不過，菲尼留意到日本遊客在眾多白蘭地品牌中更願意選擇“柯羅維希·拿破崙”。柯羅維希的商標採用了這位法國皇帝的個性側影，並自我標榜為“拿破崙白蘭地”，之所以這樣說，也是因為拿破崙被流放到聖赫勒拿島的時候，他訂購了好幾桶柯羅維希，要求送往流放地。在亞洲，“拿破崙”這個名字標誌著正統與陽剛之氣。柯羅維希叱吒全球市場，並且是日本唯一允許進口的白蘭地，“拿破崙”似乎壟斷了這個市場。不過，柯羅維希的營銷是有缺陷的。日本人認可這個商標，更多的是由於“拿破崙”這個詞，而不是由於它的產地。沒有人申請“拿破崙”這個詞的專利權。因此，菲尼建議米歇爾·卡慕生產一種名叫“卡慕·拿破崙”的干邑。卡慕不願與柯羅維希發生正面衝突，並且擔心自己的“拿破崙”會被視為挑釁式的模仿而自毀名聲。於是，菲尼又建議改進現有的商標設計，加上小號字型的“拿破崙”，過一陣子再縮小“卡慕”、擴大“拿破崙”圖樣。沒有什麼人注意到他們的這種做法。在購買白蘭地時一味尋找“拿破崙”字樣的日本人，很快就把柯羅維希和卡慕弄混了。

在菲尼的建議下，卡慕的營銷策略帶上了混淆視聽的味道。卡慕有一張宣傳頁，上面是兩瓶卡慕放在一本以拿破崙肖像為封面的書旁邊。有一次，菲尼寫信給米歇爾·卡慕，建議把這張宣傳頁做得更專業一些，採用更好的絹印技術，並且在酒瓶前面加一小杯干邑，“以取得更好的視覺效果”。為了提供更好的參照標準，他附上了自己繪製的廣告圖案草稿。他還詳細列出了其他改動，比如“把書稍微往左移一點，把‘CAM　NAP’（‘卡慕·拿破崙’兩個英文單詞的前三個英文字母）也同樣左移；把‘NAP　EXTRA’稍稍左移，露出全部字母”。

由於日本出國公幹的遊客往往必須給同等級別的好幾個老闆帶禮物，所以卡慕把好多陳年白蘭地灌入不同的瓶子，為顧客提供更多的選擇，比如卡慕百家樂水晶瓶、卡慕瓷書，以及不同顏色商標的“拿破崙”，這些都成為日本商務人士的上佳禮品。其中最成功的是“卡慕·約瑟夫”，一種味道較清淡的干邑，瓶身細長，商標上是一位新風格藝術家阿方斯·馬查畫的苗條姑娘。這正好迎合了日本人心目中的“白領女性”形象。

DFS還參與了阿馬尼亞克白蘭地的“創制”，並把它打造成了全球知名品牌。阿馬尼亞克白蘭地誕生於比利牛斯的阿馬尼亞克地區，與干邑不同，它只經過了一次蒸餾。在根茨伯格的建議下，米歇爾·卡慕買下了一個無人使用的舊商標“沙博”——它起源於西班牙邊境附近阿馬尼亞克村的沙博家族，並建立了一個生產基地。根茨伯格設計出了第一瓶“拿破崙·沙博”，併為它取名“沙博王子”——不過，後來他們放棄了這個名字，因為有人出來聲稱這是他的名字，還要求得到銷售額的一部分作為使用費。

7　“三明治群島”（7）

米歇爾·卡慕並不是唯一信賴DFS的法國廠商。在DFS還處於困境中時，吉勒斯·富克斯也曾打電話約見艾倫·帕克，他是羅伯特·裡奇的女婿，而羅伯特·裡奇與其母親一起創立了一家著名的法國香水公司。“這個人想以每瓶3美元的價格賣給我1　000瓶1/4夸特裝的尼娜·裡奇香水，”帕克回憶道。“我跟他說：‘告訴你吧，我們要買3　000瓶，不過每瓶價格為1美元。’他同意了。我們先後買了很多，低廉的進價給我們帶來了很好的利潤空間，因此我們拼命地推銷它。這些年來，我們在日本為這種香水開啟了廣闊的市場。他很精明，意識到如果能一直吸引我們，那上百萬瓶的香水就有了銷路，他不必再花錢去開拓日本市場了。在這一點上，他也確實無能為力，因為他無法進入日本市場。我們可以用大概1/3的價格進尼娜·裡奇香水，然後賺兩倍的錢。”

銷售姑娘們如果能把尼娜·裡奇推銷給毫無戒心的日本顧客，就能得到額外的獎勵。“在這方面，她們老到而嫻熟，”馬託塞克說，“她們把香水試噴在顧客的手上，說：‘這是一種最新的香水，是現在最時尚的香型。’”那時，公司已經在逐步擴大，日本遊客一走進公司大廳，就會看到滿眼的卡慕和尼娜·裡奇，久而久之，他們就認為這些才是西方奢侈品中的黃金標誌。

在開始銷售卡慕和建立機場零售公司後的兩年內，DFS就還清了所欠的汽車債務，而且機場零售公司開始回本贏利。這下，這4位股東可以兌現已經訂購了汽車的船長和將軍們的訂單了，把每一件貨物都按時甚至提前送到。機場零售公司甚至早於DFS開始分紅。帕