們一般是沙場老闆，從事這一行都有幾年到十多年時間，都積累了一筆財富。現在他們看到賣商品混凝土比賣沙子合算，因為一方商品混凝土大約二百八十元，而一方沙子才十來元錢，當然有利可圖，所以都急著爭著要上泵站。可是泵站是要經過政府主管部門的審批，這樣就奇貨可居了。他們當中有辦法的或眼光敏銳的早已獲批了，遲走一步的也都在鑽山打洞，打通各方環節去跑批文。為了搶先供應市場，爭得更多的客戶，已獲批的要增加裝置，準備上馬或等批文下來的也要買裝置。如今長三角十來個縣市都有幾十乃至上百個泵站要上，他們自己有資金，但還是要靠銀行做按揭貸款才轉得動，銀行按揭貸款的作用就等於是99℃水再加一把柴催滾開水。泵站需要的泵車、攪拌車、攪拌站、拖泵，朱江都可以供應。現在的業務啊，講需求，講質量，講維護，家家都差不多，不過呢，有銀行貨款事情才能落到實處。有了錢才有了一切，你能給他按揭貸款，就比別家企業勝了一籌，這是硬道理。如果你給了他支援，他

就可以風生水起發展起來了。”

老方一直望著他們兩個人，邊聽邊琢磨：老餘能領朱江來專程找他，說明這個朱江的活動力一定極強，否則以老餘的本性，我還不瞭解，而且他可能早就把老餘擺平了；老餘是我同學，他一本萬利，我也不可能兩袖清風吧，看朱江口氣如何再做決定吧。

“朱江，我將情況大致向方行長彙報了，你把你那套創新妙招——‘按揭＋回購’的想法講給方行長聽聽。”

老餘說完拿起茶杯小喝了一口，潤潤喉嚨，用嘴向方行長一努，向朱江示意。

朱江早已打好了腹稿，他口才極佳，可謂“動之以情，曉之以禮，誘之以利”。他在向客戶介紹自己產品時能說到人家心裡去，並得到對方首肯，有時候甚至還能博得個一錘定音。今天這個場合，他當然更要好好把握，充分施展他的才能。txt電子書分享平臺

尋求支撐點（9）

“三一的產品在全國其他省都有銷售，只是長三角這邊稍慢了一步，因為長三角2000年才轉制，這幾年才做得風生水起。雖然徐工、廈工等先到了一步，可是我們的質量不比他們的差，甚至也不比國外的施維因、大象等品牌的產品遜色。我們的泵車主件是德國西門子、力樂士，底盤是賓士、沃爾沃，雖然質量差不多，但是比國外產品價格要低上幾十萬一臺。我們的長處是售後服務，有五百多位專職服務工程師長駐在各地。除此之外，我們還有一支110快速反應隊伍，一百多名特長工程師隨時應客戶之急，並且可在應召後兩小時內到達長三角任何地方為客戶服務，這個在全國都可以說是獨一無二的。另外，在裝置質量上，暫且不講國內剛面世的泵車，且說攤鋪機或拖泵，我們對被購買並投入使用的產品進行售後跟蹤，均未發現重大質量事故，所以，我們產品的質量絕對過關。而為了開啟長三角地區的銷路，目前，我正準備在全國推行，目前已有兩家在試。”

“什麼試驗？”方行長提出疑問。

“就是‘按揭＋回購’。”朱江繼續講，“按揭就不用講了，方行長比我還內行。我要講的是在按揭過程中為了銀企合作得更好，更能增加信任度，我們廠方與按揭裝置的銀行要簽訂一個協議，採用回購制度。意思大致是：凡是一年使用期內質量有重大問題，客戶有意見的，我們同意按使用期打折後退回廠方。另外，在一年間，如果使用方因經濟週轉問題造成經濟困難無法再經營下去的，我們也按實際使用年限進行打折回購，這樣，使銀行的風險降到最低，一部分風險無形中轉嫁給了企業。”

朱江詳盡地述說，但正要往下細說時，話被方行長打斷了。

“慢！回購的意思是銀行和你們企業訂協議，風險共擔？”

“是的！”朱江果斷地說。

“讓我想一下。”方行長頭枕在沙發上閉目沉思，其實是在算賬。過了一會兒，他睜開眼睛，緩緩地說，“我看質量問題不是大問題，出現劣質的可能性小。主要是貸款期間要是客戶出現壞賬的情況，你們還打折回購？”

他是內行，提出來了一個信用度問題。

朱江正要接話，卻被餘處長一個手勢擋了回去。

“朱江提出回購是為了增強銀行的信心，我看可取。關於客戶信用度的問題，這個工作是銀行先期做的，能不能貸？信譽如何？應該由銀行來評估。”餘處長從事了多年的裝置與工程工作，也積累了不少經驗，提出來的問題是一針見血，道出了銀行和企業的信貸關係