在座的各位今天辛苦了，非常感謝大家的支援。我們為這個專案花了一年多的時間，希望大家能再繼續堅持聽我來介紹我們為這個專案的所做的工作，謝謝大家……”

“是的，我們要想辦法讓評標者重新集中注意力聽你介紹。這樣才有機會勝出。”

吃完飯後，我們又回到了會議室。到晚上十一點鐘，我們終於做完了全部的投標預演。

等到評分結果出來的時候，大家都很吃驚：

總共有十一個人參與總分1000分的投標，分數加起來後，只有第一名的成績是遙遙領先的。其它九個人的成績彼此差距不到三十分。

我語重心長對大家說：“知道這個結果你們很吃驚吧。我相信你們每個人在打分時都有這種感覺，聽了前面的人講，不知後面人講的怎樣，所以打分有所保留。但聽了後面的人講完，前面的人講的可能都忘記了，所以有的人的分數就隨便打了。

但最好的那個人是絕對不會忘記的！

這就是現實殘酷的競爭，永遠只有第一名勝出！第二名與最後一名一樣，不再有機會。你只能做到最好，最好的就是大家唯一記住的。”

透過這次“賽場賽馬“，全體員工對自己的能力和差距有了一定的認知，我也對他們的背景和基本能力有一定的瞭解，但大家的業務知識如何還要繼續考證。

心雩心言：

成年人現實的世界裡很多時候都是不公平的！當學生讀書的時候，考試成績真的是最公平的，因為你答錯了一道題就扣一題的分數，所以你可以有從0…100的任何分數來證明你付出了多少、學懂了多少、獲得了多少分。

但真正走入社會，你只能成為最好的那一個，你的付出和努力即使達到，如果還比對手少分，你的的付出回報只有0！　。　想看書來

二 讓你做一個全才

我又佈置了第二週的比賽專案：

“產品功能演示介紹大賽！每人半小時，透過熟練的介紹和演示裝置的各項功能從而達到說服客戶的目的。”

在大的IT公司工作，由於IT行業的專業技術更新很快，很多大公司都會配專門的軟體工程師部門和售前技術部門協助銷售員的工作。這就養成了許多銷售員只負責與客戶談天說地，每次出門都要帶上工程師，根本不認真學習自己的產品專業知識，一旦沒有工程師了，就不知如何與客戶進行深層次的交流。

試想，一個無法介紹自己產品功能的銷售員，一個無法深刻了解裝置功能如何幫助客戶更好地工作的銷售員，怎麼可能做好我們這個領域的銷售呢？更不可能談到為客戶創造新的行業應用了。

我告訴大家：

“你們不要想依賴別人做銷售。在我們這個頂尖高手競爭的舞臺，沒有人同情新手，只有迎接強勁對手的挑戰。

我來公司時就是文盲，你們再也不會比我的基礎差。過去我們做銷售時，連宣傳資料都是英文的，員工都拿著英文資料跟客戶談。我當時的客戶是郵政局。我作為大學畢業生，過去英文不錯，但都因為沒有用而幾乎荒廢，那我們的國營企業的領導年齡比我大，文憑比我差，怎麼可能看的懂英文的資料呢？所以，我雖然英語不好，但我透過問人和查字典，硬是把過去郵政行業的所有技術資料全都翻譯成了中文給客戶，就憑這點郵政的客戶非常感動。

我的技術比大家更差，我來公司的時候計算機基礎知識考試是0分。軟體工程師給我培訓時我就象聽天書一樣。每天下班時後，我都拿著說明書在裝置旁邊，一個一個功能地熟悉和背誦，有不懂的問題，就去問工程師。但我實在太笨了，每一個問題都要問幾十遍可能還是不懂。所以那時工程師部門的人一看見我就跑，因為一旦被我抓住了，下班時間就不知是什麼時候了。

但也只用了不到三個月時間，我就基本不用帶技術員出門了，今天再沒有人說我不懂技術。

我今天能做到的，你們也一定能做到！

你們不要想到依賴別人做銷售，在我這個團隊中，所有的人都必須是全能選手，不能有弱點，有弱點就會失去勝利的機會。

裝置功能演示是我們銷售最重要的環節。

每當我們與客戶進行良好的交流和溝通後，客戶一定會到現場來參觀裝置。我們必須透過現場的裝置功能演示來證明給客戶許多我們承諾的東西。所以銷售員既要有很好的現場掌控能力，也要有很好的溝通和說服能力。

如果銷售員對裝置不熟，總是由