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由實用主義者市場向保守主義者市場平穩過渡的關鍵之處就是繼續與實用主義者保持緊密的聯絡，經常歡迎他們使用最新開發的產品，但同時還需要透過增加已有產品和設施的價值令保守主義者感到滿意。我們至少可以說，企業需要在這兩個方面做到兩全其美，但如果可以正確地進行管理，企業在一個忠誠並且成熟的市場中能夠獲得的盈利空間也是非常大的。

從這個方面來說，如果現在我們回顧一下前面對技術採用生命週期中前四個消費者群體做出的介紹，我們就會發現一個非常有意思的趨勢。與為顧客提供的輔助性服務的重要性相比，產品本身的重要性以及它的特有功能在技術狂熱者那裡都得到了最大限度的發揮，但它們在保守主義者手中卻僅僅達到最低點。這一點是不足為奇的，因為一個人對高科技產品的接受和應用能力就決定了他在技術採用生命週期中所處的位置。從這裡你可以得到一個非常重要的教訓，那就是你的產品在市場中停留的時間越長，它的效能和設計就會變得愈加成熟，而你能夠為顧客提供的服務也就會越來越重要。特別是保守主義者，他們是非常重視顧客服務的。

現在，如果保守主義者願意為自己需要的所有服務支付費用，問題就會變得更加簡單。但是他們並不願意這樣做。由此推知，我們必須利用與實用主義者這個顧客群體打交道的經驗來確定保守主義者需要哪些方面的服務，然後將這些問題的解決辦法直接融入到產品的設計中。這是成熟的市場研發部門必須關注的一項任務—這並不是產品功能的擴充套件，也不是從根本上對產品設計做出大量的修改，而是將通常由顧客自己提出的所有微不足道的改進逐步融入到產品中，以此幫助顧客們應對產品中存在的各種不足。這確實是高科技企業必須提供的一項服務，因為無論是從顧客對便利性的要求來看，還是從銷售商對低成本的要求來看，最優質的服務就是顧客根本不需要你提供任何額外的服務。

如果不沿著這條路走下去，我們很容易就會跌入鐘形曲線中位於實用主義者和保守主義者之間的溝壑。保守主義者並不急於向實用主義者坦白，告訴他們說自己並不願意或者無法像他們那樣實現技術方面的自我支援，但事實上這就是區分保守主義者和實用主義者的一個重要因素。迄今為止，大部分高科技企業並沒有認識到這個溝壑的存在，結果就是整個高科技行業都不得不面對一個非常短的產品生命週期，並且與其他的行業相比，這個行業的收入來源更加依賴於新產品的成功，因此企業的收入也就更加起伏不定。

總之，這一切都要歸因於高科技企業無法將自己的營銷努力有效地從實用主義者轉移到對自己的生存造成重大威脅的保守主義者身上。我們將在下一章看到，同樣的事情也會發生在技術採用生命週期的另一個轉變中，這個轉變才是真正決定高科技企業成敗的關鍵，那就是從有遠見者主宰的早期市場向實用主義者支配的主流市場的跨越。告訴你如何跨越這兩個市場之間的鴻溝才是本書的主旨所在，但是在介紹這部分內容之前，我還要簡單介紹一下技術採用生命週期中的最後一個顧客群體。

2。6 落後者：懷疑主義者

作為構成技術採用生命週期中最後1/6的一個群體，除了阻礙購買之外，落後者並沒有對高科技市場發揮任何其他的作用。因此，高科技企業針對這些懷疑主義者開展營銷活動的主要目的就是中和他們造成的不利影響。從某種意義上來說這是一件令人非常遺憾的事情，因為懷疑主義者能夠讓我們覺察到我們究竟在哪裡做錯了—也正是因為這樣我們才有必要讓你瞭解這個群體。

懷疑主義者最喜歡擺出來的一個論據就是，投入到辦公自動化專案中的數十億美元並沒