本身的性質就決定了它們的應用目的將是多種多樣的。作為一種基礎的平臺設施，它們在IT領域中佔據了非常重要的地位。對於負責維持當前基礎設施的安全性、可靠性和日常表現的顧客群體來說，他們不會迅速地採取顛覆性的技術創新，因為對這些技術創新的採納意味著他們要對現有系統進行重新的調整與組合。因此，為了促進使用者對新型操作平臺的接受和採用，銷售商必須打著應用軟體的旗號對操作平臺進行包裝。也就是說，銷售商必須將新型的操作平臺與某一款應用軟體直接結合起來，以保證自己能夠獲得大量終端使用者的支援，順利攻佔目標市場空白中的前沿陣地。

銷售商的這種做法往往會讓人覺得有些不合常理，尤其對於目標企業中的工程人員來說則更是如此，他們一直認為計算機不可能分辨出現在的交易是在銷售一所房地產，還是在出版一份報紙，又或者是調查一份被篡改的遺囑。但事實上他們的憂慮完全可以化解，因為支援這項創新技術的顧客群體可以分辨這些交易。我們已經知道，實用主義者在決定採用某項新技術的過程中，他們最關注的一個衡量標準就是其他人對產品的認可。並且，由於房地產商並不會與報紙出版商交談，他們中的任何一個也不願意多花時間和律師進行交流，所以你無法在這些不同的顧客群體之間形成一種口碑營銷的效應。你唯一能做的就是選擇某一個市場，然後努力令市場中的所有顧客接受你的產品，成功之後再繼續轉入另一個市場。

然而在正常的情況下，應用軟體企業則非常適於憑藉空白市場的擴張而進入更廣闊的市場。並且，在任何一個你已經完全佔領的空白市場中，你都有可能長期維持市場領導者的地位。畢竟，實用主義者並不喜歡朝三暮四。但是這種連續不斷的市場擴張也會為你帶來不利的影響。與大規模市場的技術採用相比，這種擴張過程確實比較緩慢，所以說，如果你在對少數幾個空白市場發起進攻的同時，某一個大規模的市場卻正在逐步形成，那麼其他的競爭者就會捷足先登，迅速佔領這個更具盈利空間的大市場。Wang公司和它開發的文書處理應用軟體就不幸遇到了這種狀況，正當它努力攻佔幾個空白市場的時候，基於個人計算機的文書處理程式卻得到了更多使用者的認可。類似的例子還有蘋果公司的Macintosh作業系統最終不敵微軟公司的Windows作業系統，矽谷圖形公司（Silicon　Graphics）最終也敗在了太陽公司和英特爾公司手中。

當市場規模逐步變大的時候，操作平臺企業反而具有更大的優勢。因為它們能夠自由地在同一時間參與到很多價值鏈中，它們的產品也能夠同時進入多個市場細分之中。而且，當消費者最終明白操作平臺也只不過是業務流程中必需的某種工具，就像20世紀80年代隨處可見的傳真機、語音信箱、鐳射印表機、區域網，以及20世紀90年代普遍使用的手機、膝上型電腦、電子郵件和因特網一樣，那麼操作平臺的使用就會像電燈一樣普遍。我們不得不承認，這些企業及其產品的成功確實可以稱得上是高科技行業中的奇蹟。但是你只需要明白一點，與其他的技術型別相比，它們在跨越鴻溝時面臨的挑戰卻是最為艱鉅的。

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3。11 從理想到實踐

接下來，我們要從跨越鴻溝的理論領域轉入到實際操作中。在下面四章我們會把這個巨大的挑戰分為四個部分。首先我們探討的是如何選擇恰當的出擊點、正確的跨越位置、合適的前沿陣地，以及最為關鍵的第一個保齡球瓶。然後我們會考察高科技企業需要提供什麼樣的產品才能成功佔領第一個目標市場，以及剛剛創立的企業在面對有限的資源時應當如何提供這樣的產品。接下來，我們需要將目光投向我們的競爭者—那些一直在想方設法強迫我們退出陣地、跌入鴻溝的人，我們還要考慮應當如何定位才能在競爭激烈的主流市場中獲得成功。最後，我們要了解企業的銷售系統、定價策略以及分銷渠道，並以此幫助我們在這個危險的時期選擇一種正確的營銷方式。

如果想順利戰勝這四個艱鉅的挑戰，你應當抱有的一個最為關鍵的態度就是：跨越鴻溝代表了你的企業生涯中最重要、最不一般的一個時期。無論從過去（將產品順利銷售給有遠見者就是成功的關鍵）來說，還是站在將來（應當把全部精力和資源集中在空白市場策略或者大規模市場擴張計劃上）的角度，這都是一件完全不同的事情。在這兩個階段之間就是一個獨特的轉變過程，一種對主流市場的滲透，一種突破性的行為，為了實現這個關鍵的轉