合同規定的商品規格是每罐100克，而出口商交付的卻是150克，雖然重量增加了50克，但是賣方沒有按規定條件交貨是違反合同的。按國際慣例，猶太商人完全有權拒絕收貨並提出索賠。”比爾是哈佛法學院的高材生，從法律的角度分析對他來說是駕輕就熟。

“從猶太商人的角度來看，他購買這樣規格的商品，有著自己特定的商業目的，包括消費者的愛好和習慣、市場供需情況、對付競爭對手的策略等。如果出口方裝運的150克罐頭不適應市場消費習慣，那自己肯定會受到損失。

而在一些進口管制比較嚴格的國家進口申請許可證是100克的，而實際是150克那很容易遭到有關部門的質疑，被懷疑為有意逃避進口管理和關稅，以少報多，是要受到罰款的處罰或者被追究責任的。這對猶太商人來說實在是得不償失。”

“關於猶太人的經商智慧，我在很早就聽說了，猶太人特別地重視合同，一旦建立這種契約關係，就必須遵守。在他們的傳統裡，人之所以存在是與神簽訂了合約所致。在世界上，猶太人被稱為“契約之民”，他們把合約引進了生意，並且認為合約是生意成功與否的關鍵，是神聖不可侵犯的，誰若無緣無故毀約，就是對神的褻瀆，必遭到神的懲罰。因此，猶太人是絕對不會容許這樣的人存在的，他們一定會嚴格追查到底，不留任何情面。”楊站在歷史的角度作了解析。

“由此我們不難理解，‘第一次把事情做對’的全部過程就是要建立這樣的習慣：使員工和供應商們做他們所承諾過的事，亦即符合已同意的要求。一旦答應就必須兌現，也就是說到做到。所以，質量的真諦就是誠信。實質上這也正是客戶的需要，是需要就是黃金，而且這簡直就是屬於企業自己的一棵貨真價實的搖錢樹。”克勞士比神情有些激動。

“的確，凡是說到做到，誠實守信的企業，最終都獲得了成功。”蓋瑞說道，“泰勒斯就是這樣一個依靠誠信成功的企業家，他的‘成名之作’是用飛機空運了十萬套刀叉。”

“是嗎？說出來大家聽聽。”

“有一次，標準石油公司向餐具經銷商阿拉斯加人泰勒斯訂購了十萬套餐刀和叉子，交貨日期為11月6日，地點是聖弗朗西斯科。泰勒斯不敢怠慢，立即請廠商為他趕製。

然而讓泰勒斯始料不及的是，由於工期較緊，生產原料緊張，生產廠家遲遲不能按期交貨。泰勒斯對此十分著急，但是事情已經這樣了，他也迴天無術。直到11月5日深夜，廠商才把這十萬套刀叉送到了泰勒斯的手中。

說到做到——做已承諾、已同意的事（2）

為了信守契約，泰勒斯只好咬咬牙，決定把這批刀叉空運至聖弗朗西斯科！　6小時內將十萬套刀叉裝上飛機，11月6日，這架飛機裝載刀叉到達了交貨地點聖弗朗西斯科。這下，泰勒斯付出了慘重的代價：額外地多支出了3萬美元，而要運送的不過是十萬套刀叉。

標準石油公司的人知道後，只說了一句：“按期交貨，很好！　”至於那昂貴的飛機租金，他們連問也沒有問。泰勒斯的同行大覺驚訝：“你瘋了嗎，泰勒斯，多花3萬美元就為了十萬套破刀叉？”泰勒斯嚴肅地回答：“作為生意人，不管你有什麼理由，你必須按照合同準時交貨。哪怕是由於別人的原因而給你造成了損失，你也沒有理由不按期交貨。這就是規則，必須這樣做啊。”

從此以後，業界都認識了這位重合同守信用的阿拉斯加人，許多商人都來和泰勒斯做生意了，於是大量的訂單雪片般地飛來。泰勒斯的生意迅速增長，在數年之中，就成為全球最著名的餐具代理商。恪守契約，講究信用，使泰勒斯成為億萬財富。”

聽了這個故事，克勞士比說道：“值得信賴是對一個組織的最高評價，也是一個組織走向成功的起點。在這樣的組織裡，所有日常的業務工作每次都能按照要求正確地完成，因此總是能夠做到第一次把事情做對，從而他們與員工、供應商和客戶的關係都獲得了成功。

相反，如果不能符合要求，即不能第一次把事情做對，就必須付出相應的代價！換句話說：工作的質量是用不符合要求的代價來衡量的。那麼，這到底是一種怎樣的代價呢？它包括哪些方面呢？又表現在哪些地方呢？”

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不符合要求的代價（1）

“這個範圍太寬泛了，我不能具體表述，”蓋瑞說道，“但我想，從小處說，它關係到一個人、一件事的成功與失敗；從大處說，它可能影響到一個組織、一個國家的