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隱藏在小決策和大決策背後的非理性

總的來說，人們喜歡我進行以實驗室為平臺的實驗。這些實驗多數只關係到短時間內利害關係相對較小的簡單決策。因為傳統經濟學家們一般不喜歡我們的實驗室裡得出的答案，他們經常抱怨說我們的實驗結果到了現實世界裡行不通。他們說：“如果是重大決策，利益攸關，一切都會改變，人們會竭盡全力。”但對我來說，這好比說人們到急診室裡就會接受最好的治療，因為那裡作出的一切決策通常都是生死攸關。我覺得沒有多少人會認為事實果真如此。如果缺乏經得起驗證的正反兩方面證據，存在這種批評就是有道理的。對一切實驗結果持健康的懷疑主義是有益的，包括那些在實驗室裡進行的相對簡單的實驗。儘管如此，我還是不太明白，構成我們簡單決策和行為的心理機制與那些構成複雜重要的決策和行為的心理機制，到底有什麼不同。

從這一角度出發，本章裡展示的實驗結果顯示，我們的非理性行為傾向的不良方式可能隨著決策的重要程度而加強。我們在印度進行的實驗裡，獎金相對較低時，參與者們的表現與傳統經濟學理論的預測相同。但是當實驗條件變得重要，獎金達到最高水平時，他們的行為就與傳統經濟學理論預測的不一樣了。

上述內容是不是說有時人們越努力，實際行為就越不理性？如果是這樣，怎樣才能正確發放報酬，而不會給人們增加壓力？解決辦法之一是保持較低獎金—這樣做，我碰到的那些銀行經理可能不喜歡。另一個辦法是對僱員實行單純薪金制，但這樣做有不利的影響，一方面會消除過度激勵的後果，另一方面也失掉了業績與薪酬掛鉤的某些好處。更好的辦法是既保持業績與薪酬掛鉤制度的激勵成分，又去掉它的某些導致影響生產率的壓力。要做到這一點，我們可以採取折中做法，比如每次發給僱員的獎金少一些，但發放次數多一些。另一種折中做法是按照某一段時間的平均值—比如，過去5年的平均值，而不是僅僅按上一年度的水平確定獎金。這樣做，僱員們在第5年就能預先知道他們將得到80％的獎金（按照前4年的水平計算），前一年業績對獎金的直接影響就小得多了。

無論用哪一種方式提高業績，都必須更好地瞭解薪酬與業績的關聯，考慮到我們的怪癖和非理性特質，這一點我們必須明白。

我謹將本章獻給在銀行工作的各位朋友，他們反覆地“欣然”聆聽我關於他們薪金的意見，而且仍然願意和我繼續交談。

職業、理想與價值觀

最近有一次乘飛機從加利福尼亞州出發，我身邊坐的是一個30多歲的男子，看樣子是位專業人士。我坐下來以後，他朝我笑了笑，我們的共同話題就是抱怨飛機上的座位越來越小，乘飛機越來越不舒服等。我們都檢查了自己蘋果智慧手機上的郵件，然後關閉手機電源。等飛機進入正常飛行狀態，我們開始閒聊。交談是這樣進行的：

他：你覺得蘋果手機好用嗎？

我：挺方便的，不過也有問題，有了它我老是查郵件，甚至停車等燈、坐電梯時都忍不住查郵件。

他：你說得不錯，自從有了它，我花在郵件上的時間比過去多得多了。

我：新科技產品為的是提高生產率，不過我用上這些東西以後，工作效率是高了還是低了，還真說不清楚。

他：你是做什麼工作的？

每當我在飛機上和鄰座的人閒聊，常常是還沒有互通姓名也沒談到各自的生活狀況，就互相詢問對方的職業或者主動介紹自己是幹什麼的。可能在美國，這一現象比其他地方更為普遍，但是根據我在各地對旅客們的觀察—起碼是互相交談的那些人—他們首先談到的常常是自己從事的職業，而不是業餘愛好、親人，或者是政治立場和意識形態。

鄰座旅客告訴了我他的職業，他是思愛普公司的銷售經理，這是一家大型商用辦公管理軟體公司，他們的產品為很多公司採用。（我對這種軟體產品有所瞭解，麻省理工學院改用這種軟體系統時，我的助手不得不從頭學起，搞得焦頭爛額。）我對討論思愛普公司產品的優越性以及它引起的質疑不太感興趣，但鄰座人的熱情使我感動。他似乎真的熱愛他的工作。我感覺到工作對他來說就是自我價值的中心，或者說，比他生活中的很多東西都重要。

從直觀層面上看，多數人都瞭解自我價值與工作之間的深刻聯絡。孩子們談到理想時往往是說將來要幹什麼（消防隊員、老師、醫生、行為經濟學家，或者你