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“我沒說你做得不對，但是，我們是想聽到一些可以參考的技巧，而你沒有講到。”我被計總突如其來的問話有點搞懵了，一時找不到關鍵。

“那你覺得做大客戶和小客戶的技巧有什麼不同呢？大客戶不會只在意你對他投其所好，替他跑跑腿吧？”計總卻不願意示弱了。

“首先我想糾正你的一個錯誤。”我說。“大客戶銷售和大額銷售是兩個不同的概念。你做的凌波公司雖然是大客戶，但是你銷售的只是十幾萬，屬於小額銷售。所以，大客戶銷售並不等於大額銷售。好，你的問題是否應該變成大額銷售和小額銷售有什麼不同呢？”

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“對，計總的意思就是這個。”南林對我的話題很感興趣，就迫不及待地說。計總則皺著眉頭，一臉質疑地聽著。我看看錶說：“今天的時間不早了，一會兒麥總還要來給大家培訓，這是個複雜的問題，我不知道我能不能講完。”

“您講吧，我們想聽！袒完，我們就不吃飯了。”許美美說。

我笑了笑說：“那好，我就開講了。大額銷售與小額銷售，或者叫大銷售和小銷售。大銷售針對是客戶的大額採購，因為往往金額大，風險高，所以參與的決策人多，週期長，而小銷售則於此相反，客戶採購的金額小，風險小，往往是銷售員和採購者一對一溝通就可搞定，而週期較短。也就是說，一個‘大危多慢’，一個‘小安少快’。”

“‘大危多慢，小安少快’有意思。”許美美兩隻手拖著下巴，笑著說。我看許美美他們幾個聽得很認真，心裡有一種自豪感。

我接著說：“所以，我們可以稱大銷售，叫戰略式銷售，稱小銷售，叫交易式銷售。兩種銷售的成功要素是不同的，交易式銷售主要贏在價效比，而戰略式銷售主要贏在供應商要具備綜合能力，能幫助客戶在業務和個人發展上都能成功的。”

“經理，等等，我還是不明白交易式和戰略式的區別。”萬州先問。

“那我們打個比方吧，你出差在外，把單子丟了，很煩悶，你女朋友不在身邊，可是你需要人安慰，怎麼辦？”我問萬州道。

“您瞧您舉的例子，我真倒黴。那我就去酒吧喝酒！”萬州說的話，惹得大家一陣鬨笑。

“好，你喝酒的時候，有個漂亮，苗條的陪酒的女郎過來和你一起一邊做遊戲，一邊喝，替你解悶，你覺得好不好？”我又問。

“這回我的角色還行，好，我願意。”又是一陣笑聲。

“喝完酒你要付錢，付完錢，你們各奔東西，幾天後，誰把誰都忘了。這就是交易式銷售。它的週期短，風險小。成功點在於價效比，既女郎是否漂亮，價格是否合適。”我說。

“噢，明白了。要是我沒忘呢？又去找那個陪酒女郎呢？”萬州反問道，大家又是鬨堂大笑。

閆寧對萬州說：“那你就要週期長，風險高了，你還有女朋友呢，她可不幹啊！”

“是啊，你忘了你在廣州的女朋友了。”我也笑了笑，接著說：“假如你回到廣州不久，又丟了一單生意。”

“我可真倒黴，老丟單子。”

“是啊，不學習，就會丟單子。”南林說。

“假如你又很鬱悶，你那溫柔，美麗的女朋友陪你一起吃飯，喝酒，讓你很快就恢復愉快了愉快的感覺。於是，你掏出錢，要付錢給你的女朋友，她會怎麼對你？”

“我也太傻了，她非跟我急不可！我和她是長期關係，彼此考驗了很久，我還準備娶她做太太呢！”萬州的話，又給大家帶來一陣笑聲。

“我開個玩笑，你看，你選女朋友不光為漂亮，也不是錢的問題，而是要找一個終身的伴侶。你可以隨便找陪酒女郎，但是選太太就馬虎不得，因為一旦選錯，風險就是一誤終生。所以，你和她都要去見雙方的父母，父母也會給你們一些他們的意見。而且，女方的家長如果不能確定你有能力讓他們的女兒未來的生活幸福，他們可能就不同意你們的結合。所以，戰略式銷售和找終身伴侶的道理一樣，恐怕要投入大，多人參與，週期長，風險高。”我解釋清楚了。

“我明白了，那南林和計總剛才的兩個案例，屬於那種銷售呢？”萬州問。

“你反應可真快。嗯……這是一個很好的問題。”我看萬州很猾，想了想說：“其實，還有一種銷售方式是介於大銷售和小銷售之間的。”

“那就‘中銷售’”南林插嘴說。