合形式之間轉換。

通訊和資訊科技則是整合使用者稀疏模式的另外一個重要工具。他的在美國打NBA，我們和現場的觀眾同時看到了姚明表現如何，他的形象迅速傳遍世界各地。姚明的球迷儘管東一個西一個，透過強大的傳媒，把這些人整合在一起就是巨大的商業價值。姚明穿的服裝、用的東西都會被部分人採用，同時也提高了這種產品的形象，於是姚明成為廠商的代言人。

透過網際網路傳播，解決使用者稀疏問題的成本非常低廉，同時傳播速度又特別快。但是用網際網路這個工具整合使用者稀疏卻遠不是那麼簡單。

網際網路雖然解決了稀疏使用者購買的資訊傳遞問題，但是貨物的稀疏傳遞缺陷卻凸現出來，解決這個問題需要付出高昂的成本。

很多虔誠的公司指望慢慢地洗“鹽鹼地”，等待日後使用者密集起來後就可以賺錢了。但是，實際上很多需求稀疏的問題根本是解決無望的，更缺乏哪怕是基本的研究，僅僅憑著粗淺的商業想象寫一份商業計劃書就可以從投資者那裡獲得大量的資金，這實在是因為人們對商業模式過於缺乏思考而跌入了結構性的虧損陷阱。

還有一種解決使用者稀疏模式的常用工具，即透過公司的規模效應採用地毯式的轟炸方式迅速提升使用者的認知度和購買率。

在中國這樣的案例俯首皆是，中央電視臺廣告收入每年大幅度增長，其實質就是商家對於利用規模效應解決使用者稀疏問題的重視。

使用者稀疏是一個巨大的商業陷阱，裡面堆滿了那些不甘寂寞、勇於嘗試和商業創新者的“屍體”。解決使用者稀疏問題，要思考商業鏈條上的所有環節，任何一個環節的脆弱都會導致全軍覆沒。在知名度方面的使用者稀疏問題解決了，在鋪貨、資金儲備、應急方案等方面也要有較好的解決方案才行。

時機也是解決使用者稀疏問題的重要工具。微軟所有的產品，幾乎都不是原創的，從作業系統、辦公軟體到瀏覽器基本上都是由其他公司充當“開路先鋒”，當使用者使用率上升到一定程度，微軟再利用其綜合優勢，迅速搶奪使用者，追殺先行者。

除了各種商業條件和手段外，時機這個解決使用者稀疏的工具總是能被微軟充分利用。微軟的這種做法儘管不符合我們的商業道德直覺，並且人們也會因此抱怨它，但這絲毫不影響微軟的贏利能力。儘量利用商業工具、商業方法，解決當務之急才是真正重要的。

由於時機的重要性，商業上的事實總是先行者倒下了，後來者沒戲了，只有遇到了或者選擇恰到好處的時機者才能最終確立市場地位。

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CHAPTER11。5 資訊匱乏

我們缺乏的往往不是資訊本身，而是利用資訊的能力。

由於消費者（買方）對產品的資訊，比如對成本、質量底價等不瞭解，經常付出超額的價錢購買。經濟學的術語叫做資訊不對稱，對於這方面的研究已經造就了很多位諾貝爾經濟學獎獲得者。

俗話說，巧買的不如拙賣的，因為商家總是比購買者更多地瞭解有關產品的資訊。另外一個也是非常重要的問題卻很少有人研究，那就是很多情況下商家對商業資訊也非常缺乏瞭解。因為商業幾乎被客觀規律所控制，能否賺錢很大程度上取決於客觀因素，但是商家對這些情況並不瞭解。

一個新建的小區，周圍分佈著很多小商鋪，有的人租了一個房子開理髮店，也有人開了一家便民商店，還有人覺得這是一個新的小區，兒童比較多，就開了一個兒童用品專賣店。半年之後，理髮店生意比較紅火，而兒童用品專賣店卻關門了。這不是因為兒童用品專賣店經營不善，而是大多數的顧客喜歡到距離比較遠的專賣店購買兒童用品。這種情況的出現，顯示出商家對顧客購買行為的資訊是完全缺乏瞭解的。

市場經濟一個很大的壞處是銷售完全沒有保證，但是開銷卻是有保證的。開銷總是容易預測的，商家掌握的這個資訊和客觀情況是比較一致的，但是銷售只能碰運氣，這種對客觀市場預計的難題對於任何人、任何規模的公司都是存在的。

小的店面，新進入者往往因為缺乏起碼的經驗導致虧損。大的公司也會因為無法預測產業的週期性變動而損失慘重。尤其在新興的產業中，這種損失尤其明顯。

與此同時，消費者獲得資訊的途徑卻越來越順暢。他們有了更多的產品知識，透過網路、媒體等工具很容易獲得產品的價格等資訊，很容易對價格更加敏感。

在銷售的一端，銷售產品的