的相互合作。 ■ 擴大三洋主要零部件向海爾的供應及技術協作。 2002年4月9日，TCL集團與松下宣佈開始進行一攬子合作談判。松下與TCL磋商的合作內容包括： ■ 充分利用TCL的銷售網路，在中國農村地區銷售松下品牌的家電產品。 ■ 由TCL供應低價格普及型電視，由松下供應高品質的平面電視，雙方互相提供OEM。 ■ TCL協助松下普及可燒錄DVD標準的DVD…RAM制式。 ■ 松下向TCL提供全環保型空調冷媒技術及關鍵零部件。 ■ 松下投資TCL以及雙方相互持股等事宜。 2002年8月22日，飛利浦則和TCL簽署了銷售渠道合作。主要內容是TCL將利用其銷售渠道和網路優勢，在廣西、貴州、江西、安徽和山西5個省，獨家代理銷售飛利浦彩電。&nbsp&nbsp＇返回目錄＇&nbsp&nbsp

第五章 利益共同體（5）

我們可以看出海爾…三洋、TCL…松下、TCL…飛利浦之間，都基於市場與技術的優勢互補關係——全球化是戰略聯盟性質的商業利益共同提經營的重要原動力之一。對於海爾來說，與三洋的合作更多的在於提升其國際品牌形象，而TCL與松下、TCL與飛利浦模式更多的在於利用TCL的龐大###絡，釋放TCL過剩的和相對低效率的###絡資源。這些利益共同體之間，無論是從行業還是市場來說都屬於原定的競爭對手的關係，它們為了應對挑戰、尋求協力優勢而聯合到一起。利益共同體之間的合作條件和前提是，與具有互補競爭優勢的夥伴建立聯盟，透過彼此協作取得相互的利益。這之中，瞭解和共享彼此的可互補優勢顯得尤為重要。 共同發展：互補行業 另一種情況是，利益共同體之間沒有競爭關係，也沒有行業關係，但是合作雙方的競爭優勢合併以後可以形成共同利益優勢。我們以寶鋼集團國際經濟貿易有限公司與日本三井物產株式會社組成的利益共同體作為探討案例，瞭解外部戰略關係的利益共同體的合作目的和過程。 發現互補的可共享的合作經營能力 2002年寶鋼實現合併銷售收入777億元人民幣。8寶鋼控股的寶山鋼鐵股份有限公司已在上海證券交易所上市，在國際鋼鐵權威機構WSD　2003年的排名中，其綜合競爭能力列第二位。寶鋼是中國最大的鋼鐵製造企業，並發展相關多元產業，包括貿易、金融、裝置製造、資訊、化工、地產等——儘管如此，寶鋼並沒有建立起自己完善的物流配送體系。中國入世後，外國鋼鐵巨頭將全面進入中國鋼鐵市場，如果寶鋼不打造一個現代物流網路，就無法主導未來中國鋼材市場的競爭。 三井物產株式會社建立於1947年7月，是日本四大綜合商社之一，在全球擁有850多家分公司和220多家辦事處，擁有一個完備、龐大的銷售、採購物流系統和豐富的管理經驗。三井物產試圖以物流、投資、金融為公司在中國發展的三大支柱，全面打造一個高附加值的企業。看好中國物流業的發展，正在引進以IT（資訊科技）、FT（金融技術）、LT（物流技術）為基礎的供應鏈管理形式，努力實現從綜合商社向新型的綜合實力型商社的轉變。 發現互補的可共享的合作利益 目前，鋼材市場出現了生產集約化、客戶需求多樣化的趨勢。市場對鋼材加工配送供應商提出了更高的要求，要求鋼材加工配送供應商能夠最大限度地滿足客戶的各種需求，直接按照汽車、機械、家電、建築等行業客戶的不同要求，集中加工和配送鋼材。另外，客戶為了追求生產成本的降低，必然要讓鋼材加工配送供應商承擔起更多的庫存風險、時間風險、資金風險。鋼材加工配送供應商不僅要為客戶提供所需的金屬材料，而且要與客戶形成一種戰略關係，共同發展壯大。當然，這種合作模式在一些小規模的公司之間是無法實現的，它需要雙方具備一定的規模才能進行。 建立在優勢互補合作基礎上的合作公司，主要業務可以是鋼材加工、銷售、倉儲管理和配送服務。即，根據客戶要求，剪下加工用於汽車、家電、鋼製傢俱、建築、五金、工業電器等行業的成型鋼材，並且能夠對其進行深度處理，如電鍍、彩塗等。在未來5年內，在全國主要的鋼材消費地區建立加工中心體系，構築一個能夠向國內外客戶提供迅速和高質量服務的、中國鋼材領域中規模最大、功能最全、品種最多、效率最高、服務最優的現代流通體系，達到鋼鐵產品年加工配送250萬～300萬噸的目標。 共同體的形成 三井物產和寶鋼從1992年開始就有了綜合性的合作，9在此基礎上，兩年前雙方