在皮特曼的超級談判高手大衛·考爾伯恩結束了和鮑利斯婁的談判時，原先鮑利斯婁所提供的5　000萬美元漲到了令人不可思議的1億美元，而且還是現金預付。而作為這1億美元的變換條件，鮑利斯婁則會獲得向美國線上的會員銷售長途電話服務的專利。1億美元，這是美國線上目前急需的一筆大買賣。而那時鮑利斯婁的Tel…Save　Holdings也不過是一個擁有2　000萬美元銷售額的公司，但卻為使用權付出了1億美元，還承諾將合作所獲得的一半以上利潤分給美國線上，此外還有公司15％的股份作擔保。實際上，鮑利斯婁是把Tel…Save　Holdings的未來給抵押出去了，但他認為從長遠利益來看，美國線上會帶給他眾多新客戶，他會藉此賺回那1億美元，甚至還會更多。這是一次美妙的賭注，20世紀90外代末，有無數個公司模仿這一經營模式。

從傳統意義上來說，美國線上與Tel…Save　Holdings的合作不是廣告，只是一次雄心勃勃地將Tel…Save　Holdings深入到美國線上網路每個部分的市場“合作關係”。除了Tel…Save　Holdings的標語和廣告之外，美國線上還有一套專門的互動軟體可以幫助會員選擇最合適的Tel…Save電話計劃。同時，美國線上會員的Tel…Save電話費可以使用美國線上上很早就有的信用卡自動繳費。這種市場“合作關係”被人們稱為“入門合作”—一個公司花大筆資金讓出公司大塊的股份及未來的利潤去買網際網路上最昂貴的房地產，即美國線上的“門面”，這是地球上最讓人驚呆的一幕。

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皮特曼時代（6）

鮑利斯婁的猜測是正確的：網際網路並沒有把美國線上的客戶搶走，相反的是，網路越普及，就有越來越多的人喜歡美國線上相對的平靜。更重要的是，所有關於美國線上登陸危機的公開報道反而讓人們更想上去一探究竟，如果這個叫美國線上的東西是這麼個大傢伙，誰願意錯過呢？

由於鮑利斯婁和美國線上的協議，如今每個月有10萬個新客戶到Tel…Save　Holdings使用長途電話服務。Tel…Save　Holdings和美國線上合作的影響，對其股價的影響也很深遠（很明顯）。到1998年初，雖然不斷攀升的3億美元銷售上有2　100萬美元損失，但股市人員估計Tel…Save　Holdings價值20億美元，和西南航空價值相同。鮑利斯婁在公司的個人股份達到了天文數字—5億美元鈔票。既然Tel…Save　Holdings如此成功，他對《財富》吹噓說，他會以20億美元的價格把公司賣給一個“非常大的公司”。分析家樂觀地預言，1999年Tel…Save　Holdings的利潤將達到10億美元。

Tel…Save　Holdings和美國線上的合作創造了一個偉大而永恆的神話：一個公司名利雙收的方法就是和美國線上簽訂合同。原來一切如此簡單。美國線上和Tel…Save　Holdings的合作剛一宣佈，CUC國際公司就同意支付給美國線上5　000萬美元來開拓其網上打折購物服務、而預覽旅遊公司則花了3　200萬美元成了美國線上的網上旅行社；1…800…鮮花公司花

2　500萬美元成了美國線上專門經營鮮花的花店；N2K公司花1　800萬美元成了美國線上的獨家音樂經銷商；Autobytel公司花600萬美元成為美國線上的子公司；網路膳食網也承諾要把外賣業務轉變為由網上訂購業務而不是電話訂餐服務，所以它花了2　000萬美元，獲得了將鄰近的使用者和與使用者最近的提供送貨上門服務的餐廳聯絡起來的權利；經過修改“市場”這個詞的意思，發揚美國線上厚顏無恥的談判技巧，美國線上和亞馬遜網及巴諾網上書店（）都簽訂了入門協議，價格分別為1　900萬美元和4　000萬美元，這兩個公司都成了美國線上的獨家書店（一個在美國線上。的網頁上，另一個在美國線上專有的網路服務上）。

這些和美國線上簽訂入門協議的公司有一個共同點：都是新手，所以不熟悉網路，希望和網路上最大、最強的品牌美國線上掛上聯絡，以此為公司帶來信譽和知名度。於是和美國線上合作成了他們神奇的藥方。只要向媒體暗示一下某公司即將和美國線上合作，馬上就可以讓這個上市公司的股價一路上升。而未上市的公司和剛剛上市的公司從中得到的好處更多。和美國線上做生意成