……沒有包治百病之藥，到此打住吧。

病由心生——企業有病，一定是“心思”在作怪。

好好想想吧。

最好的治療是時刻進行自我診斷。

10。IBM：帶著年輕人一同上路

1895年10月的一天，一個年輕人到美國全國現金出納機公司辦事，遇到了該公司設在布法羅市營業處的約翰？蘭奇先生。他向約翰？蘭奇先生表示：

“我……我希望能當一名推銷員。”

“可以一試。”約翰？蘭奇先生可沒有太多時間跟他廢話。

兩個星期過去了，年輕人走街串巷，一臺出納機也沒賣出去。

他來到約翰？蘭奇的辦公室，希望這個前輩能夠給予指教。

“哼，我早就看出你不是幹推銷的那塊料。瞧你一副呆頭呆腦的樣子，還不趕快給我從辦公室裡滾出去！你呀，老老實實地回家種地去吧。”

約翰？蘭奇竟然劈頭大罵。

這個年輕人身材高大，此時卻無地自容。不過，他沒有因為被數落而不滿，只是默默地站在那裡……最後，約翰？蘭奇沒有再發脾氣，而是和藹地說：“年輕人，不要太著急了，讓我們來好好地分析一下，為什麼沒人買你的出納機呢？”

約翰？蘭奇換了一個人似的，他請年輕人坐下，接著說：“記住，推銷不是一件輕鬆容易的事。如果零售商都願意要出納機，他們就會主動購買，用不著讓推銷員去費勁了。推銷是一門學問，而且學問很深。這樣吧，改日，我和你走一趟。如果我們倆一臺出納機都不能賣出去，你和我都回家種地吧！”

約翰？蘭奇沒有食言，過了幾天，他帶著年輕人上路了。

年輕人非常珍惜這個寶貴的機會，不放過任何學習的機會。他認真地觀察這個老推銷的一舉一動。在一個顧客那裡，約翰？蘭奇靜靜地說：“買一臺出納機可以防止現金丟失，還能幫助老闆有條理地保管記錄，這不是很好嗎。再有，這出納機每收一筆款子，還會發出非常好聽的鈴聲，讓人心情愉快……”

年輕人睜大眼睛看著一筆生意就這樣談成了。

後來，約翰？蘭奇又帶著這個年輕人出外推銷，都成功了。

年輕人後來知道，約翰？蘭奇那天對他的粗暴，一不是真的看不上他，二不是跟老婆吵架了拿他撒氣，而是對推銷員的一種訓練方式：他先是將人的臉面徹底撕碎，然後告訴你應該怎樣去做，以此來激發人的熱忱和決心，調動人的全部潛能和智慧。

這個年輕人從約翰？蘭奇那裡學到了這種容忍的精神和積極的處世原則。1913年，他被人誣陷，被公司老闆冷落了好幾個月，最後被開除。那一年他已經39歲了。但他決定東山再起，沒用多長時間，他負責經營一家只有13個人組成的計算製表記錄公司。但並不順利，幾年後，公司幾乎要破產，是靠著大量借貸才熬過了1921年的經濟衰退。1924年，已經不再年輕的他將公司更名，他希望公司提高眼界，更上一層樓，成為真正具有全球地位的偉大公司。這似乎有點滑稽，聽聽他的兒子是怎麼描述的：

“家父下班回來，擁抱母親，驕傲地宣佈，從此之後，計算製表記錄公司改稱比較響亮的——國際商用機器公司。我站在客廳的走廊上想到：就憑那家小公司？家父心裡想的一定是未來的國際商用機器公司。他實際經營的公司仍然到處是叼著雪茄的傢伙，賣的是咖啡研磨機和屠夫用的磅秤。”

好了，前面說的這個人就是：IBM的創始人——托馬斯？約翰？沃森。

所以說，IBM是從帶著年輕人一同上路開始的新里程。

評述

1874年，托馬斯？約翰？沃森出生。誰也沒有看到，這位17歲時就趕著馬車賓士在紐約州附近的農村推銷貨物，被人小看了的鄉村貨郎，竟然成為IBM這個電腦巨人的奠基人。

他的成功，離不開引路人。

約翰？蘭奇對21歲的托馬斯？沃森先斥責後提攜的訓練，影響了他一生和他的企業。日後，他成為一個偉大的推銷員，並使得IBM成為一個具有非凡推銷能力的企業。美國一家雜誌說：“在企業歷史上，IBM公司採取的推銷活動，其影響之大是空前的。”

在這裡，再一次看到了對新員工進行最基本的心理和技能的訓練，對其未來職業生涯的發展的重要性。

培訓的方法很多，不能不承認，約翰？蘭奇技高一籌，最難得的不是他的激將法，而是放