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銷售、回款指標完成不了要捱打，在應收賬款上沒有一個合理的交代要捱打，出現客戶投訴也可能要捱打，所以，每天晚上的日銷售工作總結會和平常的銷售例會上，每個銷售人員都是戰戰兢兢。

不過，辦事處主任和分公司老總也不好過，他們工作沒做好也得面壁思過，捱上級打。

這個企業某分公司的100多名銷售人員大多沒時間談戀愛，其中5個已婚的銷售人員，最後也都離了婚。為什麼？工作壓力太大，只能拼命地工作，沒時間經營那份情感。

這是一個比較極端的案例，讓人不禁想起手持戒尺的私塾先生。可是，拳頭甚至棍棒的責罰就能讓員工出色地完成工作嗎？管理者對自己的員工就能省心了嗎？

不能！這個公司或許可以打造出一支充滿責任心的勇往直前的鐵軍，但這支鐵軍卻並不一定就是一支人人具備高超殺敵技能的鐵軍。

因為，它〃體罰〃的是結果，卻忽略瞭如何提高員工的銷售能力，而這直接影響的恰恰是工作的結果。事實上，我就接到過這個公司的銷售人員就如何追款打來的求助電話。

我們可以預見，如果這家公司不能提高銷售人員應對各種銷售難題的技能的話，〃體罰〃的現象還將在這些公司頻繁地出現，管理者卻仍然無法對自己的員工省心。

可是，這些管理者就喜歡打與被打嗎？當然沒有誰會喜歡這樣做。

管理者應該如何培養員工，又該如何管理他們呢？下面，我們將以銷售部門為側重點，展開探討這些問題。

檢修·思路

作戰利器和發揮空間，一個都不能少

有些管理者不喜歡聘用沒做過銷售的新人，但就算我們聘用的全是在市場上摸爬滾打過幾年的老兵，也會涉及到培養的問題。因為，銷售中可能遇到的問題是紛繁複雜的，經驗有時會是解決問題的利器，有時也可能成為禁錮思路的鈍器。

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第15節：第3課　如何提高員工的工作能力（2）

1。

將作戰的利器交給員工。

其一，要將培訓當作長期的、有計劃的工作來抓，並要根據市場、對手、消費者及渠道環境等各方面的變化，不斷改進培訓內容，必要時甚至要對同一內容反覆進行培訓。

在這個過程中，管理者千萬不要以為一經培訓，員工們馬上就能將成交、追賬等各方面的技能學到手，並且靈活運用到實際工作中。畢竟，員工們的悟性不一，自身條件及經歷也各有不同。更何況，工作中的新問題總是層出不窮。

其二，要注意引導，而不是隻管訓斥。

引導什麼？引導員工行進在正確的軌道上，這更多的是對銷售細節的關注。

說到這裡，我舉一個自己曾經經歷過的事例。幾年前，在做銷售管理的時候，我有一個負責某區域市場的主管。

這個主管是個剛剛大學畢業不過半年的年輕人，當初公司做市場比較缺人，他在經過短期培訓與市場實戰輔導之後，就被急匆匆地派去負責一個地區的市場。

他做得怎麼樣？很糟糕！連續3個月下來，銷量和回款都是倒數第一，而且增長率非常緩慢。是因為他又笨又懶惰，還是他的態度有問題？都不是。事實勝於雄辯，這位年輕的主管後來成了公司的明星銷售。

那問題主要出在什麼地方呢？經過觀察，我發現這個主管由於缺乏引導，根本沒有〃開竅〃。在經銷商管理、鋪貨、陳列等方面，他都是想當然地一步步摸索，走了很多彎路。又因為怕領導批評，他從不敢主動請教自己的上司。在那個經濟不夠發達，資訊比較閉塞的地方，對他來說專業對口而實用的書籍又實在是太少，他幾乎無書可讀。

這告訴我們什麼？沒有哪一個管理者會有這樣的好運氣，自己手下的每一個員工都是天生有能力又有責任心的人。作為一個管理者，要想員工讓自己省心放心，工作有力得當，就不能忽略對他們工作上的引導。

怎樣引導呢？管理者不僅要在員工的主動求助時引導，由於很多員工會因為各種各樣的原因而選擇將疑難問題憋在心裡、悶頭做事，管理者還要主動去了解員工工作中的難點、疑點；

管理者不僅自己要努力引導員工的工作，還要在員工當中創造互相引導的條件與氛圍；不僅要手把手地教會員工一招一式，還要注意啟發、訓練員工的思維能力，讓他們認識到怎樣去做才能有助於自己完成工作任