西歐的瓦斯公司總裁回憶，'在1974年的那趟莫斯科之行，充滿挫折，簡直毫無成就可言。但是，就在最後一夜，我們在阿爾拔餐廳很沮喪地用餐時，11點鐘，蘇俄談判代表歐西波夫突然闖了進來，要了一間私人用廂房。就在那裡，午夜過後的短短几個小時中，我們把整個合約硬是給擬出來了。'〃小心這類拖拖拉拉的對手。除非你小心翼翼，否則很容易搞錯對方的用意，而喪失了談判優勢。假裝毫不在意或是不經意地忘了約定時間，這兩種方法通常是一個精明的談判對手，用來讓人相信他一點也不在乎的慣用伎倆。

第28課　不打沒把握的仗

對領死薪水的人而言，經營房地產的人，是蠻有傳奇色彩的。我就認識一個這行中的佼佼者，足以讓他人相形見細。我們姑且叫他鮑伯——他爸爸以前是送牛奶的。鮑伯從事卡車運輸業賺了一大票以後，就在美國東、西岸出資購買職業棒球聯盟（Major

League）的球隊。告訴你他有多精，就在買下中西部一支職業棒球隊之後，他不動聲色地低價買進西岸一家默默無名的調頻電臺。非常出人意表的一招，他把這支球隊轉往西岸，而且把轉播比賽的權利交由新購的調頻電臺獨家負責。轉移陣地不僅挽救了這支球隊走下坡的命運，也使電臺的身價猛漲——真是一舉兩得！

鮑伯也是好幾家旅館連鎖店的老闆。紐約有一家大保險公司，經驗老道，掌握了鮑伯最大一家旅館的抵押權。他們受夠了他長久以來延遲、甚至不繳保險費，因此有個星期五，他們派了個專員來見他。這個來勢洶洶的專員長驅直入鮑伯的辦公室，把一大疊法律檔案往桌上一丟，然後宣佈從下週一起，保險公司會接管這家旅館。

鮑伯說：〃行。不過你們要把客人