資料表，去了方爵的辦公室。

“雨熙，銷售資料出來了，這個月的績效核算有沒有問題？”方爵見洛雨熙來找他，以為是直到這時候，她終於發現岑智在這個部門的重要性了。

洛雨熙只是淡淡笑了笑，在方爵辦公桌對面輕輕的坐下，對他說道：“核算倒是沒問題，倒是有幾點想法，想和你商量一下，看可不可行，必竟公司的財務制度我還沒有熟悉，怕會有衝突。”

“恩，你說說看。”方爵見她一臉的自信，心裡的擔心又自放了下來。

“方總你看，這張是業務經理回款的月度趨勢圖，十二個月中，除了過年那三個月，回款最好的是月中，而其它時間，都是70；的回款都是壓在最後一週的最後三天完成的！”洛雨熙將手上一張表遞給方爵，在回款最高點上，做了重重的紅色記號。

“這一張是客戶打款表，同樣，除了過年那三個月，打款時間也相當的有規律，幾乎都是在每個月的最後一週！”說著又將另一張表遞給了方爵。

我的分析是：“業務經理前半個月幾乎不用怎麼努力工作，或者重點沒放在客戶銷售打款上，到了月底，一看，目標還有一大截，便想辦法鼓動客戶打款拿貨！”

“可是你看，客戶月底集中打款，可我們的發貨，卻分散在次月的一整月的任何一個時間段，並無規律可尋，也就是說，這是為了賣業務員的一個人情，也是年度計劃內的目標款，所以什麼時候打，自然可以和業務員商量著辦！並非是市場銷售的需求！”

“這樣一來，拿貨的準確度便會成問題，壓貨的可能性就會增加，倒至次年底的大量退貨！另外，業務員除了在月底去催催款外，幾乎可以不做什麼！”

洛雨熙將三張表：業績表、打款表、發貨表，一一交給方爵，而對於年底退貨的表格交沒有做——這只是增加訂單不準確和庫存的一小部分原因，而根本原因，可能與銷售政策的關聯性會更大一些。

所以，她也只是點到為止的提了一下，並不深入！

從人力資源的角度來說，她的目標關注點是業務員的工作狀態、工作方式對業績的影響！而她知道方爵是個銷售型的老闆，對客戶的重視程度相當的高！所以，點綴性的提到業務影響，不過是增加自己分析的說服力而已，並不是她要關注和現在要去解決的問題。

顯然，她從人力資源的角度來分析的業務可能性，讓方爵覺得耳目一新，卻又認為十分有啟發！

岑智做了三年的薪酬績效，除了告訴自己花了多少錢，績效成本增加了多少外，似乎從來沒有有的放矢的提出過針對性的分析和方案。

自己雖然欣賞他，每每興起要提他做經理的時候，卻總覺得有些不妥，想來，自己不知道他哪裡做得不好，卻仍意識到他離經理這個角色還是有差距了吧！

現在看來，就是對業務的關注度、是專業眼光的開闊程度達不到了！

“關於客戶集中打款，業務員只做催款的情況，我倒是和銷售總監一起探討過許多次，只是除了不停的電話檢查業務員是否在規定區域工作、差旅報銷的票據行程是否與計劃對應外，似乎也沒想到其它更好的辦法！依你看呢？”方爵如實的說道。

“我的建議是將業績目標分為三部分：上、中、下旬，分段評估、分段計發，來績工資分成三個時間段來發：上旬、中旬、下旬，這樣每個月就會多出三個刺激時間段。從心理學的近因效應上來看，當刺激時間越近，受刺激而引發的興奮度就越高，而這個興奮度又是隨著刺激時間的加長而慢慢減弱的！所以，增加刺激頻次、縮短刺激時間，對業務員的工作興奮度是有效的！同時從技術上防止業務員只作半月工！”洛雨熙將自己的建議，和從心理學角度的心理對應原理說給方爵聽。

“我看行，我馬上叫銷售陶總上來，從下個月開始就這樣改！”方爵聽了非常高興——原本他提出過直營店鋪的工資按日計發，也是這樣想的，只是沒有套到心理學原理上去，但即時刺激的道理都是相通的。

“好啊，有了陶總的支援，這事情就更好辦了！”洛雨熙見與方爵的溝通如此順暢，心裡也極為開心。

不一會兒，陶然抱著個筆記本就上來了。

“方總心情這麼好，有什麼好事？給客戶有新支援？”陶然一屁股在洛雨熙身邊坐下，對方爵開玩笑著說道。

“給客戶的支援，是你自己要去做預算的，找我要幹什麼！”方爵笑著輕斥一句，接著將洛雨熙剛才說的方案大致向他陳述了一下。