所以準備地有些倉促，換句話說，我今天就是趕鴨子上架，如果有講的不好的地方，各位來賓多批評包涵……”

臺下一陣微微的騷動，大家一陣交頭接耳。

我接著說：“我是四海集團下屬旅行社的副總，雖然是副總，但我接觸旅遊業只有幾個月的時間，在各位面前，算是不折不扣的菜鳥，所以，此刻站在這裡，此刻面對各位大佬，我的心裡是不由自主很惶恐的，當然，如果大家能給我一些掌聲，或許能平息一下我此刻緊張的心情……”

臺下鬨笑起來，又稀稀拉拉響起一陣掌聲。

我看了下主持人，他眉頭皺起來了。

我看了看麥蘇，她還是保持著微笑，似乎她早已料到我會在臺上來這麼一下子。

我繼續說：“昨天我們麥董事長講了新價值時代的旅遊營銷，她講的是宏觀和戰略的層面，我今天講的是微觀的，戰術的東西，大道理我說不來，我只能結合我的自己的實踐來談談旅行社營銷的本質……”

臺下安靜下來，大家都看著我。

我接著說：“根據我平時的實戰經驗，根據我對旅行社營銷的瞭解，我認為，旅行社營銷和其他商業營銷一樣，有共同的屬性，從本質來說，不過就是這麼幾招，如果能領悟透這幾招，任何人都會成為高手……”

臺下一陣輕輕的笑聲，有的人在輕輕搖頭，似乎大家認定我這個不知天高地厚的愣頭小子今天要在臺上出洋相搞砸。

我開始進入正題：“做營銷，我認為，你必須百分之百站在對方的角度、走進對方的世界、深入瞭解對方的內心對話。只要做到這一點，任何人都可以瞬間成交！比如，做老闆的，內心對話是利潤；而做員工的，內心對話則是收入……”

會場裡安靜下來，大家看著我。

我繼續說：“那麼，要如何找到和對方的內心對話呢？，我認為，第一，走出自己的世界。第二，走進對方的內心世界。第三，將對方帶到他世界的邊緣。第四，將他帶進你自己的世界。讓客戶主動找你，一定要有這樣的態度：你身邊的任何一個人說的任何一句話百分之百都是對的，只不過他是站在自己的角度。”

說到這裡，我看了下大家，大家的神情變得專注了，有人還輕輕點頭。

麥蘇則帶著鼓勵的眼神看著我，輕輕點了點頭。

我的心裡開始變得平靜，繼續侃侃而談：“做旅遊營銷，永遠要記住一點，那就是永遠不賣承諾，只賣結果。你的產品越靠近客戶想要的結果，你的客戶越容易產生購買行為。因為客戶要買的不是你的產品，是結果。所以，講產品的特性、功能、優勢都是沒有用的，要只講結果，只講客戶最想要的結果。要把百分之九十的時間和精力放在結果上，只把百分之十放在產品上。給客戶描述結果的關鍵點是：讓客戶最輕鬆達到結果；讓客戶最快速達到結果；讓客戶最安全達到結果……”

臺下有人鼓掌，不時有人點頭。

我有信心了，知道我剛才的話引起這些大佬的興趣和共鳴了。

我內心開始充滿底氣：“做旅遊營銷，我有一個體會，那就是沒有營銷，只有人性！為什麼這麼說，因為我們營銷的不是產品，不是服務，不是品牌，而是人心，是人性，是情感！

人性的懸機在哪裡？第一，身份感。人性最大的不滿是對身份的不滿，每個人現實的身份和理想中的身份都有巨大的差距，要學會給員工身份、給客戶身份感。比如世界500強平均有500到5000個副總裁！飛機最危險的位置是頭等艙，為何有人花更多的錢買最危險的位置？因為頭等艙代表身份。所以，要讓公司沒有員工，都是有身份的人。

第二，渴望。產品的價值取決於客戶對產品的渴望程度。要聚焦、激發和描述對方的渴望，所以，先公關，後廣告。

第三，好奇心。瞬間啟動對方好奇心有個秘方，那就是：銷售的終極目的是將一群有夢想、有野心、有購買力的人聚集到你這裡，讓他們喜歡你、崇拜你、追隨你，讓他們持續購買，並主動轉介紹……”

說到這裡，臺下一陣熱烈的掌聲。

我更有信心了，渾身變得輕鬆，微笑著看了一眼麥蘇，她正邊鼓掌邊衝我微微點頭。

我接著說下去：“還有一點，就是理由。不論你想要什麼，不想要什麼，你都會找到理由。任何事情的開始都會有個理由，必須要找到成功的理由，必須要找到讓業績好的理由。一個老闆的成功取決於他從低潮中跳出來的速度，沮喪是昂貴