力，而且現在假設的我是超級銷售員。

大部分顧客會說：“好吧！既然你這麼看重，那我們就這麼決定吧！”

蠶食，之前沒有協商好的東西，等他心智加強剛剛之前的決定之時，所有的談判壓力會很微妙的消失，這時候再重新提出之前的條件，成功機率非常大。這就是好的銷售員和超級銷售員的區別所在，因為他們總是會嘗試第二次，他們不會因為馬上成交就滿足，因為他們知道，他們會獲取的更多，什麼才是談判的最為關鍵的時機。

而好的銷售人員自己就會加強對馬上成交這個事實的想法，而且，他們還會害怕失去眼前的小利。這就好比下面這個例子：

假設我現在是辦公室裝置的推銷員，我去一家公司談業務，談攏的時候，對方很是不屑道：“你就不要推銷你們那個服務保障了，我知道你們是想靠這個大撈一筆，我們公司財力雄厚，如果有需要，我們到時候會請人。”

如果我害怕因為推銷順帶的這個服務保障，那我最多就算是一個好的銷售人員，但超級銷售人員他們就不一樣，他們會有足夠的勇氣，在這最為關鍵的時候，他們會笑著說：“我們真的不再看看？如果我們現在採購這個，貴公司的職員馬上就會來電告知，因為您對公司做出了預防措施，這些裝置也能用的更長，因為您現在就做出了投資，我們技術部分也會一直監督問題，不會讓問題發生。我是真的覺得您非常需要這個，而這個您只需每個月付兩百元而已。”

對方在這個時候很可能就會改變初衷：“好吧，既然你覺得這麼重要，我們就這麼決定吧！”

所以，要想成為超級銷售員，我們必須在最後的關鍵時候，再努力一次說服他們之前不同意的事情，因為這就是差距的根本所在！

當然了，這個也不例外，我們也要防止對方對我們使用蠶食策略，在談判之中，我們都會有虛弱的時候，那就是在我們認為談判結束的這個時候，其實，我們很多時候都成為了這種策略的犧牲者，只是以前我們不知道而已。

還記得之前那個大師的吹毛求疵嗎？這就好比我在談判幾天，歷經千辛萬苦的時候，他會在簽訂合同的時候突然提出以前沒有談攏的事情，因為這有兩個原因，一是我認為談判結束，心情大好，而人們在心情大好的時候，就會大方的給出平常不輕易給的東西，二是因為我付出了那麼多的心血，我不可能再去計較這些，我會自己說服自己來完成對方的要求，當然了，我們就是這樣成為犧牲者的。

所以，我們最為虛弱的時候，就是對方決定買我們東西的時候，或者是答應我們條件的時候，千萬不要忘記，這個時候對方會出致命一擊的【蠶食】，因為我們不想再重新談判，怕煮熟的鴨子飛了。但不要忘記，超級銷售員絕對不會害怕再次努力，就算對方不使用，他們也會主動使用呢。

反制【蠶食】，這就需要我們溫和的讓對方知道這種做法的不對，我們可以這樣說：“拜託，您知道我們這個價格有多麼棒！所以，您就不要讓我們痴痴的等我們的錢啦！這挺公平的吧！”

讓我們來回顧一下蠶食的重點：

一，時機對的時候，我們可以討到之前無法得到的東西。

二，買主在下決定購買之時，很有可能會改變初衷，我們可以在這個時候說服他多買一點其它服務。

三，願意多花一點時間來多努力一下，這是區分好銷售員和超級銷售員的主要方法。

四，要阻止買方對我們索要小恩小惠，我們要透過側面告訴他讓步的代價是多麼嚴重，並且要說明我們自身沒有這個決定權，要請示上級。

五，當買主要求小惠時，我們要讓他們覺得自己壞壞，不過不能傷人，不能冒犯對方。

六，避免談判過後又要求小惠，在這之前，一定要講清楚每一個小細節，並讓買方覺得有購買的需要。

我們來總結一下這三個原則：

一，為什麼我們提供的服務價值會快速降低？【服務價值頓減定律】

二，交換條件，當對方要求我們時，我們總是要求回報。

現在，我們不再將這些談判技巧，我們將焦點移到怎麼控制買主身上，而不是讓買主控制我們，他們很有可能讓我們當初傻眼的八件事究竟是什麼呢？

第027章八二法則

買方會讓我們當場傻眼的事情，其實是掌控了八種力量，現在我們就來說明一下，這八種力量究竟是怎麼樣的：

1、正當性威力。

這