。這讓空客欣喜若狂，他們認為此次事件標誌著自己的主打產品已經開啟了中國這一廣闊市場的大門。好訊息還不僅僅是這些，中國南方航空還計劃在今後購買20架A330。這使得空客和中國航空運營商的飛機交易數量達到了56架，在這個被人稱為世界工廠的人口大國打下了良好的銷售基礎。

就在當天，美國那邊也透露了一個相似的訊息，使得這則空客的新聞有些相形見絀：波音經過漫長的磋商和等待後，收到了中國6家航空公司的訂單，一共出售了60架787客機，另外還有兩筆交易正在交涉之中，其中一筆的價值達到了72億美元。雖然中方堅持要求享有很大的折扣，但這對波音來說已經是一個很大進步了。這次交易的意義沒有包含人為的修飾成分，的確，787專案是否能夠獲得成功，在一定程度上取決於在中國市場上的銷售情況，這個國家對這款飛機的評價至關重要，事實上，中國對787飛機也確實有著相當的好感。

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第2章　爭奪市場（9）

從戰略的角度分析，無論是空客還是波音，生存的狀況相當程度上由亞洲市場決定，特別是中國。雖然中國目前在飛機購買市場上的排名是第四位，但大多數業界的觀察家都認為不久以後，中國將會成為遠端飛機和支線飛機的最大買家。波音收到這幾份訂單與它將7E7的名字更改為787恰好同時發生，這一巧合頗富戲劇性，不免讓人對波音新機型的更名有所猜測，因為艾倫·穆拉里曾經提到過：“同時收到來自中國的8份訂單對我們來說真的是一個很大的喜訊，這也許是因為在許多亞洲國家的文化中，‘8’這個數字就代表著良好的運氣和繁榮似錦的前程。”

然而，這個來自中國的好訊息並沒幫波音解決787建造工程中的一些問題。雖然宣佈收到了中國的航空公司的大規模訂單，但波音仍然向外界透露了自己與合作伙伴——日本三大重工業公司、阿萊尼亞以及沃特簽定的一份商業協議：因為787機翼研發製造的總承包商三菱重工還沒有在這款新式飛機的一些必要研究和生產方面取得進展，如果把這則訊息報道出去可能會影響外界對波音的評價。

不過，一些以前購買波音飛機產品的運營商在這一年的最後幾個月倒向空客，《華爾街日報》發表的抨擊波音的文章以及批評波音過於自負的言論，並未使這個航空巨頭就此失去自己的行業地位，它所獲得的銷售成績仍然增長迅速。波音的787客機還是戰勝了空客的A350，這主要是因為該客機包含了高尖端的技術水平，而且這家公司的銷售力度也非常到位。次年春天，空客不得不承認波音的商業運作依舊很成功，787為後者的整體銷售業績做出了很大的貢獻，這個航空業巨頭的地位絲毫沒有改變。

787與A350之爭使得波音和空客之間的矛盾更為白熱化，受到影響的還有它們的政府和空客的官方援助組織。而這一切都發生在波音和空客執行長職務空缺的情況下——波音辭退了斯通塞弗，而諾爾·弗加德則離開空客，被調往它的母公司歐洲航空防務航天公司。

不過在贏得與空客這場爭鬥的同時，波音也品嚐到了一些苦澀的滋味：它的銷售狀況非常糟糕，雖然銷售量不小，但利潤空間卻非常有限。但這種銷售方式只要能夠將對手的航空公司客戶吸引過來就算得上是戰略上的一個進步，利潤上的犧牲還是值得的。而一些原本打算購買737的低成本運營商倒向空客卻給波音帶來了不小的打擊。接著空客也體驗了相似的痛苦經歷——波音也同樣向依賴空客的一些低成本運營商出售了大量的787客機，而它們原本一直在使用A330客機，並正打算購買新出產的A350。

簡而言之，波音放棄了以前的銷售方式，主動以折扣價格出售自己的飛機，藉此獲得一些航空公司的青睞，從而扭轉了局勢。波音改變了以前的策略，並針對業界給它指出的一些問題進行了修整，這在一定程度上要歸功於斯科特·卡森。此人接管了公司的銷售團隊，迅速改變了他們的服務和工作態度，使其競爭力大為增加。他說：“我告訴他們（波音的銷售人員），‘我們現在只能算是業內銷售領域的第二名’。我還讓大家清楚自己為之效力的公司在其他方面也只是第二，《華爾街日報》所說的關於公司情況的確屬實。”

就在不久前，波音還在自以為是，堅信自己還是從前世界第一的航空業製造商，完全按照自己的角度考慮如何運作，事事只從自己和公司的產品角度出發，但現在它已經開始改變以往的這種態度。相反