資需求，也就是大畫面，而員工想知道今年發多少獎金，餐廳到底何時裝修，也就是小細節。員工覺得管理人員總是閃爍其詞、愛說漂亮話，管理人員覺得員工總是斤斤計較，因此信任無從談起。你喜歡談論大畫面還是小細節？如果你遇到與你不同的人，能靈活調整自己嗎？

瞭解他們關心什麼（3）

追問細節

在挑選人員的面試中，你知道你在尋找什麼，你還知道從你的角度來說主要目的是看候選人合不合適掙這份工資。如果你去了解員工、顧客及其他人關心什麼，情況就不一樣了。你要知道他們想要什麼，他們怎樣才能知道自己已經得到了想要的。因此如果一名員工說她想要更好的工作環境，你不要只是表示理解地點點頭，然後問別的問題，你應該問：“更好的工作環境具體是什麼樣的呢？你怎樣才能知道工作環境變好了呢？”同樣，如果一個供應商告訴你他覺得你公司和他之間的溝通不太好，你應追問他到底怎樣不好。對本來就關注細節的人來說追問細節是件很自然的事，但是關注大畫面的人會覺得做起來很難。

得出結論

收集完所需的細節後，你該問：“這有什麼用？”不停地這樣問，直到知道別人認為重要的東西是什麼。這可能是別人第一次把感覺訴諸文字。想獲得最高階別信任的領導者不光要了解員工想要什麼，還更應透過表面進一步瞭解他們內在的真正需要是什麼。

許多高信任組織都有一個有趣的特徵，一些至少在起初沒什麼市場需求的產品在他們手上後來都取