顧客。克萊爾斟酌了一下，是否可以利用其他顧客作為施壓手段，但很快就覺得這種做法不明智。她決定等。等到只剩下她和老闆娘兩個人的時候，她才說明了來由。自己花了很長的時間存錢買這件茄克，一直很愛惜，只有在特別場合下才穿。克萊爾解釋道，茄克價格不菲，可質量與價格卻不太相稱。自己當然知道，從法律上講，超過兩年，已經沒有權利要求退換。但她覺得，商品的質量不好令人很不舒服。克萊爾表露出自己的失望，並且強調，作為一家專業商店，在這種情況下應該給予顧客特殊優待。她還附帶提到幾個女友，到目前為止，她們一直很滿意自己在這家商店的購物情況。

老闆娘表示贊同：“這件茄克確實不像才穿了兩年的樣子，請重新挑一件新的吧。”

克萊爾並不是強硬的商人。她64歲，不會馬上相信自己具有這樣的談判技巧。她把自己的成功看做運氣，看做是自己這一天“情緒特別好”的結果。顯然，這種輕視自己的說法是很不公平的。

作為心理指導顧問，我清楚地瞭解經受矛盾衝突考驗所必須具備的各種能力。克萊爾成功地施展了自己的能力。

她懂得，應該施加適當的壓力，但舉止不必造成太大的威脅或攻擊。她在片刻之間轉變自己的策略，表現出了高度的靈活性。在談判前，克萊爾曾希望有其他顧客在場。可是，當她看到老闆娘，設身處地感受到對方的情緒時，她本能地變換了戰術。她利用老闆娘的虛榮心，梳理出對方的弱點。她堅持自己的要求，但並沒有激化矛盾。她讓對方得以保全面子。堅定不移地相信自己在理，這無疑是克萊爾獲得成功的另一個原因。她能夠自然而然地將對方視作談判物件，而不是當成敵人。

女人，認識你的優勢（7）

克萊爾憑藉著敏銳的判斷力，遠遠超越了自己的預期目標。她的成功來源於自己（尚未認識到）的才能。

幾乎在所有女性身上，這些能力仍然沉睡不醒。在許多女性身上，無論是別人還是她們自己都還沒有意識到，如果按照自己的本能衝動行事，她們將會表現得何等機敏。她們天天運用這種能力，卻從未有意識地察覺過。在此，內心的櫃子仍然緊閉著，因為“我很好”的感覺不符合女性謙虛謹慎的自我形象。

您有過什麼聰明舉動？

仔細研究一下自己的日常生活：對於該如何把渴望已久的住房弄到手，您何時產生過令人為之振奮的想法？對於說服別人的正確策略，您何時有過敏銳的嗅覺？對於如何挽救瀕臨失敗的業務，您何時有過決定性的意見？

以上問題我問過許多女人，有時我不得不耐心地等待答案，可是對於“上週您有過什麼聰明舉動？”這一問題，我總會得到積極的反應。

恍然大悟的瞬間

有時，一個閃念會開啟我們的眼界，使我們認識到自己多麼能幹。

伊內絲和馬克與14歲的兒子弗洛裡安一起策劃一次野營休假。弗洛裡安十分興奮。在帳篷裡過夜，這是他嚮往已久的，最好是能帶自己最要好的朋友一起去。

但馬克堅決反對：露營可以，別的孩子不行。首先，他不願意對別人家的孩子承擔責任。其次，休假應該成為一次真正的家庭活動。自己好不容易才有時間和兒子在一塊兒。而且，在他看來早就該這樣了，因為他們父子之間實際上已經很少有溝通交流了。

而伊內絲的眼前卻出現截然不同的情景。三個人成天待在帳篷裡，14歲的少年百無聊賴，無休止的爭吵。

伊內絲很擔心。她該如何讓丈夫瞭解自己對此的看法，假如他們不帶弗洛裡安的朋友一道去旅行，將會面臨什麼樣的問題？

“這實際上是一個絕望之舉，我請丈夫再講一講，按照他的想象，我們將如何度過一個個假日！我只是想要先弄清楚，他有哪些具體的期望，然後再決定是否將自己的擔心告訴他。”她已經估計到他有一定的錯覺，但出人意料的是，他對家庭田園詩的幻想完全錯了。

丈夫以彩虹般的色彩，描繪出自己如何與弗洛裡安一起堆沙堡、參觀博物館。晚上，他要玩“沒人能讓你生氣”遊戲跳棋。他已經忘記了，上一次一塊兒度假距離現在已經四年之久了。他沒有注意到，弗洛裡安如今寧願和自己的朋友一起聽聽音樂、玩玩電腦、在冷飲店裡蕩悠。上個星期，馬克還跟弗洛裡安吵過，因為他總是到處閒蕩，“從來沒有老老實實地待在家裡看過一次書”。

伊內絲簡直無法理解。難道在弗洛裡安的業餘需求和興趣方面，馬克真的如此脫離現實