自己喜歡的，選擇其它的。〃

實戰情景50：其實客戶心理已經很喜歡那套櫥櫃（地板、瓷磚等），但是就是裝做不喜歡，還不斷挑毛病，而且還拼命殺價

錯誤應對

√這個價格已經是最低了

√我們這裡不打折了

√我們不打折，但是可以給你一些贈品

問題分析

〃這個價格已經是最低了〃或〃我們這裡不打折了〃是典型的〃簡單粗暴型〃的趕客話語，往往導致客戶的反感，有些甚至產生逆反心理，就是要讓你打折。

〃我們不打折，但是可以給你一些贈品〃要知道建材家居產品的銷售贈品一般也不是小金額的，隨便過早的讓步只會導致客戶更大的要求，而且這麼輕易的提出讓步只會讓讓自己在後面的談判失去談判的籌碼，無牌可用

失敗案例

×××移門是國內著名的專門生產移門、衣櫃的品牌，由於屬於高階品牌，相對價格比較高，一次在店內來了一位50歲左右中年人，一看穿著打扮就感覺就是那種領導型的，在我們店內轉了將近兩圈都沒說話，我只能跟隨並隨時觀察其行為，到了一款類似〃斑點狗〃的產品前，我們銷售人員觀察到他似乎明顯流露出很感興趣的樣子，不斷的上下仔細察看，同時用手摸摸，看其表情，對我們產品的體現的那種〃毛絨絨的〃手感非常滿意。看到這個機會那個導購人員立刻上去進行介紹……（暫略），下面重點介紹一下價格談判過程，客戶雖然心理很喜歡，但是一看就是那種城府很深的人。

他說：〃你們×××品牌的東西也就不過如此，價格還那麼貴？〃停頓了一下說：〃你看這個表層是布的，很容易弄髒！還有這個……〃客戶根本不給銷售人員機會，不斷的挑毛病……〃你們這個產品我看也就打個七折賣給我還可以考慮一下？〃我們的銷售人員