，你在尊重自己，也在尊重對方。

Peter對這點可能會認識得更深刻。當他學會塑造價值的時候，他覺得他的工作突然變得非常重要，重要得像“往救火車的水箱裡裝水一樣”。這是很微妙的心理變化。　。　想看書來

第二節　零風險承諾

（2）零風險承諾

零風險承諾最重要的是先讓別人先體驗結果。記住，你給予別人的不是產品和服務，雖然你給的是產品和服務，但你銷售的是“結果”。客戶要買的是你的“結果”，不是買你的產品或服務。很多人認為“我就是賣產品的”，所以他賣不出高價。為什麼別人能夠賣出更高價，因為他們會“塑造價值”。下面這個問題值得思考。

如果別人需要的是結果，但結果又是看不見的，甚至是無法體驗到的，那別人買的是什麼呢？答案是“你的描繪”。你需要把你對價值的理解傳遞給客戶，你需要給客戶一種信心，然後再加上你的“零風險承諾”。你需要告訴你的客戶，如果你的產品和服務，不像你所說的那樣，那他可以無條件退款。你需要去描繪給他聽，因為你走過這些路。你知道真正的價值是什麼，你也知道挑戰在哪裡，困惑在哪裡，還有怎麼去克服這些挑戰和困惑。

所以當你用語言向客戶描述的時候，雖然他還沒有看到你的產品，但他已經透過你的言語，瞭解了你的價值。同時你要注意，你只有把“語言描述”和“零風險承諾”結合起來，才是完善的，否則你有“欺騙”的嫌疑。你描繪的很好，結果別人買了，但發現跟你說的不一樣，你又不允許退，這是不負責的。所以你需要把“描繪結果”、“塑造價值”和“零風險承諾”結合起來，這是同時進行的。

為什麼我的營銷理念要求你必須有“零風險承諾”？因為沒有它，你是無法把價值塑造得淋漓盡致的。

你知道嗎？當客戶聽到你所描繪的藍圖時，（只要你描繪得夠生動）他的內心中始終有兩種感情在不停地鬥爭。一是，他渴望得到你所描繪的結果，這種力量一直牽引著他購買。二是，懷疑的力量，這種力量始終告誡他不要購買。所以你需要“牽引”他，同時你也需要靠“零風險承諾”來消除他的顧慮。其實，如果沒有零風險承諾，你描繪的越好，對方越不相信。這是一個非常重要的哲學：陰陽平衡。

但你不要以為，你的產品一般，“零風險承諾”也一般，那就平衡了，錯，這樣的結果是：他根本不會理你！你不能走極端，如果你的“描繪”很精彩，而你的“零風險承諾”卻很軟弱，那對方就不會相信你。同樣，如果你的“描繪”很弱，但是你的“零風險承諾”卻非常強，對方也會覺得莫名其妙。所以這是一個平衡，如果沒有零風險承諾，你對價值的塑造是有限的，這是一個非常重要的辯證關係，我希望你好好的把握。

我們接著思考，既然對方要的是結果，那我們如果能夠讓他在購買之前，先體驗一部分結果，那他是不是更容易決定？這是我的“抓潛”概念。你要把你的產品和服務分成不同的部分，讓客戶在付錢之前就已經“部分地”體驗到你的產品。這也是為什麼有“空開課”，或者“啟動套裝”的原因。

你不要把產品看成一個點，你要把你的產品拉成一條線，真正地讓別人在付錢之前已經體驗了你的部分價值。你也不要說“什麼五折”，如果只是描述給客戶聽卻不讓他看，不給他體驗，那麼你的銷售就會很困難。你能讓它越早體驗你的產品，或者體驗的越多，那麼你的銷售就會更容易。

很簡單，既然對方需要的是結果，那是不是讓對方越早體驗你的結果，你就越容易銷售了呢？所以當潛在客戶進來的時候，你可以給他一個簡單的PDF報告，或者一段錄音、錄影，這樣他就能很快地體驗到“結果”。你記住，你要求對方做的每一個努力，每一個動作，不管有多小，你必須給人家利益或價值。

比如，當潛在客戶第一次光臨你網站的時候，如果你要求他留下姓名和電話號碼，那你一開始就需要讓他體驗到你的價值，體驗到“你能為他做什麼”。當然最好是讓他在付款之前，先得到結果。同時這裡有三個問題，我跟大家解釋下。

第一， 人始終覺得自己不夠自信。在某一個領域，我們總覺得自己不夠完美，我們總是充滿著一種不確定性，每個人都這樣，這是一種人性。太多的選擇，太多的可能性，將導致我們無法聚焦，不知道應該在什麼地方花精力。

第二， 每個人都想來很多東西，但都想不清楚，想不明白，想不細。感覺這個地方我想過，但