集團的法人史玉柱就一次都不出來見他們

如此這般，史玉柱不得不把廣州等地叫做了〃白區〃。白區，這是一個很有中國特色的詞語。

1997年，珠海巨人集團危機大暴發，史玉柱去請教同樣做保健品的企業三株集團的吳炳新，對方對史玉柱愛理不理。

結果，不出幾天，三株自己就死了。看到如此情境，史玉柱是否會想起過去的一年，在各大報刊媒體推出的頗有些蠱惑人心的巨不肥廣告語感到滑稽呢？

從這個角度來講，史玉柱在珠海巨人集團的失敗，我們甚至可以把他定義為是因為不重視消費者利益的失敗，他是被消費者打倒的。

這自然也成了為什麼史玉柱後來那麼重視消費者的註解。

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第19節：商業模式比產品本身重要（1）

3？商業模式比產品本身重要

從某些方面來說，每個人都需要挑戰或威脅才能促使自己前進。在商業實踐中，應對〃挑戰或威脅〃最根本的出路就在於創新。然而，多年來，關於創新一直爭論不休，基本的創新實踐還是停留在了創新產品之上。

但是，也許在10年以前運作腦白金，史玉柱就明白了至今我們都還不是很能接受的觀點……商業模式的創新也許比產品本身更重要。

腦白金賣的是健康

如我們在前一節裡所敘述，面對任何負面的訊息，史玉柱都顯得有些理直氣壯……讓消費者說了算。

但是，2002年〃3？15〃前夕，《南方週末》發表的該報記者楊海鵬、李虎軍的文章還是值得再次提起，儘管這篇文章以及這篇文章引起的轟動已經不再新鮮。

《南方週末》這兩位記者多方求證後，第一次透過公眾媒體告訴了讀者們腦子裡一直迷糊的腦白金究竟是什麼。

〃腦白金〃的說明書中說：〃人體的司令部是大腦，大腦的總司令是大腦中央的PINEALGLAND（部分說明書稱其為〃腦白金體〃）。其分泌物為腦白金，它控制著人體的衰老程度。〃

而《南方週末》的調查結果是，腦白金的主要成分只是褪黑激素。

作為當時國內頗具影響力的媒體，《南方週末》的報道足以讓腦白金轟然倒臺，但是三個月以後，腦白金又恢復了元氣，銷售繼續上漲、廣告繼續投放。（關於史玉柱為什麼沒有被媒體〃搞死〃，我們會在後面的章節做深入的分析）

在這裡，我們沒有必要去為腦白金的效果進行真假辨別，因為一千個讀者的眼中有一千個哈姆雷特；自然一千個消費者心中，就有一千種說法。

之所以引用《南方週末》的調查，我們想說明的是，腦白金不過是很普通的產品，但正是這樣普通的產品，在拋開功效之外，它憑什麼有那麼大的魔力，能持續暢銷這麼多年？當然，這也是史玉柱最令人驕傲的業績。

在回答這個問題之前，我們先看看史玉柱後來涉足的網路遊戲產業的情況。對於《征途》遊戲，也和腦白金一樣，從它誕生的第一天起，爭議也沒有斷過。

從產品的角度，更多業界人士提到《征途》遊戲，評價往往都是〃不過如此〃。

腦白金不過如此，《征途》遊戲也不過如此，但正是這些不過如此的產品卻創造著令人注目的銷售業績。

聯絡起來看，我們的研究發現，也許在10年前運作腦白金，史玉柱就明白了至今我們都還不是很能接受的觀點……商業模式的創新也許比產品本身更重要。

從這個角度，我們不難發現，史玉柱所運營的專案與其說是在賣產品，不如說他一直是在賣概念……腦白金是在賣健康，黃金搭檔是在賣聰明，《征途》賣權力與慾望。

我們不用去推敲（事實上，也沒有多少消費者會去推敲）腦白金是否真能給人帶來健康，黃金搭檔吃了就真能讓人聰明，而在《征途》遊戲中我們就真的無法無天了。

但是，作為一個概念，或者說是給消費者製造的夢想是足夠吸引人的。

換一種說法，我們甚至可以說，對於史玉柱來說，賣什麼產品並不重要，他賣的實際是一個概念，或者說是一個給消費者描繪的夢想，而產品只是這種夢想的物質依託罷了。

除此以外，史玉柱需要做的事情就是，幫助足夠多的消費者製造夢想，然後透過自己的產品，去幫助這些消費者實現夢想。而在這樣的夢想的刺激下，這些消費者（無論是渴望健康、聰明還是權力與慾望的），他們都