那是當天唯一的高潮。我們接著繼續拜訪一些已經被多次拒絕，但仍有希望的公司；當我們走出某家公司，它的女性負責人悍然拒絕我們的拜訪時，為了能使喬汀能夠重振雄風，我如此說道：“我們是特地來這裡幫助那位女士的，但是她甚至不願意撥出一點點時間給我們，多麼可惜。”我們相視暗聲輕笑，繼續拜訪，似乎沒有任何一件事可以破壞這麼好的一天。

回到辦公室之後，有關那筆交易成交的資訊已經快速地傳開來了。我乘機取笑了所有業務人員一頓：“你們常常埋怨陌生拜訪有多困難，但是我第一天出去的第一筆交易就賣掉了一部機器，可見做陌生拜訪也沒什麼大不了的。”他們不能相信竟有這種事，而我當然沒有告訴他們，我們有多幸運才得到這種結果。業務人員原本希望此次我和喬汀一起出差，可以讓我撞得灰頭土臉，但是相反的，我們取得訂單回來了，而且還十分輕鬆。接下來的兩週都有人不停地向我套問，想知道詳情。　適當的曝光你的公司也許會將陌生拜訪當成不當手法。我想破了腦袋，也不懂為何陌生拜訪會受到如此的苛責？對於大多數企業而言，我認為陌生拜訪是必要的，而且它的重要性並不遜於電訪行銷呈是廣告信函。你可以用電話或者信件來涵蓋更多的區域，但是透過業務人員親自在外面跑、在外面碰壁、和客戶過招、感受到那種失望，他才能夠學得更多，雖然那是條很艱辛的路。老鳥回首來時路，都會如此告訴新手：“孩子，我很高興我再也不用這樣做了。”

但是如果陌生拜訪對他們一點好處也沒有，我懷疑他們會對現況感到滿意。

它可以讓一個新的業務代表早日學會工作上所應學會的技巧：處理客戶的當面拒絕。再也沒有更好的方式，可以快速地學會如何應付客戶拒絕購買時所提出的上百萬個理由。在壓力下求取平衡，是書本中學不到的，你不能要每個業務人員背上都長出一個厚厚的殼（我將其稱之為抵禦拒絕的保護膜），他只能從每一天的鍛鍊中學會如何求取生存。

從小處著眼另一個必要的情況是小額的訂單。如果我賣的是噴射機或核子武器，一定會試著引進其他比較中型規模的商品，讓我的推銷團隊有些小訂單可以施力。要讓業務代表養成不斷填寫訂單的習慣。如果他們一直乾等著籤大訂單，可能要等上好幾個月或是好幾年，在此同時，如果你的組織每個月都必須達成某個銷售目標，那麼他就會一無貢獻。通常有經驗的業務人員都比較喜歡開發大訂單，畢竟他們有開發大訂單所需的經驗和智慧；但是這麼做會讓你的運作侷限於一隅，這對日後你想開發全系列商品、擴大市場佔有率將會是一大阻力。

建立主要訂單與小型訂單的搭配組合需求，才是聰明的邏輯和策略。我不在乎產品上面貼的價錢是多少，有銷售的要求，才會有銷售的動作；而有了努力的動作，你才會有收穫。如果必須等一年才會有訂單進來，則無論佣金有多高，我都會發現自己愈來愈難做到每天一大早到公司報到工作。就策略而言，經理人愈依賴大型訂單，愈會陷入麻煩，只要你錯失一張訂單，就會如同墜入無底深淵。最典型的例子就是我在第十一章提過的故事，透過我們的努力，終於在1991　年底前，讓一家保險公司同意購買我們的影印系統，取得一張大訂單，而如果我喪失了那張訂單，全年的業績就出現赤字了。小額訂單可以當你的護身符，或是當大訂單出錯時的靠墊。

小額訂單還有一個潛在的好處，它日後可能會演變成為大訂單。這也是我會極力向施樂爭取給予“馬斯辦公室”公司更具彈性的付款條件的原因。

當時馬斯辦公室只有一間小型的存貨倉庫，再加上一個尚在未定之天的大型計劃案而已。第一次走訪馬斯辦公室時，該公司的創始人麥克·費勒（MichaeIFeuer）向我們提出抱怨：為何我們只提供大型客戶特殊的付款條件？當時我只能很震驚地坐在那裡。從那個會議離開之後，我告訴我的業務代表：“那個人一定是瘋了，他說我們一定要順應他的條件，因為他即將成為零售辦公室供應系統的全國第一把交椅？？，那可真是個大餅！”說著說著，我們回到了自己的辦公室，而兩個人竟不約而同地說：“他真的做得到也說不定。”

我要羅徹斯特冒一次險試試看。果然，馬斯辦公室達成了麥克·費勒的夢想，現在它有超過200　家分店，而它租用了我們近300　臺影印機。有些客戶永遠都只有那麼小，有些卻不然。

快速成長小訂單持續地進賬，可以讓一支銷售團隊持續地運轉。1991　年，克利夫蘭區有極高