“不會。那樣做是很不禮貌的。”我回答說：“就算是推銷，這也是他們的工作，我會耐

心聽完對方的介紹，然後建議他把資料傳真給我，並告訴對方，我會去參閱你們的資料，

如果有意向，會和你們聯絡的。”

太傻點點頭說：“你看，這和你與教授打電話的過程很相似吧？嗯，你有沒有被哪個推

銷人員打動過，最後買了他的東西的經歷嗎？”

我想了想，“有。我記得，我剛開始正式工作的時候，就有一個招商銀行的信用卡推銷

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太傻十日談——太傻網出品

員到我們公司。那個時候，我正想辦一張信用卡，但是，沒確定辦哪一張，於是我就特地要

了一份材料，後來那個推銷員每隔幾天就給我打一個電話，介紹招行的信用卡的情況，最後

我就辦了招商銀行的信用卡。”

太傻點點頭：“你看，其實招商銀行的規模和實力，遠遠比不上國內其他的大型國有銀

行，它們基本不處在一個競爭層次。但是，招商銀行在信用卡、銀行卡的銷售方面，卻在

中國做得最出色，這主要應該歸功於優秀的推銷人員。

Jim，我問你，當你見到招商銀行的

信用卡的推銷人員時，你知道他要對你做推銷嗎？如果你現在正在考慮辦一張，你會反感

這種推銷嗎？”

“不會。”我搖搖頭，“我知道他們確實想賣給我東西，但是，這也沒有什麼不對呀。

我也正好需要。”

“那他之後隔幾天就給你打個電話，你會覺得煩嗎？”太傻又問。

“有時候會覺得煩。我覺得，他把信用卡的相關資訊介紹完畢就行了，我自己會做決

定的。”我回答說。

“但是，要是這個推銷人員，只給你打過一次電話，你真的會辦招商銀行的信用卡嗎？”

太傻接著問。

我想了想，“不知道，我也許會辦中國銀行的吧。那個時候，我主要考慮在這兩個銀行

中選取一個。中國銀行名氣大，而且外幣交易比較順利。招商銀行服務系統好，服務很熱

情。總之，兩者各有特點吧。”

太傻點點頭說：“Jim，你看，這就是推銷的作用，對嗎？推銷員讓你在猶豫中作出了最

後的選擇，因為他每次給你打電話，都會和你強調招商銀行的優點，並努力說服你，對嗎？

你看，你最後還是被說服了。但是，這個推銷人員的銷售技巧很明顯，還是最簡單的跟蹤技

巧，而且對時間和客戶心理的把握都有問題，所以會讓你有厭煩的感覺。但是，這種做法肯

定比工商銀行以守株待兔的方式銷售信用卡要好得多吧！你知道這樣一個招商銀行的信用

卡推銷人員一天要跑多少寫字樓，打多少電話，才能銷售出一張嗎？”

我搖搖頭，說：“銷售人員是很辛苦的，他們都是最底層的員工，但是他們都是利益的

最大創造者。”

太傻接著說，“銷售，是一門很大的學問，它是營銷學的一個分支。原先你總結了營銷

的二十二條定位原則，你看，所謂的定位，大部分都是用於銷售的，對嗎？比如，第一法

則，類別法則——你看，現在招商銀行加大了信用卡對校園群體的銷售，以前很少有人用招

商銀行的信用卡交申請費，現在呢？這不是類別法則嗎？”

我想了想，有些吃驚：“確實是這樣的，這些其實都是為了銷售設立的，比如，其中還

有‘坦誠法則——承認不足，消費者會發現你的長處’，我記得那個推銷員很誠懇地和我分

析，招商銀行的信用卡有什麼缺點，比如網點不夠多，但是他們在努力改進，我當時就很感動，也就

是這一個細節，讓我決定辦招商銀行的信用卡的。對了，還有

‘炒作法則——實際情況往往與媒體宣傳的

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相反’，這個是提醒我們，不要和教授的聯絡過於密切，這樣做會適得其反。那個信用卡推銷人員也是沒

有把握好這一點，其實他要是，一週只聯絡我一次，而且，只在上班時間聯絡我就好了。我想，我在工作