點，“一個，是因為元器件的需求比成套櫃大，賣元器件又比賣整櫃省力的緣故吧；另一個原因，是因為賣元器件的利潤遠遠超過賣整櫃所得的利潤。”

瞿建說你說得都對，首先，賣元器件更省力，因為不僅省去了做方案的大量時間，而且不用考慮很多售後服務上的問題，這些繁瑣的問題都被堆到代理商那裡去了；其次，賣元器件的利潤地確比賣整櫃要高得多。賣元器件的利潤可以達到百分之二十強，而賣整櫃的利潤卻不到百分之十。

“然而。”瞿建立刻就話鋒一轉，“這是對於別地電氣製造企業如施內德、西門威和通力電氣來說。尤其是施內德，對於我們公司。卻不是這樣的。”

貓貓不解地問為什麼。

瞿建說：“兩方面地原因了。”

他接著對貓貓分析了銷售電氣元器件的兩個基本方式。

一個方式，就是和某個工廠簽訂長期的合作協議，協議中規定，這個工廠製造的整櫃、或者是這個工廠拿出去投標的方案地櫃子裡，必須用A。B。電氣的開關櫃。然而。有哪個工廠會這麼傻，在一棵樹上吊死呢？肯籤這樣的合同的工廠猶如鳳毛麟角中的鳳毛麟角。

於是有了另外一個方式：大部分的工廠，與元器件生產商簽定的合同是以這樣的方式的：他用多個公司地不同的元器件，分別做不同的方案，然後分別拿到總包方去投標，看總包方選擇哪個方案，根據總包方地選擇，來確定使用哪個公司的元器件。1*6*K小說網更新最快。

瞿建正色告訴貓貓，就算是挑選工廠挑選元器件做方案。也很少會選到A。B。電氣地元器件，因為太貴了施內德，在1990年到1995年這五年期間。和大量工廠簽訂了合同，將他們地元器件生產本土化。以適應中國市場的需求；而A。B。電氣、以及另外一家名叫穆勒地公司。卻都是採用進口元器件的。

效能其實不差很多，價格卻相差好幾倍。如果你是理智的客戶，你會選哪家的元器件？見貓貓在思考，瞿建又說：“如果你同時在施內德和A。B。電氣呆過，你會發現，兩個公司，在銷售人員的投入、以及支援力量上是有很大差別的。”

貓貓說，她似乎聽說過，施內德公司有大量的銷售人員，數量是A。B電氣的十倍。

“這就是一個惡性迴圈。”瞿建說，“越是看不到成績，就越是會削減銷售人員和支援力量上的投入，越是削減相關的費用和人員，業績就越是差。”

“嗯，看起來，我的確不應該考慮留在重慶做銷售，甚至不應該繼續做銷售，除非我去了施內德和西門威這兩個公司。”貓貓若有所思地自言自語說。

第八十章未雨綢繆

瞿建回到家的時候，老婆發現他的心情比前幾天好，便開玩笑說：

“怎麼了？今天竟然出太陽了。你居然笑著回來了？是裴如健的北極星的專案有眉目了？”

瞿建有時候會把公司裡的事情對老婆說，所以他老婆也知道，這個階段北極星的專案不很順利。她見瞿建今天回來時面色稍善，還以為是專案出現了轉機。

“不是因為專案。”瞿建生硬地說，“裴如健的那個北極星專案，估計好不了，我遲早要退出，不再幫他做事，以免耗費我本來應該花在別的專案上的時間。”

“北極星的專案怎麼突然變得這麼危險？本來不是挺有希望的嗎？”老婆不解地問。

瞿建把外褲和外衣脫去後，感到有點疲憊，他坐在沙發上，耐心地給老婆解釋：“這個專案，照理說肯定是會被施內德得去的。之所以我們都覺得有希望，是因為方振眉設想說服業主方，把整一個大包拆成若干個小包，分別做招標。”

“分別招標？業主方肯嗎？這是不是會增加他們的很多工作量？”瞿建的老婆又問。

“業主又不增加很多工作，對他們來說，只是風險稍大而已。”瞿建翹起二郎腿，換了個舒適的姿勢。

他接著不滿地哼了一聲：“哼！施內德這麼大的胃口，竟然想把這麼大的一個包獨吞，也不怕撐死。”

老婆接著關心地問：“那麼，想要拆分成幾個包的計劃，是不是不被業主接受？”

“有難度。”瞿建說，“而且現在看來，難度越來越大了。我們當然希望拆分，可施內德也不是傻子，他們在業主方的影響力。要比我們公司大多了。”

老婆不明白地問：“難道，非得要拆開包嗎？整包的話。難道就不可能中？”

“不可能。”瞿建翻了他老婆一眼