行不通的。於是，我們頭腦中與生俱來的一個巨大的礦藏被髮掘出來了，這就是模式思考，反映在在商業上就是商業模式的設計和分析。

關聯性王博是某公司的一個培訓教師，他的出場費是3000美元一天。在公司時，他的課程比較好銷售，目標顧客也很單純，主要是移動公司。他認為，就這幾門課程來講，其實質內容和該公司其實沒有多少關係，自己完全可以獨立勝任講課的任務。多年的培訓經歷使自己對這個行當有了一定的瞭解，原有的客戶關係也是一個不錯的基礎。於是王博從原公司辭職，創辦了自己的培訓公司。因為有一些準備，開始公司還是有點單子做，但後來單子卻越來越少，最後變得很難再接到生意。他只好關閉自己的公司，重新打工。

和從前一模一樣的相對簡單又不需要維護的產品為什麼無法銷售呢？因為現代商業已經被複雜的流程和關聯性搞得接近窒息，尤其在和企業而不是最終消費者打交道的行當。看起來銷售的都是一個個產品，實質上產品只不過是金錢流動的載體，最重要的商業已經被各種複雜的流程、背景因素以及人們的意識形態關聯起來。關聯要素是商業模式的重要的組成部分，無法破解這種關聯要素就無法獲得商業機會。

一些輸出無形產品的行業典型地證明了這一點。在諮詢行業，諮詢公司給客戶的交付件僅僅是列印下來的幻燈片文件，這些文件的價值少則幾百萬，多則數億元。儘管有一些保密措施，要想得到這些文件也不是很難。如果你在文件的基礎上還希望得到專人的指點，同樣也算不上是很困難的事情：有很多從諮詢公司離職的員工就在專門從事這方面的工作，但是收費要低廉得多。即使這樣，諮詢行業仍然是一些大公司的天下，眾多的小公司只能偏居一隅、混口飯吃而已。

CHAPTER33。1商業模式的三要素（2）

這一現象背後的原因是，在諮詢行當已經形成了一個牢固的、難以突破的關聯性，小公司找小公司諮詢，大公司找大公司諮詢，其他的可能性非常小。“門當戶對”曾經被簡單地認為是封建思想，而在商業上卻越來越講門當戶對。

商業模式的三個要素比如諮詢公司有A、B、C、D，某個行業企業有甲、乙、丙、丁。由於一些原始因素，甲公司選定A公司作諮詢，透過諮詢A公司也足夠了解了甲公司。過一段時間，乙公司想作同樣的諮詢專案，找誰呢？當然是A公司。因為甲公司是乙公司最主要的競爭對手，他們當然希望多瞭解一些有關甲公司的商業情況。在這個案例中，A公司加強了其商業關聯，在一定的時間和範圍內會形成巨大的正向迴圈的競爭優勢。

IBM是服務業的偶像，它服務範圍大、收費高昂，但是卻有持續的、源源不斷的生意，因為它已經和“豪門”建立了一種正反饋的關聯。這些“豪門”，提供同樣的產品，即使你收費再低，人家也不會讓你進門。

曹雪芹可能是較早明示關聯性的人之一。賈、王、史、薛四大家族皆有關聯，他們是一損俱損、一榮俱榮的。在這裡，我們對這種關聯性的理解還在“關係”層面，而現代商業的這種關聯性要比關係複雜得多。隨便到《財富》雜誌中排名500強企業的網頁上看看，你就發現它們之間基本上都是互為客戶關係的。這不是偶然現象，也不是因為這些企業足夠大、客戶足夠多而形成的一種機率事件，這是因為它們彼此皆有關聯。

微機是一種標準化程度極高的產品，幾乎不存在任何生產難度，世界上生產個人電腦的廠商有千千萬萬，但是位於前三位的戴爾、惠普和聯想就佔了整個市場40％的市場份額。這個行業之所以形成了集中的現象，不是因為領先者具有更高質量的產品，也不是因為它們的價效比更高，更不是所謂的服務，而是因為商業中的關聯性促使了這種趨勢的形成。

為什麼一個大公司很難買一個小公司生產的電腦？不是因為小公司的產品質量沒有保障，也不是因為缺乏服務。實際上，現在微機的服務和產品已經出現了分離，專門的服務公司可以為任何品牌的電腦提供服務。更不是因為我們通常所說的品牌，而是關聯性的原因。

在面向機構而不是個人銷售產品時，關聯性的作用尤其明顯。因為到目前為止，還沒有恰當的詞彙來描述這種商業力量，於是人們都籠統地將其稱為品牌。在商業概念中，品牌就像一個垃圾箱，凡是說不清楚的東西都歸結為品牌。一個工業產品公司的品牌部其實根本不知道什麼是品牌，也不知道品牌部門應該做些什麼。

如果把這些部門的名稱改成關聯