………【第二部分　從不適應到駕馭　第八十一章　說話是件藝術】………

竹子沉靜下來聽裴如健講課裴如健居然也毫不吝嗇地把自己的心得交給竹子。竹子格外珍惜因為就她瞭解資深銷售和新晉銷售之間的言傳身教並不多大家都很清楚“教會徒弟餓死師傅”的道理。

裴如健就說話的藝術性說了三點。

先一件事實用不同的表達方式說出來就有不同的結果。

裴如健舉了個簡單的例子。

比如說如果一個標題說的是因證據不足廣東億萬富翁殺人被判無罪你就會覺得他殺人了；可是如果換一個題目寫的是億萬富翁終沉冤得雪那就會覺得他沒殺人。

更簡單的例子是說“我真愛你”是很雅很美好的但如果換成說“我Tmd真愛你”那感覺就很不一樣了。

其次同一句話在不同的場合有不同的暗指。

一個簡單的例子是你去買汽水問老闆一瓶汽水多少錢老闆豎起了四根手指而你向一個朋友打聽給個老闆送錢多少合適你的朋友也給你豎起四根手指。很明顯前者說的是四元錢後者則是四萬。

再次同樣的話有些人愛聽有些人不愛聽。

“會說話包含兩部分你不僅要會說話更要會聽。”

“多注意你身邊的銷售是怎麼說話的多看他們怎麼用肢體語言來表達感情並且關注你身邊的資深銷售對待不同的人的不同態度”

裴如健再三強調：一個人會不會說話更多看的是天賦、是悟性這也就是為什麼很多人生來就是做銷售的料很多人不是。

竹子堅定地說我就有這悟性裴如健輕描淡寫地回答：“那得靠時間證明。”

………【第二部分　從不適應到駕馭　第八十二章　直投專案四步走】………

根據裴如健的assIgnmenT和竹子的mygoaL在經銷商管理後的一個階段竹子能有機會獨立運作專案了竹子向裴如健提要求後者找相關ITo人員給她做了個ITo培訓。

c。B。照明中如果劃一個時間點那麼大體上來說能看到三個狀態的專案一個是已經得到的專案大約佔百分之十九一個是進行中的專案佔百分之五十二一是失去的專案佔百分之二十九。

銷售的專案運作被嚴格劃分成四個階段。

第一是戰略市場階段。在這個階段要進行市場機會評估參加行業展覽廣告以獲得機會在這個階段還將是一些高階的縱覽如Bd（BusInessdeVeLopmenT）和ka（keyanetT大客戶）的調研階段。…

第二階段是銷售跟進階段這個階段的工作包括專案決策許可、確定客戶、尋找戰略聯盟、前期驗證、定義專案戰略和定義產品包、技術論壇會、Feed、競爭對手分析等。在這個階段裡要求資訊無論是買的還是別的渠道的都必須很準確。

第三階段是商務運作階段這個階段的工作包括內部風險評估分析、投標許可、協議開、合作者確認、報價和spa決策等還要稽核理潤情況。這個階段不僅需要銷售填寫一個競爭對手評估表來做風險分析以決定價格策略還需要連同財務部稽核利潤情況。是最重要的一個階段。

第四階段是商務稽核階段一個專案投標中了得到了中標通知書並不意味著一定會做這個專案還必須稽核商務上是不是有很多偏差如果商務條款上有很多是non…negoTIaTIonTeRm（無協商可能的條款）專案就做不下去。

四個階段是籠統的概括銷售運作專案必須遵守套嚴格的流程。銷售先要提交專案註冊跟蹤表在跟進一段時間後進入第二階段；第二階段前期需要提交專案縱覽和戰略開表隨後做報價接著是製作協議條款包括技術上的和商務的還要提交Bom表和風險評估表這階段有專案銷售、區域銷售經理、售前工程師的參與；接著是條款稽核主要由財務、法律部門、應用工程師和大區銷售經理或者銷售總監做稽核；最後是在得到中標通知書後若是決定供貨則由財務、法律部門、應用工程師和大區銷售經理共同複核現有的協議同原有協議條款上的區別。

熟悉流程後竹子便開始跟些小專案漸漸又過了一個月。

………【第二部分　從不適應到駕馭　第八十三章　AE　EE的報告】………

這天裴如健告訴竹子讓她出一份關於Led光源照明的報告竹子明白裴如健要把目光放在這塊上了。作為新興光源的一種竹子在北京做產品經理助理時聽說過Led不過在當時照明部門對Led光源的研究