我不能說我瞭解維西爾，一個人不可能站在外面就可以瞭解裡面的東西的。”

科克也笑了，他也想把氣氛弄得活躍一些，說：“那好，你就說說看，你當時在ICE，站在維西爾公司的外面的時候，你怎麼看維西爾這個競爭對手？”

洪鈞開始覺得為難了，他很難實話實說，他也把握不好應該說到什麼深度、說到多麼嚴重才是恰到好處。說維西爾的問題，不可能只說維西爾北京公司的問題，而應該說維西爾中國公司的問題，其實就是在說他現在的頂頭上司傑森的問題，而且更復雜的是，洪鈞自己已經成了維西爾的一員了，所以這些問題他自己也會都有份的。但是，洪鈞還是決定要把話說透，要把問題都點出來，不然的話只會使科克對他失望，也可能錯過解決這些問題的機會。

洪鈞非常小心地字斟句酌地說：“我在ICE的時候，很重視維西爾這個競爭對手，因為我知道維西爾是個有實力的公司，尤其是產品非常好，可能比ICE和科曼的產品都好。但是後來，我慢慢發現維西爾並不是一個強有力的競爭對手，更不是可怕的對手。好像只有競爭對手才知道維西爾的產品好，而客戶都不知道這一點，維西爾沒有讓客戶認識到維西爾的優勢和價值。”

科克馬上接了一句，說：“所以你覺得維西爾的問題就是銷售的問題？銷售團隊太弱了？”

洪鈞慢慢搖了搖頭，端起熱巧克力喝了一口，看著科克正期待地盯著自己，就接著說：“我覺得可能還不能這麼看。可能應該想一下，是某一個銷售人員弱，還是整個銷售隊伍都弱？是銷售隊伍自身的問題，還是整個公司對銷售的支援不夠？是撤換銷售人員就可以了，還是應該加強對銷售人員的培訓、指導和管理？這些就不是我在ICE的時候能瞭解到的了。”

科克仔細地聽著，好像不想漏掉一個字，他抿著嘴，既在琢磨著洪鈞的話裡的意思，也在對照著他所瞭解到的維西爾中國公司的問題，看能不能和洪鈞的分析對應上。過了一會兒，看來他還想讓洪鈞把所有的意思都直接倒出來，他又追問道：“你在ICE的時候，都看到維西爾的哪些問題呢？或者你當時覺得應該怎麼解決這些問題呢？”

洪鈞心裡暗暗叫苦，看來很難草草地一語帶過，可是越深入地談，就越和他現在的小小維西爾北京的銷售負責人的角色不相符了。洪鈞又覺得似乎科克並沒有把自己當作是維西爾北京的小頭目，好像還是把自己當作ICE的銷售總監和代理首席代表，洪鈞忽然有一種衝動，他想充分地展示自己，他好像感覺自己就像是在南陽茅廬中的諸葛亮，要把自己對天下三分格局的韜略一吐為快。

洪鈞沒有立刻回答，而是仔細地考慮了一陣，科克就一直耐心地等著，又過了一會兒，洪鈞開始說話了：“我自己沒有注意到維西爾有非常優秀的銷售人員，但這並不重要，就像一隻橄欖球隊，如果沒有任何大牌球星，所有隊員都並不出眾，照樣可以獲勝，甚至還可能獲得冠軍。我們的銷售方式都是‘團隊型銷售’，一般的專案也是要靠一個團隊合作贏下來的，遇到大專案甚至是靠整個公司的合作才能贏到。所以，輸掉一個客戶，可能是一個銷售人員有問題，輸掉一個市場，就一定是公司有問題。”

洪鈞說到這兒，停下來看了一下科克的反應，科克專注地聽著，沒有插話或提問的意思，臉色也很平和，沒有流露出絲毫的不快，洪鈞像是受到了鼓勵，便深吸了一口氣，接著說：“我覺得，維西爾的問題在於，維西爾不是一個由銷售驅動的公司，沒有銷售第一的文化，銷售人員在公司的地位太低，而且像是一個惡性迴圈，沒有地位，沒有信心，沒有調動公司資源的影響力，就很難贏得銷售，贏不到專案，就更沒有地位，更沒有信心。任何人都可以指責銷售人員，公司的任何問題都可以算到銷售人員的頭上，好像銷售只是銷售人員的事，其他人都沒有責任。我在ICE的時候，所有人都在前方，即使前臺的接待員都知道她對公司的銷售業績有直接的責任，她沒有接好一個電話，就可能讓一個客戶離開；她錯發了一份傳真，就可能讓我們輸掉一個投標，在ICE，所有人都覺得自己是銷售人員。而維西爾有很明顯的前方和後方的劃分，只有銷售人員在前方，其他人都守在後方。”

洪鈞一口氣說了一大段，說完了，胸口好像還在一起一伏的，他趕緊端過熱巧克力喝了一口，讓自己的情緒稍微緩和一些，同時腦子裡回想著剛才說的話有什麼紕漏。

科克聽到這，好像情緒也開始激動起來，開始坐不住了，他挺直身子說：“這是維西爾中國