的，也只是藉由接近對方的機會找出共同的話題，使對方在輕鬆不設防的心情下進行談話，促使準顧客自動剖白，表明真正的需要，此時即是業務人員進行說服的良好時機。txt電子書分享平臺

第４章　接近力——成功的接觸技巧（2）

總而言之，“接近”就是創造有助於商談說明的氣氛，並利用這種氣氛進行更有效的溝通活動。

◎接近的目的

銷售成功與否的關鍵，不在於商品本身的優劣，而在於業務人員本身的魅力。換句話說：“業務人員本身的魅力才是銷售成功的關鍵所在。”

每一個業務人員都應該保持這樣的理念——當你拜訪準顧客時，在開門的一剎那，別忘了，必須把準顧客的心門也一起開啟。

許多業務人員往往求功心切，寒喧了幾句後，便急於推銷，殊不知這是自掘墳墓的危險做法。因為，與準顧客剛接觸時的幾秒正是“關鍵時刻”，它決定了顧客對這個業務人員的印象，也決定了這個交易能否成功。

於是，業務人員能否長驅直入繼續作介紹，全靠這決定性的“第一印象”。因此，業務人員在最初幾秒鐘所必須達到的目的是：

１．　把自己完全推銷給準顧客。

２．　獲取顧客的好感，引起他的注意。

３．　將他的注意力轉化為對本產品的興趣。

要達到這三個目標，儀表、動作、談話內容相當重要。良好的形象是最佳的商品，由此可知，開門、關門、步伐、視線與坐姿，都成了準顧客注意的焦點。

準顧客對業務人員的印象往往始於視覺和聽覺。因此，業務人員需要特別注意個人的態度、儀表和所有的肢體語言，才能給對方留下最好的第一印象。

下列８種具體做法可幫助業務人員贏得對方良好的第一印象：

１．　衣服要整潔、略趨保守，色系以穩重為原則。

２．　保持乾淨、清爽的儀容。

３．　言談舉止充滿自信，不卑不亢。

４．　面帶微笑、語調愉悅、神采奕奕。

５．　正確稱呼對方的名字，切忌叫錯。

６．　不要表示你只是順道拜訪的意思。

７．　不要為佔用他的時間而抱歉，要讓準顧客覺得你的來訪是為了替他解決困難，提供幫助的。

８．　即使準顧客不會反感，也不要抽菸。

有效的接近，關鍵在於你有沒有辦法把自己印在準顧客的心中，問一問自己以下三個問題：

１．　我讓準顧客記得多少？

２．　在我離開後，他會談到我嗎？

３．　他們談論的是我，還是我的競爭對手？

記住：接近目標的技巧，首先是要推銷自己。

◎接近前的周全準備

亨利？福特告誡大家：成功之道在於隨時隨地做好準備。

銷售要成功，在於與對方見面之前，必須做好周全的準備。最有效的方法就是“預演”。

每天晚上，面對鏡子，分別假定自己在情緒高漲與低落兩種不同狀況下，一面在腦海裡想像與顧客碰面時可能發生的情況，一面練習當時應有的言行、舉止及表情。

將每次與顧客交涉成功的因素與失敗因素，詳細填寫在“記錄卡”上，以作為日後參考之用。

瞭解自己情緒的狀況，配合卡片的內容，在面對與顧客實際談話時，你才能保持某種程度的優勢。

業務人員出門拜訪前，千萬不要忘了檢查一下自己隨身應該攜帶的物品：名片夾、名片、皮包、打火機、手錶、膝上型電腦、記事本、ＰＤＡ等等。

如果與顧客事先約好會面的時間，最好是提前７到１０分鐘到達，但是，也不要到得太早，否則徒增準顧客的困擾，留下不好的印象。

比預定時間早點到達，可以獲得緩衝時間，至少也能喘口氣，休息一會兒，尤其是在夏天，正好可利用這個時候擦拭汗水，使心情平靜下來，重新檢視隨身物品，並做好“心理排演”，然後遊刃有餘地與顧客展開交談。　txt小說上傳分享

第４章　接近力——成功的接觸技巧（3）

◎商談前進行的推銷活動

與對方會面之前，業務人員必須在“服務檯”成功地博取好感。所以，業務人員的商談可以說是從“服務檯”開始的。

一、服務檯

“服務檯”的種類很多，有些是專門人員派駐在