個面談機會。不要去問別人的成功比率，不要去和別人比，你只要跟自己比就好了，你要使自己每天進步一點點。 一旦你把你的成功比率設定好，那就要努力去執行。如果你得到大量的會面機會但是沒能做成幾筆銷售，你可能在未得到有效資格認定之前就失去了機會。在找錯銷售物件時你無法賺到錢。 第三，開發金礦。 被其他業務員遺漏的顧客；就是一個金礦，只要你願意並且能夠使用它，你就有享受不完的資源。 當失敗的銷售人員離開一個客戶時，在他們後面的是什麼？他們的客戶。 很多人之所以在銷售上失敗，是因為他們不知道追蹤跟進。在你公司那些失敗的銷售員，他們所放棄的客戶正能成為你的客戶群。 “只要你開始致力