交流得很好，我們只能這樣說。

同情——並非越多越好。它包含的感覺猶如與某人的親密程度，不管怎樣既會影響你，同樣也會影響他。在大多數的交流環境中，同情又是非常必要的，甚至可能獲得令人滿意的結果。

神入——具有與前面所說的完全不同的含義。神入指一個人能夠以對方的立場來看待處理問題。但這並不意味著你必須同意對方的觀點，事實上，你可能完全不同意，但是你能夠從對方的視角來理解人。

神入能夠使我們更加緊密地相處，使我們相互理解，在交流中考慮對方的意見。在一定程度上它能幫助我們減少交流中的那種抵抗和防禦的心理，有助於對方聽取我們想要說的內容。陸是一家公司最熱情的銷售人員之一。每銷售出一件商品，他就感覺特別高興，而當失去一個顧客時，他就會感到很沮喪。最近，陸看到按原價銷售會失去大量的銷售額。他自信如果老闆給他降價的權利，他能夠提高銷售額。

當陸向老闆提出這個請求時，老闆肯定了陸的想法，她說：“我知道銷售額對你來說是多麼重要，我完全理解你想降價的願望並且我也知道你認為降價能夠提高你的銷售額。銷售額對一個公司也同樣重要，如果能夠維持原價那將會更好。讓我們想想，我們能做些什麼，如果採取提高我們的售後服務水平而不是採取降價的方式來提高銷售額怎麼樣？”

雖然陸的老闆與他有同樣的感覺，然而她不同意陸的降價想法，但是她能夠從陸的角度來理解他。

與冷漠相比——如果陸的老闆對他想以降價的方式來提高銷售額的想法持一種冷淡的態度，他們還能一起工作嗎？

如果陸的老闆同情他的處境，不顧公司的政策，同意他的降價提議，那又將出現什麼結果呢？她能有效地管理她的公司嗎？

首先應對別人的觀點表示理解。

你可能聽說過這句諺語：在我們真正理解別人之前，

我們必須穿他的鞋子走一公里路。

在我們穿他人的鞋子之前，

我們必須首先脫掉自己的。

倒滿的茶杯

一天，一個非常自大的人來到一家寺院裡，請住持告訴他通往教化之路。

住持說，“請坐下來一起喝杯茶吧。”

他們坐下來，自大的人手捧著茶杯，住持開始往裡加水。自大的人注意到茶杯很快就加滿了，而住持絲毫沒有拿開茶壺的意思。

茶水很快就溢了出來，滾燙的茶水流到了他的手上。“這一定是一種考驗。”他想，然後就沒說什麼。

最後他終於忍不住了，“停！”他說，“我的茶杯已經滿了，沒有地方了！”

“我的朋友，”住持說，“你就像這個茶杯一樣，裝滿了自己的想法、觀點和願望，已經沒有佛理的地方了。當你去掉一些自己的想法、觀點和願望，為別的東西騰出一點空間來之後再來找我，那時我再教你吧。”一些人頭腦裡全是自己的觀點，沒有存放別的東西的空間。我們需要隨時清理，正如哈培；李（美國作家，普利策獎獲得者）所說的：除非用對方的觀點來考慮問題，

否則你不可能真正明白一個人。

理解他人的參照系統

理解他人的參照系統有賴於我們的經歷和過去的經驗以及我們的價值觀念、信仰、心目中的典範和思維方式，個性和經營風格也是參照系統的一部分。比如，一些人喜歡詳盡的資訊，而一些人卻只對一些基本資訊感興趣。一些人為了做好工作需要良好的人際關係，而另一些人更關注工作完成的效率。一些人非常重視按時完成工作任務，而另一些人則認為不論花費多長時間，關鍵要把工作做好。不同的事對於不同的人來說其重要性不同。

我們對他人的參照系統瞭解得越多，與他們交流起來就越容易。比如，他們是從哪裡來的？什麼對他們最為重要？如果我們瞭解什麼對他們最為重要，我們就能重新組織我們的資訊以適合他們的需要。如果我們瞭解他們的經歷和過去的經驗，我們就能提供一些與他們相關的，並能為他們所理解的資訊，能夠以他們的觀點來看待事物。總之，參照系統越接近，透過語言的表達和資訊的傳遞，我們溝通的效果就越好。為了成功地進行溝通，我們需要參照重疊的系統。用這種方式我們所看到的世界是一個相容的世界。但是我們不可能與所有的人有著相同的經歷，因而完全相同的參照系統是不可能的。

有時，我們與一些人相比，在所受的教育、年齡、經歷等方面非常相似，