&amp；#8226；你的競爭對手的贏利情況如何？

&amp；#8226；競爭對手採用什麼競爭策略應對你？

&amp；#8226；你採用什麼競爭策略應對競爭對手

4。營銷計劃

營銷計劃在創業計劃中起得非常重要的作用。對於風險投資家而言，他們可以從營銷計劃中分析出創業機會的來源和企業進入市場的能力。營銷計劃中需要說明營銷戰略和營銷策略。營銷戰略反映企業發展方向，營銷策略反映企業市場說服力。營銷戰略可以用“STP”概括，即市場細分（Segmentation）、目標市場（Targeting）、定位（Positioning）。　營銷策略是“4P”的結構框架，即產品（product）、價格（price）、地點（place）和促銷（promotion）。

STP營銷戰略在前面我們已經提到過。在這裡，風險投資家可以從營銷戰略中看出創業者對創業機會的把握程度，對市場的熟悉程度。所以創業者要儘量清晰詳細的描述細分市場，對目標市場客觀的評價，合理地競爭定位，足夠地把握目標市場，從而增加風險投資家對你的信任。

4P是針對STP提出的營銷策略，透過4P實現營銷理念和企業使命。

產品。在前面已經提到過，產品應該是針對目標客戶的需求而提供的，而不是憑藉創意提供產品。針對目標客戶的需求變化有步驟按計劃地開發產品，在投資者面前展示能給目標客戶帶來價值的產品。

價格。價格不一定是最低，但一定是最合理。創業者要求制定合理的價格，只有合理的價格才能使目標客戶購買你的產品。成本因素是價格制定的重要因素，但是合理價格的制定更多考慮的是營銷因素。創業者要有足夠的證據說明所制定的價格是符合競爭定位的，是消費者能夠接受的最合理的價格。價格策略和STP戰略直接相關，很程度上，價格策略直接執行營銷戰略。另外，創業者應該制定價格控制方案，讓風險投資家相信你有能力控制價格。創業者還需要突出定價策略上於競爭者的異同，如何利用定價策略戰勝競爭對手。

地點（即分銷，或稱渠道）。你的產品或服務必須以某種方式使消費者能夠真正的接觸到。這聽起來也許很容易，但這卻涉及到另一個重要的營銷決策：你希望透過哪種方法，以何種分銷渠道，來發售你的產品？創業者首先要考慮是自己建立渠道搞分銷，還是外包給其他公司？是選擇多渠道銷售還是直銷？創業者需要根據產品和目標客戶的特點建立渠道，做好渠道設計方案。同時，風險投資家還很看重創業者如何控制和管理渠道，創業者還需制定渠道控制和管理方案。

促銷。透過傳統的廣告，直接推銷，營業推廣，公關等方式促銷產品。創業在促銷計劃中，應該說明各種促銷方式，特別強調廣告傳播的企業理念和宣傳的效果。促銷應該為營銷戰略服務，應該和營銷戰略保持一致。這樣投資家就容易看懂促銷策略，且容易認同策略有效性。

從以下一系列問題可以判斷出營銷計劃的有效性。

表5—5營銷計劃的關鍵問題

第一組問題：

&amp；#8226；你的產品出廠價格是多少？你希望最終的銷售價格是多少？你能控制最終價格嗎？

&amp；#8226；定價的依據是什麼？

&amp；#8226；在你的定價中，你的銷售額是多少？利潤是多少？

&amp；#8226；你的定價是合理的嗎？為什麼？

&amp；#8226；你的定價和營銷戰略是一致的嗎？

&amp；#8226；如何應對市場價格混亂？

第二組問題：

&amp；#8226；目標客戶中，哪些是最容易入手的？

&amp；#8226；你有多少條渠道？評價渠道的優劣情況。

&amp；#8226；在哪裡可以買到你產品？

&amp；#8226；你會透過哪些分銷渠道來分別接近哪些目標客戶？

&amp；#8226；你將如何讓你的目標客戶注意到你的產品？

&amp；#8226；你將如何和你的目標客戶進行溝通？

&amp；#8226；你有一個很好聆聽顧客心聲的渠道嗎？

&amp；#8226；你將如何爭取第一批客戶？