的均衡；各人的策略都是對對方策略的最佳回應。不過，若情況是德拉賣掉她的頭髮而吉姆保住自己的懷錶，這也是一個可能的均衡。會不會存在一種彼此瞭解的共識，從而可在兩種均衡中做出取捨呢？由於“出人意料”是禮物的一個重要特點，因此他們不會提前商量以達成共識。

混合策略有助於保住這個“出人意料”的特點，可要付出代價。不難發現，各人都用2/3的機會選擇獻出而以1/3的機會選擇接受，也能達到一個均衡。假設德拉選擇了這麼一個混合策略。如果吉姆賣掉了他的懷錶，德拉有1/3的機會保住自己的頭髮（2分），2/3的機會賣掉自己的頭髮（0分）。平均結果為2/3

分。同樣可以算出，如果吉姆保住自己的懷錶，平均結果也是2/3

分。因此，吉姆沒有任何明確的理由，要在原來的兩種均衡中做出取捨，或者採取任何混合策略。再次提醒一下，德拉的最佳混合策略的作用，是使吉姆願意繼續混合自己的策略，反之亦然。

出錯的機率相當大：9次裡面有4次，這對夫妻會發現對方賣掉了自己買禮物回來相配的心愛之物（正如歐·亨利的小說提到的那樣），有1次大家都得不到禮物。由於存在這些錯誤，平均得分（兩人各得2/3分）還比不上原來兩種均衡得到的結果，在這兩種均衡當中，各有一方送禮物而另一方收禮物（施者得2分，受者得1分）。這和網球比賽的例子不同，在網球比賽的例子裡，各方確實可以透過混合自己的策略提高成功率。

為什麼會有這種區別？網球是一個零和博弈，選手們的利益嚴格相悖。他們在獨立選擇混合策略的比例時會取得較好的結果。而在《麥琪的禮物》裡，兩夫妻的利益在很大程度上是結合在一起的。因此，他們必須協調他們混合策略的比例。他們應該投擲一枚硬幣，按照硬幣翻出的結果決定誰該送禮物，誰該收禮物。這對夫妻有一個小小的利益矛盾：吉姆喜歡左上角的結果，而德拉喜歡右下角的結果。經過協調的混合策略可以使他們達成一個妥協，化解這個矛盾。若用一枚硬幣決定誰送禮物而誰收禮物，那麼各人的平均結果就都會變成1。5分。當然，“出人意料”這一元素也不存在了。

10　．得勢不饒人

到目前為止，我們提到的混合策略的例子幾乎全都來自體育競技場。為什麼現實世界裡見不到幾個將隨機行為應用到商界裡去的例子呢？首先，假如企業文化說的是努力保持對結果的控制權，就不大可能推廣讓機率決定結果的主張。出了問題之後更是如此，因為隨機選擇行動的時候總會出現偶然間題。有些人認為，一名橄欖球教練應該不時假裝踢一個懸空球，以此迫使守方不敢輕舉妄動；但在商界，類似的冒險策略一旦遭到失敗，你就可能被炒了魷魚。不過，關鍵並不在於冒險策略總能成功，而在於冒險策略可以避免出現固定模式，並防止別人輕易預測自己的行動。

折扣券是運用混合策略改善企業業績的一個例子。公司使用折扣券來建立自己的市場份額，想法是為了吸引新的消費者，而不僅僅是向現有消費者提供折扣。假如幾個競爭者同時提供折扣券，消費者就沒有特別的動機轉投其他牌子。相反，他們滿足於自己現在使用的牌子，並接受該公司提供的折扣。只有在一家公司提供折扣券而其他公司不提供的時候，消費者才會被提供折扣券的公司吸引過去，嘗試這個新牌子。

諸如可口可樂與百事可樂這樣的競爭對手之間的折扣券策略博弈，其實就跟吉姆和德拉的合作問題極為類似。兩家公司都想成為提供折扣券的公司。但是，假如他們同時這麼做，折扣券就不能發揮原來設想的作用，兩家的結局甚至會比原來更糟。一個解決方案是遵守一種可預測的模式，每隔半年提供一次折扣券，幾個競爭者輪流提供折扣券。這個方案的問題在於，當可口可樂預計到百事可樂快要提供折扣券的時候，它就應該搶先一步提供折扣券。要避免他人搶佔先機，惟一途徑就是保持“出人意料”的元素，而這一元素來自一個隨機化的策略。①①

一些有力的統計證據表明，可口可樂和百事可樂達成了某種發放折扣券的合作方案。據《60分鐘時事》（“60M

Minutes”）報道，曾經有一段長達52個星期的時間，可口可樂和百事可樂分別發放了26期折扣券，其間沒有出現兩家同時發放折扣券的現象。若是沒有事先約定，兩家獨立行事，那麼，它們各自發放26期折扣券而不會出現同時發放現象的機率是1/495918532948104——即1000