“不到1美元,便宜合算”的印象,於是銷售量激增,即使在中國的香港、澳門、臺灣也大行其道。
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人棄我取,獨闢蹊徑
日升昌票號有句發家名言:“人棄我取,人取我與”,這句話代表了晉商的經營之道。“人棄我取,人取我與”是一個成語,來源於《史記?貨殖列傳》“白圭樂觀時變,故人棄我取,人取我與。”說的是戰國的商人白圭創造的一種適應時節變化的經商致富辦法。這個辦法說起來也很簡單,那就是別人不要的我要下來,別人要的我就給予。
按照這個辦法,在豐收季節,農民收的糧食很多,大家都不要,價錢也就便宜下來,白圭就大量買下糧食。這時,糧價雖然很低,但蠶絲、漆等因不是收絲或割漆的季節,沒有大量上市、價錢自然很高,白圭趕緊把這些貨物賣出去。到了收絲時節,蠶絲大量上市,價錢賤下來,而糧價卻高了起來。這時,白圭就收進蠶絲,賣出糧食。就在這買進賣出之間,牟利致富。
山西蒲州(今永濟)位於南北縱貫晉陝峽谷的黃河折轉東流之處,這裡土陋人稠,歷來挾資本走四方者十之九。由於經商之利倍於農,故外出經商之人多能以富歸裡。這些商人雖然走南闖北,到過五方都會,但是其富多由切計刀錐之利而成,並沒有什麼稀奇之處。明代山西蒲州人王海峰雖然也和其他商人一樣外出經商,但他的經營方式卻與眾不同。
明代,蒲人外出經商大多是西到秦隴,東到淮浙,西南到蜀。王海峰一開始也是去了上述地方,但經過一段時間,他認為這些地方經商盈利不太多,便東走青滄。青是指青州,在今山東益都;滄是指滄州,即今河北滄州。這兩個地方是明代的長蘆鹽區,鹽行北直隸和河南之彰德、衛輝二府。由於官僚顯貴、勢豪奸紳上下勾結,這一鹽區的運銷不能正常進行,商人紛紛離去。但是王海峰認為,這裡是春秋時齊國管仲收魚鹽之利的地方,陶朱公也是據此富致千金。 經商就要人棄我取,人去我就。因此,這裡正是可以大幹一場的地方。
他到滄州後,先熟悉該鹽區鹽政,瞭解該鹽區的運銷歷史,從中找出經驗教訓,然後向政府提出了整頓鹽制、嚴禁走私的建議。後來,長蘆鹽區經過整頓,鹽的運銷又繁榮起來,鹽商又蜂擁而至,長蘆鹽區的鹽稅收入比過去增加三倍多,王海峰也成為這一鹽區著名的富商。明代大學士張四維說他動輒萬金毫不在意,其資產之雄厚就可想而知了。
嘉靖四十二年(1563年),王海峰70歲時才離開鹽商界回到故里。張四維對他評價說:“蒲州雖然多豪商巨賈,但少見像王海峰這樣有雄才大略的商人。” 儘管史料上關於王海峰的經商活動記載十分簡略,但他的人棄我取、人去我就的做法,對於我們今天的商業經營者來說,仍是值得借鑑的經商經驗。
“人棄我撿”,這種劍走偏鋒的險招往往能出奇制勝,但它的前提應該是有洞觀全域性的眼光和成竹在胸的信心。否則,這種便宜也不是好撿的。
前幾年,在瀋陽街頭流傳著這樣一個故事:有兄弟倆和妯娌倆籌集了兩家人的全部積蓄,奔向海南往瀋陽販西瓜。當時,瀋陽市場西瓜緊缺,經營者都紛紛奔赴海南購買西瓜,都想賺一筆大錢,這是不是機遇呢?照機遇的本身含義來講,這種時候肯定是一種機遇。
但是,當哥倆把西瓜從海南運到瀋陽後,瀋陽市場西瓜堆積如山,喊破了嗓子也賣不動。最後一算賬,連本錢都沒賺回來。於是哥倆都絕望地說:“今後死也不幹長途販運了。”
可是,妯娌倆並沒有被眼前的困難所嚇倒,她們籌借了一筆資金,不顧眾多人的勸阻,二下海南。這一次,當她們把西瓜運回來後,市場上當天只有她們兩人的西瓜,一下子就被人搶光了,不但彌補了上次的虧損,還獲利一萬多元。
當有人問她們賠了那麼多錢,為什麼還去海南販西瓜呢?妯娌倆說:“第一次,市場缺西瓜,我們去販運的時候,別人也去販運了,又都是那兩天到貨,貨一多,價格就低了下來。在我們賠錢的時候,別人照樣賠錢,就像我們那哥倆一樣,害怕再賠錢,都不再搞了。正是這個時候,我們把西瓜運進來,市場只有我們一份,價格自然就上去了。”
妯娌倆就給我們上了精彩的一課,她們以“眾人皆醉我獨醒”的智慧,看到了停滯的市場行情背後的盲點,二次販瓜,獨獲成功。
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