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◎從求索客戶心智和對團隊不信任開始重新崛起

第一代企業家多是花90％的精力跑關係和人脈，10％的精力鑽研公司業務運作。他們在沼澤地裡堅持下來，奠定了今天經濟起飛的基礎。而新一代企業家，則把這個等式給顛倒過來。90％的精力鑽研業務，10％的精力搞公關。史玉柱的想法永遠跟常人不一樣，他總會有自己獨到的解釋。創業者都不是搖著鵝毛扇指派他人幹活的主，什麼營生舉足輕重他就幹什麼，絕不假手他人。他喜歡打破舊的模式，走別人認為行不通的路。腦白金起步至關重要的是營銷策劃，史玉柱當仁不讓走在最前邊。

1998年，山窮水盡的史玉柱找朋友借了50萬元，開始運作腦白金。毛澤東農村包圍城市的理論，使他倍感親切。農村的客戶基礎廣闊而且忠誠度高。史玉柱把腦白金的起始地選在了江陰。還沒有成品，就拿個其他產品的包裝盒當道具。他走鄉串戶，與300多位賦閒在家的老大爺、老大媽促膝談心，一點點嗅摸出富裕起來的農民對長壽和不糊塗的渴望，而且他們不會自己掏錢買，他們希望有人送。終於，史玉柱心裡有底了。他信心十足地對團隊說：〃行了，我們有救了。腦白金這個產品年銷售額很快就能做到10個億。〃因此〃今年過節不收禮，收禮只收腦白金〃的廣告便開始蹂躪中國人的大腦了。在人們的〃傻帽兒〃廣告的罵聲中，很快達到了他預期的目標，而且腦白金銷售十年不衰。

在起伏的商業江湖中浸泡，史玉柱對人性有了更為深刻的把握。早期公司有了點錢就開始起矛盾，以致史玉柱當眾摔電腦說：〃我從此再不搞股份制了。〃〃中國人合作精神本來就很差，一旦有了股份，就有了和你斗的資本，造成公司結構不穩定。〃他主張不給員工股份，願意給員工高工資，高獎金，他認為員工有了股份，執行力就會下降。史玉柱的公司一個人說了算，再也沒有內鬥了。許多小公司在創業過程中爆發矛盾是常有的事，而史玉柱這麼強烈的反應卻很少見。也正是這種義無反顧的魄力，使得巨人從一開始就有了凝聚力很強的核心。

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第18節：聯想兵團在征服世界一流（4）

當年，腦黃金輝煌的時候，銷售額達到過5？6億元，但爛賬有3億多，由此匯出巨人大廈的資金鍊危機。殘酷的現實，使得史玉柱體悟到商業必須時時刻刻保持危機意識，必須讓企業保持安全充沛的現金流，不得盲目冒進多元化經營。而且最重要的是，要把制度建立在對人的不信任基礎上。

腦白金起步時，史玉柱果斷切斷了營銷團隊與現金的聯絡。新產品營銷先款後貨，而且營銷推廣團隊與現金流動兩條線。經銷商由營銷團隊去發展和鞏固，但是貨款一律由經銷商直接跟總部財務發生關係。不是他不信任自己的團隊，而是人性的飄忽不定和貪婪的無處不在。推廣團隊可以大力度去接觸最終消費者，但是現金貨物由經銷商經手。史玉柱願意跟那些純粹的商人談交易，不願意跟他的團隊立章程。任何章程都有漏洞，想去除煩惱，只有去除煩惱的根子。

◎商業才能在每天10個小時的征途客服中被釋放出來

史玉柱是一個骨灰級的玩家，卻從來不是腦白金的食用者。史玉柱以激情和喜悅投入征途遊戲的玩耍，那是史玉柱喜悅的源泉和人性的迴歸。

商人的本性一旦跟自己的喜悅結合在一起，註定有巨大的創造力。

商人的本性一旦跟自己的喜悅結合在一起，註定有巨大的創造力。研發過程中，史玉柱與600多個玩家深入交流，摸清了遊戲的脈絡。即使遊戲上市後，他仍每天堅持做10個小時以上的客服，為的是不斷改進和提升〃征途〃。

史玉柱花費了大量的精力來更新版本，增加可玩的內容。〃征途〃幾乎每天都會有更新，每隔一段時間都會推出新的玩法。版本更新保持了遊戲的新鮮度。有人說，網路遊戲運營是一個睡覺都能掙錢的生意，而史玉柱則用不睡覺的勁頭來賺錢，這也讓其他同行逐漸睡不好覺。

研發是個考驗人性的活。是人就有偷懶的本性。是進還是退，是適可而止還是完美主義，是墨守成規還是不拘一格，在研發的這些關節點上，領軍人物的價值取向和人格魅力舉足輕重。一個骨灰級的玩家、一個追求完美主義的商人、一個前無古人的創造者，這些稟性集結在史玉柱身上，使他將自己多年以來的商業經驗和教訓凝聚成一種強大而有效的商業資源。〃征途〃成功在紐交