麼找客戶？”我說：“很簡單，你設想下，一開始就要這些客戶去決定做20萬的錄影是一件難事，因為他從來沒有做過。這個領導的風險不僅僅是錢的事，因為如果大家覺得不好，那他有很大的行政風險，但是對於已經做過的客戶來講，這個風險就小多了，所以你應該找到那八家客戶，然後你提議讓他們做一個兩小時80萬的電視片，從不同的角度，敘述公司的歷史，假設有七家同意了，80萬乘以7，那多大效益？”

後來他做完了之後，問我：“還有什麼招？”我說，“你找一個最大的企業，你給他做一個最大的“創意”，800萬20集的電視連續劇，看他能不能接受？”結果客戶真接受了，800萬20集，就是這麼簡單！

客戶的第一個門檻是最難的，過去之後，下面的門檻就很低。所以對這些企業來說，800萬資金不算回事，但是第一次決定為什麼這麼慢？因為他有行政的障礙，他不希望做錯事，被大家罵。這些企業的確有一個理想的藍圖，他們希望更大更好的宣傳自己，如果你已經幫他們做了半個小時的宣傳片，而且他們也非常喜歡的話，那你就得到了他們的信任，所以追銷就變得簡單了。

我在麗江度假的時候，教過一個小商店的人。麗江有很多小商店，其中有一個商店是賣當地藝術家的一種雕刻，做得非常好，他有各種各樣的雕刻。便宜的五百塊，貴的五千塊。但店主發現，來的人都只買便宜的，不買貴的。後來我教他，每次有人購買的時候，不要先急於成交，要跟他講這個畫家的歷史和雕刻風格，“為什麼這個藝術家要這麼雕刻的？跟別人有什麼區別？”這就是塑造價值。

你先讓對方購買便宜的產品，你要讓他先喜歡，接受你的東西。如果對方已經決定要購買時，你在向他推薦貴的。你告訴他，“如果你確實喜歡這個藝術家，我這裡有他另外一個更珍貴的雕刻，但價格比較貴，如果你確實想看，我可以給你看看。”很多人都願意看，然後你說：“這個雕塑價值五千塊，但是你已經購買了一個小的產品，所以我可以優惠你一千塊，然後這個500塊的也可以白送你”。後來他真的賣了很多&amp；#8226；&amp；#8226；&amp；#8226；&amp；#8226；&amp；#8226；&amp；#8226；

所以你需要知道對方的決策過程，對方決策的第一步是非常難的，他需要知道你是“可信的”，更重要的是他需要走過“掏錢”的這個門檻，一旦走過，他再做決定就變得容易。所以這就是“為什麼一定你要追銷，要增銷”的原因。當然並不是所有客戶都願意馬上接受你的“增銷”，因為有些人希望慢一點的節奏，這一點值得注意！

如果對方說“不要”，你必須堅決停止！你不能再“推”，再“推”他連前一個產品也不要了。你記住，你是從“為對方創造價值”的角度去思考的，你不是要強賣，你是輕鬆的問他“要不要”，如果他不要，你必須立刻停止銷售，很簡單。

設想一下，一個人要付款買一件義大利西服，然後你向他推銷領帶，但他不要，如果你還繼續說，那這時候他很可能連西服也不要了。為什麼不要？不是那件西服對他沒有價值，是因為你讓他煩了。只要你有客戶的聯絡資訊，你就還有“追銷”的機會。減銷。本來你賣兩千塊的東西很難成交，現在你可以降低一下門檻，把“成交”放在優先位置。“成交”比“成交金額”更重要。

我曾經做過一次“抓潛”測試。我在報紙上做了一個廣告，然後免費送一個價值非常高的報告，當然客戶需要把姓名地址留給我。另外一種做法是，客戶需要付一塊錢才可以獲得這個報告，因為這個報告至少值20塊，但是現在你付一塊錢就可以。結果！前一種方法來了很多人，後一種方法來的人相對少一些。但是最終我在追銷的時候發現，前一種效率非常低，為什麼？因為他們覺得無所謂，免費的東西，就填一下吧，可要可不要，

這就是為什麼有“成交”總比沒“成交”要好得多，所以“減銷”是一個讓你爭取“成交”機會的策略。因為“成交”會讓客戶覺得，他所追求的夢想和你心目中的夢想是一致的，只是一開始他希望“步子”放慢一點。但是如果不成交，你就不知道他的夢想是真的還是假的，區別就在這裡。

再銷。有些產品是可以在次銷售，重複使用的。像焊接材料、美容產品、嬰兒用品都是可以重複銷售的。

跨銷。本來你賣的是培訓產品，現在你賣了一個電子器械，這就屬於跨銷，跨到另外一個產品類別。當然這裡的