馭潮流，把努力轉向塑膠製成的剃鬚刀。

支援鋼製剃鬚系統的一派則高呼塑膠派是離經叛道。他們說，鋼製系統不僅是吉列的傳統和遺產，而且也代表著未來。吉列必須致力於創新和最高質量的剃鬚系統，用非常出眾的效能牢牢地抓住消費者。塑膠製成的一次性剃鬚刀在吉列只能靠邊站。

當塵埃落定時，鋼製派勝了，塑膠派敗了，吉列繼續創新，推出了他們在整個消費產品領域中最優秀、最成功的一些品牌—20世紀80年代是“感應”和“超級感應”，20世紀90年代和21世紀初是“鋒速3”和“鋒速3突破”。

攆走忠誠的消費者 因此當一次性剃鬚刀的問題在20世紀90年代中期再次提出時，刀片和剃鬚刀部門的管理者重新回到了他們的戰鬥位置。不幸的是，他們在決策時既沒有充分考慮消費者，也沒有充分考慮一次性剃鬚刀變化的財務動態。

儘管系統式剃鬚刀仍舊是溼式剃鬚的黃金標準，但有一部分剃鬚者已經成了一次性剃鬚刀的忠實使用者。他們絕不會轉而使用系統式剃鬚刀，但他們會在一次性剃鬚刀的類別內升級到效能更好的產品。如果吉列不能透過創新來提供效能升級的一次性剃鬚刀，那我們就是在鼓勵消費者轉投舒適和比克不斷升級的一次性新產品。

關於一次性剃鬚刀的復興，另一個令人煩惱的方面是選擇一次性剃鬚刀的初次剃鬚者的人數。過去，在吉列的品牌、營銷和傳統的吸引下，幾乎所有年輕的初次剃鬚者都會選擇“感應”或者“鋒速3”。現在，憑藉面向年輕人的廣告（處於巔峰時期的網球冠軍阿加西在用“超鋒3”剃頭和刮臉），舒適公司正在展開某些適度的入侵。

一次性剃鬚刀的利潤—穩步增長 優質優價的新型一次性剃鬚刀利潤非常豐厚，這一事實讓整個問題變得更加複雜。它們的確不像系統式剃鬚刀和刀架那樣有著與藥品相近的利潤，但卻遠遠好於20世紀70年代和80年代利潤微薄的一次性剃鬚刀，甚至也遠遠好於大多數其他的消費產品，包括電池、牙刷、剃鬚準備用品和止汗用品。txt電子書分享平臺

第六章　理解什麼是正確的事很關鍵（5）

儘管一次性剃鬚刀在美國是一個令人討厭的問題，但在全球其他地區，它卻是一個重大商業因素。在美國，系統式剃鬚刀的使用者佔80％，一次性剃鬚刀的使用者佔20％。在拉丁美洲，情況正好相反，一次性剃鬚刀是主導市場，系統式剃鬚刀是利基市場。

等待消費者回心轉意 然而在中南美洲，儘管吉列的一次性剃鬚刀佔據著高達90％的市場份額，但幾十年來吉列一直沒有在這一細分市場中推出過新的產品或創新。在這一地區，吉列在20世紀70年代和80年代銷售的藍色短柄塑膠剃鬚刀，到了20世紀90年代仍然在銷售。在此期間，舒適和比克都在推出時髦的長柄一次性剃鬚刀，它們的手柄是用人造橡膠製成的，符合人體工學；它們有醒目的新包裝；它們的刀片數量從一片增加到了三片。

吉列的響應是引入新的系統式剃鬚刀—它們對中南美洲的市場來說價格太高了，而且也不是那裡的剃鬚者願意考慮的東西。這種狀況的根源就是吉列的管理者們固執地以為，吉列是一家“提供鋼製剃鬚系統”的企業，這些剃鬚系統提供了最舒適的剃鬚感受和最豐厚的利潤，最終，所有的消費者都會回心轉意。

吉列回心轉意：學會邊走邊嚼口香糖 聽說我在卡夫和納貝斯克任職時，市場份額下滑個百分點就能成為我展開充分調查的理由，刀片和剃鬚刀部門的高階管理者們都感到震驚。照此推理下去，吉列的一次性剃鬚刀持續下滑的市場份額，恐怕就會讓情人節的大裁員顯得冷酷無情了。

我們必須阻止市場份額的下滑。吉列必須恢復在一次性剃鬚刀市場中的發展勢頭。在整個剃鬚市場上，吉列將繼續透過創新來推進系統式剃鬚刀的發展。但是在一次性剃鬚刀的細分市場中，我們也將透過創新來為消費者提供升級產品。一次性剃鬚刀曾是吉列利潤第二豐厚的產品，未來將更是如此。對此我的總結是：我們不過是必須學會邊走邊嚼口香糖。

這花了一些時間，但吉列的確扭轉了一次性剃鬚刀的市場份額下滑的趨勢，開始重奪領頭羊的地位。結果證明，我們在一次性剃鬚刀領域做出的一些最出色的創新，有效地利用了我們在系統式剃鬚刀業務中閒置的製造資產。我們的“感應3”一次性剃鬚刀利用了“鋒速3”引入後就被封存的工廠和裝置，並把很多“超鋒3”的使用者吸引了過來。因此，我們在一