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“你好，我叫弗蘭克？貝特格，我想詢問一些關於保險方面的資料，你手邊有《獲得收益手冊》嗎？”

“我有，你想知道哪些資料？”

“我想知道新修改的人壽保險46歲投保人的收益是多少。”

經理對我說了這個年齡的收益資料，我把資料和我手中的那份計劃做了對比。因為埃姆林先生今年正好是46歲。

“請告訴我投保人第一階段的收益是多少。”

很快，那位經理就把查到的準確數告訴了我。

“那麼，投保人第一個20年的收益具體資料呢？”

“對不起，，我們公司還沒有制定這一段的收益資料，所以暫時我無法向你提供。”那位經理的話語充滿歉意。

“為什麼？”

“因為這是最新頒佈的人壽保險法規，保險公司對投保人以前的很多情況還不瞭解。”

“你們能否大概核算一下？”

“實在抱歉，我們沒法預測未來的情況，而且法律上也不允許保險公司這麼做，未來的收益誰也不知道是多少。”

然而，那位保險推銷員的這份計劃書都很全面、也很精確地核算出了未來20年投保人的收益。

“謝謝，再見，希望我們能很快有生意上的合作。”

我們的談話埃姆林先生在旁邊的分機上聽的清清楚楚。掛上電話後，他坐在那裡沉默無語，我倚在桌子上平靜地看著他。很長時間後，他抬起頭，沒有表情地看看我，又瞅瞅他的助手說：“原來是這樣，我們差一點受騙。”

看到這裡你也明白了，這場競爭最後的贏家就是我。回來後，我思索良久，同時也替那位競爭對手惋惜，他只須客觀簡要地講明事實，那麼這塊“肥肉”就是他的，他這次失去的不僅僅是這筆生意，還失去了與以往那些客戶再次合作的機會，最重要的是，失去了做人的尊嚴。

其實我也犯過同樣的錯誤。現在說來，雖然不需要有與人搏鬥的勇氣，但仍讓我難以啟齒。那是幾年的事了。那次，我的競爭對手是我的一位朋友，當時，我只要客觀地把事情講明，我就可以做成那筆生意，但是，我急於增加自己的業績，況且，那筆生意對我產生了巨大的誘惑。所以，在和對方談的時候，我誇大了事實，毫無疑問這是一種誤導。糟糕的是，也有人像我這樣打電話向我們公司進行了核實。事情就是這樣，我最終丟了那樁生意。

事後，我意識到了這種做法的危害性，悔恨的情緒一直在我心頭縈繞，很多天來，我都在思考這件事情對我的影響，彷彿有一種東西破碎的聲音在耳邊迴盪，我知道，那是我的誠信和尊嚴。我竟然在競爭對手面前打破了自己的曾經傲然屹立的自尊！

因為這些讓我痛苦的經歷，所以我倍加珍惜別人對我的信任，從來不敢辜負別人對我的期望。這件事的陰影伴隨我很多年後，我才重新恢復過來，時常想想，我又感到慶幸，在每個人的生命裡，誰能保證自己是完美無缺的呢？問題的關鍵是，你是否從中領悟到了什麼。

多年以前，我偶然邂逅了一位檯球世界冠軍，我試圖找到他在練習單擊球上要花費的時間，但是我突然發現他的練習並非只是簡單的擊球，因為他在擊球過程中不斷調整位置，以便下次有更好的成績，他的對手看似在每一杆上都佔了便宜，但冠軍之所以成為冠軍就是因為他能在賽場上控制局面，變被動為主動，從而成為笑到最後的人。

推銷的過程也是一樣，不斷地進行多方嘗試，找到適合自己的最佳位置，學會扭轉不利的局面，只有這樣，你的銷售額才能有大的突破。

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贏得他人信任的最快方法

有人曾這樣對我說過：“法官信任的天平一般傾斜於證人，因為陪審團通常對律師的辯護有些偏見，所以，他們的話在法庭上就要打些折扣，一個好的證人證詞，會影響到法庭調查結果，也會增強辯護詞的可信性。”

其實，在推銷中，能很好地利用證人也是一種不錯的技巧。

在這麼多年的推銷生涯中，我所籤的保險合同，投保人都會在公司印製的“同意接受單”上簽寫自己的名字，在回到公司後我都會影印一份自己儲存起來，在下次的推銷中也許就用上了。

一次，在和客戶談話快結束時我說：“先生，我的話您可能會覺得有些誇大，其實，我希望你買這種保險，是因為它適合您的情況。不過，為了表明我所說的是否屬實，您可以和別人聯絡一下。我可以