導遊一向被稱作是旅遊業的靈魂和旅遊業最具代表性的工作人員，旅遊業的健康發展離不開導遊，高品質的旅遊需要高品質的導遊……”

童欣的回答同樣很精彩，肖峰和麥蘇帶著讚賞的目光看著她。

輪到我了，看著肖峰犀利的目光，看著麥蘇那睿智而又帶有憎惡的眼神，我心裡突然有些緊張起來。

肖峰說話了：“楚天同志，我之前聽旅行社業務部總監林志雄和我提起過你，早有印象，今天是第一次見到，聽林總監說，在他的親自指導下，你雖然來的時間不長，但是很能幹，業務做的很出色……”

我不相信林志雄會在肖峰面前說自己好話，但肖峰既然這麼說，我也不能無動於衷，於是說：“我是新手，旅遊行業的菜鳥，都是林總監領導的好，才會有這一點成績。”

說完這話，我心裡突然不緊張了，面前的兩個高層，一個是林志雄的表哥，雖然是集團高層，但說話的層次看起來也不過如此，他剛才那番話，分明不是說給我一個人聽的，明顯帶有在麥蘇面前為自己表弟抹粉的意圖。而另一個麥蘇，即使是集團老大又怎麼樣，即使現在高高在上又怎麼樣？在西塘那一晚還不是差點被我剝光？

想到這裡，我開始變得放鬆了。

肖峰似乎對我的回答很滿意，點點頭，繼續說：“那麼，作為一個新手，你對自己做所的旅遊業務，有什麼樣的認識？”

我回答：“我在來四海旅行社之前，做的並不是旅遊行業，雖然我大學學的是旅遊專業，也有導遊證，但我大學畢業後並沒有真正接觸過旅遊行業，但我內心裡一直很喜歡做旅遊……

來到四海旅行社，麥總對我很親切，海總對我很支援，林總監對我很關照，有他們的這些溫暖，我開始一步步將自己以前學到的知識和實踐結合起來。從這段時間的實踐中，我有一些體會……”

麥蘇眉頭微微皺著，注視著我。

我看也不看一眼麥蘇，腦子飛速轉悠著，嘴巴不停講述著：我認為，業務是從商業的競爭中學出來，一點一滴總結出來的，而不是能夠從書籍中學出來的。在市場上，我見過很多的關於溝通銷售、營銷之類的書籍，我曾經購買過這些書籍，讀完這些書籍，我感覺如果你完全按照書籍上所寫的那樣去做業務，你不一定成功！但是我不否認，從這些書籍中，我學到了一些知識，增長了自己的見識。但是這些書籍，只能讓我作為參考，我不能按照書籍中去做……”

“為什麼？”麥蘇忍不住插了一句話。

第041章吃虧是福

我看著麥蘇，麥蘇卻目視別處。

我回答：“很簡單，因為我實在是不敢恭維這些書籍的作者，他們寫得很好，出發點很好，但是他們做過業務嗎？瞭解市場嗎？他們能夠掌握每個客戶的心理嗎？紙上談兵誰都會，但是實踐起來很難，畢竟人跟人是不一樣的，各行各業所面對的客戶群體是不一樣的，每個跑業務的人員所面對、所處的環境更是不一樣的。

還有一點，銷售能力，是從書本中學不到的，也是跟著別人學不到的，因為別人的思路，別人的銷售技巧並不一定適合你，只有靠自己的實踐，自己的鍛鍊，自己的學習，才能慢慢地掌握銷售能力。”

聽了我的回答，麥蘇臉上露出讚賞的表情，肖峰也不由點點頭：“說的好。那麼，楚天，你談談你是如何與客戶溝通的。”

我回答：“我的體會是六個字。”

“哪六個字？”肖峰說。

我看了看麥蘇，然後微微一笑：“親情，細節，機遇。”

聽到我這話，麥蘇微微一愣。

我繼續看著麥蘇：“麥董事長，我說的這六個字，相信您一定印象很深刻，那次您接受訪談，談的就是這個。”

麥蘇毫無表情地點點頭：“嗯。”

我繼續說：“就是這六個字，給了我莫大的啟發，在我連續一週一無所獲之後，讓我開啟了局面，做成了一個兩百人的大單子。所以，我很想借這個機會感謝麥董事長！”

說完，我站起來給麥蘇鞠了一躬。

麥蘇微微一怔，其他人則鼓起掌來。

麥蘇注視著我：“楚天，談談你和客戶溝通的技巧。”

我坐下，繼續侃起來：“技巧談不上，在接連幾次拜訪客戶失敗後，我感覺在拜訪客戶的時候，一定不要提前打電話，因為提前打電話他可能會拒絕你，或說自己有事推辭，你一定要有膽量，對自己要狠，不給客戶拒絕你的機會，直接到客戶辦