這個時候跟匯入期和成長期有所不同，匯入期時渠道成員不願意幫你，成長期時渠道成員可以被教育，因為他並沒有看到未來的機會有多大，他不知道成長率對他的好處，所以，反而是企業在幫助渠道，教育培訓渠道成員，在自己成長壯大的同時，讓渠道也成長壯大。

成熟期就不同了，渠道成員這時候在選擇企業，因為對於渠道來說，他在這個市場上看到了風險也看到了機會。因為這個市場的需求存在是顯而易見的，但是，對於一個新的概念產品，需要渠道成員在幫你建立渠道的同時，還能幫助你瓦解別人教育過的市場人群，而且還要讓渠道成員在市場網路的終端幫助促進銷售，渠道成員的責任更大了，但回報是不確定的。面對這種情況，在利用渠道成員時，要選擇比較成熟的渠道成員，或者做同類產品市場很成熟的渠道成員，他們可以幫你。另外，利用渠道成員的時候，不是僅對渠道成員做一個技巧性培訓的問題，而是要多向渠道成員介紹利潤來源，並與渠道進行良好的互動，讓渠道在樂意幫助企業的同時，獲得更多的盈利機會。當然，這需要企業派住人員和渠道互動來做這個市場，讓渠道理解是最佳的選擇，這是成熟期市場策略要考慮的問題。

第５節時代不同的策略區別

隨著社會的發展，在不同的時間點市場的策略是有區別的。20世紀90年代初，從中國企業開始進行以市場為依據的營銷活動以來，到今天整個中國市場走過了不同的產品階段，不同的產品在市場上的表現也讓我們領悟了很多市場營銷活動中應該掌握的策略。

不同時間段的策略是有區別的

在不同的產品階段，中國企業大多數都是以一種銷售策略或者以一種滿足市場的方式在做。比較早進入市場的企業，對匯入期、成長期、成熟期有過經歷的一些企業和個人，對在不同時間點採用不同的策略有一定的體會，但是更多人都是在成熟階段成長起來的，或者說是在成熟期才加入到營銷隊伍當中來的。這些人，他們對不同產品階段的策略領悟是有限的，原因也是沒有匯入期和成長期的經歷和經驗。也就是說從20世紀90年代末很多產品進入成熟期以來，加入到營銷隊伍中來的很多人，開始領略了國外成熟市場的一些經驗，也開始把中國市場的營銷活動與這些營銷經驗進行對照，然後根據自身的體會再運用到企業營銷活動中。但是，這些僅限於成熟階段的一些策略方式，對於匯入期、成長期的策略，很多人還是缺乏實際操作的經驗體會。往往會用成熟期的方式去做成長期和匯入階段的策略，使本來清晰的市場進入了一種比較混亂的狀態。

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第17節：第3章　不同市場條件下的策略區別（8）

按照規則做事，不能簡單模仿

在運用國外的一些策略經驗的時候，會出現盲目照搬的現象，造成策略產生了偏差。原因是國外的很多企業他們的產品在當地已經是非常成熟了，他們會採用競爭性的成熟市場操作方法，並把這些方法直接拿到中國來使用。我們有些企業沒有經過分析，簡單地消化吸收，就把它用來應對中國的這種不完全成熟以及成長的市場節奏、區域需求不均衡的節奏等不同形態的市場上。事實上，用這樣的策略是要考慮差異性的。

比如說，有些人做飲料，覺得可口可樂可以這麼做，我就可以這麼做。有些人做電器，覺得跨國公司可以這麼做，我也可以這麼做。但是在中國同等的市場條件下，跨國公司的盈利模式和中國企業的盈利模式是有區別的。就好像是栽樹，我們是在培養一棵小苗，讓這棵小苗茁壯成長。國外的品牌是把已經長成的大樹移栽到中國，所以他們採用的是移栽方式，而我們採用的是培育方式。培育的時候我們澆水不當有可能讓苗死掉。移栽過來，他要考慮移栽過來是否適應氣候，適應環境變化，然後他的澆水方式要跟國外有區別，才能在這個市場上成長。

時代性讓策略隨之改變

因為以前社會發展的速度比較慢，一代人和一代人之間產生心理差異間隔的時間也比較長。現在時代不同性越來越重要，兩代人對社會的看法、對事情的處理方式都不一樣，我們管它叫代溝。20世紀90年代以後，我國社會的發展速度濃縮了國外幾十年的發展時間，人們的思想變化也隨之加快。時代的代溝從以前的一輩人，變成了幾年甚至兩三年。人的認同狀態的改變，使我們在做營銷的時候，對人群的劃分和對人群的性格特徵的差異把握就和以往的規則產生了不同。

這種差異的產生，形成了不同人