情緒如何作用，我們難免會被壞人利用。

說到這裡，我來說說我以前的一個同事，他在銷售方面比我還要厲害，曾蟬聯五年年度銷冠。他是這樣做的，每次去見客戶之前，他都會準備一個懷錶。除了過硬的銷售知識外，他主要靠著演繹情緒獲得成交。

每當他感到無法再透過正常手段成交的時候，他就會一臉遺憾的表情和客戶握手，特意設計的安靜環境，讓不是聾子的客戶都能聽到微弱的咔噠聲，這時，一般的客戶會問：“這是什麼聲音？”

他會一臉痛苦之色，輕輕錘擊自己的胸口：“這是我的心臟起搏器，不好意思，我能喝杯水嗎？”

據他所述，喝水後，他都能十拿九穩的成交。

基於道德理論的各種原因，這種方法並不會被大多數人所認同。但我們是瞭解這些以免自己受傷。而且，策略沒有好壞，如果這是用於一個偉大而崇高的目標，那這種做法就會得到絕大多數人的認同，關鍵看我們自身。

僅僅知道犯罪是如何的，並不付諸行動，那就不會構成犯罪的事實，只要我們守住本心，不模仿這些，那就可以避免受到類似傷害。比如很多大教統領就會運用自罪感，他們在實現自身抱負的同時，經常是以絕食等行為讓人產生自罪感，這個所衍生的結果我們不去討論他的好壞，我們只是明白他是怎麼做的就行了。

我們再回到之前的吹毛求疵例子，假設當時我在簽訂三方合同時說道：“能把那個茶几給我留下嗎？”如果那個銷售員足夠精明，他可以運用爆笑來擊敗我的策略。

“哈哈，這真是一個非常不錯的意見，不過，我們作為中介方，對雙方都是公平的，房東就在這裡，要不你來和她交涉吧。”隨即，他叫過來店內坐在一旁的同事們，同時，轉身小聲對我說：“您讓我同事見見什麼是高明的談判技巧吧！”

我會有什麼反應？我肯定會感到羞愧，無地自容，情緒策略暴露就意味著失敗，羞愧這種情緒在某個著名等級之中是讓人接近死亡的臨界點，不堪其辱，這種情緒讓人生不如死。

為了避免羞愧，我很可能會大笑道：“哈哈，我們真有緣，既然您要搬走傢俱家電，那就帶上茶几吧，畢竟它陪了你這麼長一段時間，人都感情，何況是美女你呢，我能理解。我倒時候買個新的就行，哈哈，簽約吧，我太高興了。”

很多時候，人們會無意識的運用這些策略，就如小孩子，她們更會運用這些策略，你們會經常在大街上看到這樣的情況，比如一個小女孩喜歡上了路邊上的一個玩具，但她孃親不給她買，她會哭述：“娘，我要這個嘛，您不給我買，我就躺地上不走了！”不出意外，她們都能獲得心愛的玩具。

如果假設這種要挾經常成功，那就會在她潛意識裡根深蒂固，等她長大以後，她就會運用這些策略控制別人。

所以，剛才那個例子中，銷售人員應該把那種不愉快的事情當做是我的無意識行為，等簽約結束後，他應該向我感謝，這樣我才會為自己的行為感到歉疚，從而變得更容易相處。如若不然，我會鬧鬧記住這個恥辱，下次肯定就會變本加厲，不管是報復他還是報復別人。

下來我們來說第四個方面，假設我們在談判之中陷入僵局時，我們會做出讓步，以示誠意，我們想的是息事寧人，對方也會尊重我們的直率。但如果對方是競爭性談判者，我們這樣做就是暴露了地盤，將自己放到了不利的壞境之中。

他們不會改變初衷，對於我們示弱的表現，他們的態度反而會越來越強硬，如果我們不想受傷，就必須用相同的方法反擊。

說這麼多輸贏模式的談判，因為它的確是非常常見，如果不注意那就會被別人弄得血流不止，總得歸納起來，他們想要成功必須具備三個要點。一，一錘子買賣，他們明白，即使是當時不清楚事實的對方，時間長了，對方也能知道，知道以後那就無法再維持關係。

二，不會自責，人們難免有一套屬於自己的道德倫理標準，他們的目的是看結果，不會注意什麼手段光明不光明。

三，天真的犧牲者，在他們獵物中，天真善良的人們總是會受到傷害。但從這一點上面來看，我們就需要學習，否則，我們只能不停流血。

下面我們來說說一個談判圈子裡人人都知道的小故事：一對兄妹為了一塊蛋糕爭執不下，誰都想獲得更大的那一塊，這時，他們的父母是這樣做的：“呵呵，分蛋糕啊，這樣吧，不管你們誰來切蛋糕，但是切了蛋糕的人必須讓沒有切蛋糕的人先拿。”結果，為了不讓自己吃