每一個人在做決定的時候，都會有恐懼感，他生怕做錯決定，生怕他花的錢是錯誤的。所以你必須給他安全感。

你必須時常問你自己，當顧客在購買我的產品和服務的時候，我要怎樣做才能給他百分之百的安全感？

陳安之致富秘訣十四：找到顧客購買的關鍵點

還有一個銷售關鍵是，每一個顧客都有一個“key　buying　point”，也就是他會購買你產品的主要關鍵。也許你產品的特色有十一項，可能只有一項對他來講是最重要的，那個最重要的關鍵假如沒有掌握住，其他的都沒什麼用。

我記得林肯講過，他說假如我要去法庭幫一個人辯護，要辯護七項，假如前六項都沒有第七項來得重要，那前六項我都讓你贏，我只要辯護最後的這一項。這實在是太有道理了。

陳安之致富秘訣十五：反覆刺激顧客　的購買…

例如賣房子，假如有一對夫妻去看房子，先生會對喜歡游泳池的太太說，“你不要讓業務員知道你喜歡，以免我們不容易殺價。”但若推銷員已看出太太對游泳池的特殊喜好，那麼如果先生說，“啊，這房子漏水。”推銷員就會對太太說，“太太你看看後面有這麼漂亮的游泳池。”先生如果說：“這個房子好像那裡要整修。”業務員卻只顧著跟太太說，“太太，你看看，從這個角度可以看到後面的游泳池。”

當業務員不斷地說這個游泳池的事，這個太太就會說：“對！對！對！游泳池！買這個房子最重要的就是這個游泳池！”這也就是說，一旦找到了關鍵的時候，你說服顧客的機率是相當大的。

陳安之致富秘訣十六：瞭解誰對顧客有很大的影…

當然，你必須瞭解誰對你的顧客有很大影響力。因為有些人可能自己沒有辦法做主，他可能要問他太太。

以前我在推銷一套菜刀就要好幾萬的時候，太太總是會說，“這麼貴的東西，我不敢亂買，怕我先生會罵我。”所以通常我在推銷的時候，儘量要先生和太太在一起。而且一定要先生、太太一起聽，不然我就不做產品介紹，因為這是沒有效的。

所以你一定要了解誰對你的顧客有絕對的影響力。假如你不瞭解這一點，那你很難讓他當場下決定。永遠要記住，銷售是一種情緒的轉移，所以當場沒有成交的話，事後成交的機率非常小，所以務必確定所有的關鍵人物都在場。

陳安之致富秘訣十七：瞭解並解除顧客不購買的…

其次，你必須至少了解顧客不跟你購買的三個理由。

就像我剛才所提的，每一個人可能都有一個主要的抗拒點，但是一般來講，在銷售產品過程中都會有最主要的三個抗拒點。比如說我時常跟別人講，要上課、要讀書。我知道他們第一個理由是不知道看什麼書啦，第二個理由是他沒錢上課，第三則是沒時間，抽不出空來。假如我要說服他，若我不解除這三大抗拒點，他們是不可能報名上課的。

陳安之致富秘訣十八：事先把想要給顧客的印象…

一般推銷員都是學了推銷技巧，但是對行銷的概念一竅不通，所以我現在就來分享一些行銷的概念。

第一個行銷的概念是“你要給顧客一個什麼樣的印象？”比如，當顧客談到我的時候，他會說：“這個人很忠厚老實，這個人值得信賴……”或是“這個人很禮貌，這個人介紹的產品很棒，這個人的態度很好，這個人的穿著一流，這個人非常討人喜歡……”你要事先把你想要給顧客的印象設計出來，寫在一張白紙上，每一天反覆看，並且問自己：“我每一天可以做哪些事情來符合這樣的一個印象？”如此顧客提到你的時候，大部分會說較好的事情，而不是不好的事情。這樣的良好印象就可能會造成顧客大量的輾轉介紹，使顧客主動上門。

陳安之致富秘訣十九：必須瞭解誰是你的顧客

而這裡要特別提出的觀念是，你必須瞭解“誰是你的顧客？”

有很多時候不是每一種產品都適合每一個人，不是說你推銷世界最棒的產品，你就一定會成功。比如有人說“勞斯萊斯是全世界最棒的車子”，可是假如這個顧客只是一個家庭主婦、或只是母親要帶小孩子去上課，她可能不需要勞斯萊斯，即使它是最好的車子。

所以每一個產品都有它的客戶，你必須很明確地瞭解誰是你的顧客，尤其誰是你理想的顧客。有哪些人最適合你的產品？有哪些人最迫切需要你的商品？你怎麼樣去找出這些人？很多推銷員在開發新客戶上都有很大的困難，是因為他們從來沒有仔