旦發現自己的產品知識或技能不足時，應勇於面對現實，馬上去徹底改善。

在缺點或問題尚未改進以前，絕不可貿然拜訪顧客。因為，在商場上要想和同業競爭，除了具備高度的信用之外，最重要的就是“責任感”。另一方面，銷售人員努力充實自己，全力滿足顧客的需要，以博取顧客由衷的讚美。書　包　網　txt小說上傳分享

第５章　說服力——贏取顧客同意的商談技巧（3）

為人坦然、充滿自信，而言談舉止穩重的業務人員，必然會贏得準顧客的信賴。

例如：

“當然，絕對可靠，以您的情況來看，方型比圓型更適合，應該購買方型才對……”

“絕對不成問題。在價格方面，估計最少可以減四成。我敢保證。”

二、同意暗示

業務人員保持積極的態度，以自然、輕鬆的間接方式說明，往往更容易獲得對方的肯定。

例如：

“歡迎光臨。您看起來神采奕奕、充滿朝氣。”

“本店西裝的裡襯一向選擇最高階的料子。您摸摸看，質感如何？”

“您看！做得很精巧！”

三、優點暗示

是把目標朝向開朗、歡樂、喜悅、理想等方向的暗示方法。只要運用得當，對方將會無條件地接受。

例如：

“使用它來調理肌膚，保證會產生迷人的光澤……”

四、缺點暗示

“缺點暗示”是指提示事情不方便、黑暗、不安、悲傷、討厭及不幸的一面，使對方陷入痛苦中，然後趁機說明有效解除痛苦的方法。

例如：

“如果再不保養，肌膚就會變得粗糙不堪，問題將更為嚴重。”

五、氣氛暗示

除了銷售特殊商品，或需要同時向許多人做簡報說明，業務人員應避免單打獨鬥，同時和許多顧客展開商談。為掌握整個場面的主導權，儘可能一對一商談。

商談時還必須考慮“時間”與“地點”。因為商談環境太吵鬧或常被電話中斷，對“暗示”具有相當的負面作用。此外，業務人員的“服裝”、“姿勢”、“態度”、“動作”、“語氣”、“聲調”或“表情”等，也都具有強烈的“暗示”作用。

六、反覆暗示

反覆暗示是指利用相同的內容或表現方式，從各個角度反覆訴求的方法。

一般人只要反覆接受相同的刺激，都很容易引起注意和產生興趣。由反覆訴求的效果所產生的親切感，對刺激準顧客的需求有莫大的幫助。

商談中不斷反覆提示商品名稱或對方名稱、反覆說明產品優點或反覆詢問準顧客對產品的看法，都可取得暗示效果。

例如：

“李太太，這是每天生活的必需品，無論如何，使用方便最重要。喔！您看！使用方便的秘密就在這兒。別家產品可沒有這項特點哦！”

反覆強調以３次最為適當，少於３次很難記住，次數過多，又容易使人感到厭煩。

七、視覺暗示

相似的東西、單純的東西、有規則性、美麗的事物，都較容易吸引人們的注意力。因此，可以利用這些有利條件，藉著眼睛留下鮮明的印象，以收到“暗示”效果。

比起簡單用嘴巴說明，使用小冊子、照片、圖表、剪報、樣品等訴諸顧客，則能使他們印象更為深刻。

除了視覺外，還可以訴諸其他感覺。凡是給予視覺（眼睛）、聽覺（耳）、觸覺（面板）、嗅覺（鼻）與味覺（舌）等五種感覺強烈刺激的，均能增強“暗示”效果。注意，視覺、聽覺加起來效果最好！

鑑於此，應多利用機會，配合地點、狀況，向準顧客展示實物，或帶領其參觀工廠。此外，由自己創造具有視覺暗示的“銷售資訊筆記”，對業務人員本身也有相當的幫助。

八、引君入甕的暗示

一般人對自己所判斷的事物，比較容易付諸行動。

因此，趁著對方還不太注意時，首先安排好佈局，讓對方朝著預定的方向走，再利用第三者的言語推動，可使顧客更快下決定。

例如：

“大家都說臉型長的人適合條紋領帶，怎麼樣？這種領帶不僅適合您的臉型，和你的西裝色系也非常搭配，看來更顯得典雅大方。這可是我們公司新一季的主打產品喔！”書　包　網　txt小說上傳分享

第５章　說服力——贏取顧客