事實上你今天碰到的問題是我們每個銷售都會遇到的問題也是你將來可能面臨的最頻繁的問題。我要告訴你的是當客戶向你提出價格問題時你該怎麼應對。

在應對價格類問題時你該知道的最關鍵問題是如何擴大對方的心理落差或者說擴大對方的需求。

比如說一個招聘的例子有一個獵頭到了年中想去挖一個公司的工程師該名工程師的月薪是四千獵頭經理估價他最多值四千五百一個月可是同他談後工程師一口拒絕。

她於是問那名工程師：“為什麼你不願意跳槽呢？”

工程師回答：“月薪太低了。//”

“那你的期望月薪是多少呢？”獵頭問。

“我希望能有五千五百但絕對不能少於五千。”工程師振振有詞地說“否則我不會去。”

工程師接著又吹噓了一通自己的技術多麼多麼了得自己的研能力多麼多麼強自己能給公司帶來多少價值。獵頭只是微笑因為在她看工程師的價值只是在45oo元。

等工程師吹噓結束獵頭很沉著地問：“那麼你的工資從四千五漲到五千容易呢？還是從四千漲到五千容易呢？”

工程師沒回答。

獵頭接著說：“現在是年中一年只有一次加薪如果你跳槽了那你現在能獲得一次加薪年終還能獲得一次加薪如果你不跳槽那你只能在年終得到一次加薪。”獵頭又說“你的工作是研在兩個規模相當的公司年終加薪的水平相差不大。你覺得你的工資是增加百分之十容易還是增加百分之二十容易呢？”

工程師思考了幾天答應了獵頭的邀請。

這就是擴大心理落差來說服客戶的例子。把工程師的心理價位擴大到五千然後再明晰地指出跳槽幫他更接近既定目標。

大公司的產品貴這是不爭的事實但大公司的產品仍然賣得很好那並不是因為客戶不知道小企業的產品和方案便宜而是大公司產品和方案上附帶的價值縮小了價格上的巨大落差。

舉個例子很多消費者其實不明白他們購買一臺TcL彩電的錢夠買兩臺雜牌彩電的但TcL彩電的壽命卻是雜牌彩電的兩倍並且免除了很多修理的費用。如果TcL公司銷售能成功地讓客戶意識到他們需要的其實不是便宜但質量低的彩電而是高畫質服務好的彩電TcL品牌的彩電的高質量、快服務和高畫質的價值的價值能抵得上一臺雜牌的彩電那麼Tnetbsp；對於怎麼擴大客戶的心理落差那要看客戶究竟想從大公司得到什麼。

………【第三部分　第九十章　客戶想從大公司得到什麼】………

事實上我們所處的行業是個同質性極高的行業民營作坊的產出同跨國公司的產品在外觀上也許沒什麼差別我們的很多產品使用了生產貼牌也很能說明這點。針對同質性這麼高的產品市場為什麼仍有很多客戶願意同我們做生意你是否想過原因？

理由在於客戶認為他們能從同大公司的交易中得到以下三個好處。

先是供貨穩定。

就算你的價格便宜如果沒貨那不是瞎扯蛋嗎？小公司的倉庫管理混亂往往會顧此失彼沒有秩序有時不需要的貨備了很多急需的貨卻沒有庫存。大公司的oTR（oRdeRToRemITTence從下單到貨）系統卻能有效控制倉庫備貨和貨流程杜絕缺貨。…

其次是質量保障。

有誰希望買來的產品總壞呢？

大公司的產品有好的口碑更能讓客戶放心況且大公司注重的是客戶的長期培養和展不會殺雞取卵地降低產品質量。而很多地方性小廠有時只做一次性買賣產品的質量可想而知。

最後是能跟著客戶的需求成長。成熟的客戶最看重這點。

所謂跟著客戶的需求成長是指產品有拓展的價值並且有進行拓展的人。一旦客戶購買了你的一系列產品那他能從你這裡得到一系列後續服務：培訓、升級、維護等其中升級的功能最被客戶關心。

跨國公司有完整研技術團隊針對不同階段或是引進國外先進技術或是根據國情自主開他們的產品總是在不斷進步走在行業的最前沿。不成熟的公司往往缺乏永續性他們一招鮮能夠滿足客戶一年卻不能滿足客戶三年五年甚至十年。這是兩者最大的差別。

就比如思科的產品的確很貴但無論是跨國大企業還是地方性公司都喜歡用思科的產品一方面是因為質量的保證另一方面是思科的工程師會根據客戶的需求開新的產品。當客戶問到工程師某某新功能有沒有時思科工程師的回答通常是“你等幾個月快研