個比喻，洪鈞沒笑出來，當前的話題太嚴肅了，另外，洪鈞好像也不願意把那麼不雅的形容放在菲比身上。菲比回過神來，甩了一下腦袋，好像要把耷拉在臉頰上的頭髮甩到耳朵後邊去，又像是要把剛才腦子裡的凌亂也一併甩掉。

菲比開口說：“老洪，怎麼樣？忍不住開始做報告了吧。”可她的這句玩笑，既沒有讓自己也沒有讓洪鈞笑出來。菲比接著說：“我知道普發專案的希望不大，我剛才就和你說了，我到現在都還沒見到他們的高層，所以，就是因為我覺得普發的單子可能沒戲了，我才想爭取其他的單子，總不能在一棵樹上吊死吧。我覺得另外的幾個專案裡面，還是有機會的，你可能覺得我是撿了芝麻丟了西瓜，可總比最後連芝麻都沒撿到強吧？”

洪鈞完全理解菲比現在的心情，其實菲比的反應比洪鈞做的最壞估計要平靜得多，洪鈞也清楚，另外的那些專案裡，如果真花大力氣去做，也可能把一兩個專案催熟，沒準兒能籤個合同下來的，但是這種合同只會是客戶礙於面子，實在不忍心看著菲比等人這麼忙活，而施捨出來的小單子，的確也就會是芝麻大的東西。菲比現在追求的是籤成合同，就像在麻將桌上打了幾圈，一直沒“和”過牌，一心想和一把，哪怕是“小破和”也行，而洪鈞要的不是小破和，小破和對他沒有任何意義，他是要和一副大牌。洪鈞不想把這一點對菲比挑明，他要徹底打消菲比對其他專案所抱的幻想，同時增強菲比對普發專案的信心，讓她和自己一起賭一把。

想到這兒，洪鈞對菲比說：“我擔心的恰恰是那幾個專案連芝麻都不是。那幾家公司，要麼是根本沒立項、沒預算、沒需求，就根本沒打算買軟體，只是下面的幾個人想了解咱們的東西，甚至可能只是他們不好意思明確拒絕你，所以才和你一來一往地接觸著；還有的，可能要惡劣得多，客戶已經拿定主意買別家的軟體，但不是都要求要貨比三家嗎？他們必須找幾家陪綁的，找咱們就是要用咱們做‘分母’，他們的選型報告裡面就可以這樣寫，經過對包括維西爾等國際知名公司的產品的多方詳細調研，綜合評估，最終決定選擇某某公司的產品。你的所有心血和努力，只是被他們用來在報告裡面提一下維西爾的名字。像剛才郝毅的那兩個專案，他都覺得形勢挺好，希望挺大，都估計了至少有80％贏單的把握，可我憑直覺就相信，那兩個專案咱們都是在陪綁，他一路按照客戶的要求把該做的都做了，就等著客戶通知他去籤合同，可我敢說，客戶一定會和別人籤合同，恐怕到最後都不會通知他一聲，這些我會自己找郝毅談的，你就不要和他講了。你要記住，銷售就是一個引導客戶的過程，而如果你被客戶引導著，這個合同一定不是你的。”

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《圈子圈套》　第十章（4）

說到這裡，洪鈞自己一下子噎住了，因為他忽然想到了合智集團那個專案，他不正是被合智集團和俞威一起“引導”著最後走到今天這步田地的嗎？自己居然還有臉教訓菲比。

菲比趁著洪鈞頓住的空隙，毫不客氣地說：“郝毅那兩個專案都是你當初和小譚設計好的吧？耍郝毅是不是就是你在ICE的時候教客戶做的？我的那幾個專案，是不是也都是你們ICE已經贏定了的？”

洪鈞還沒把自己從合智專案的陰影中拉回來，又被菲比的這番話噎得夠嗆，他生氣了，盯著菲比的大眼睛，一字一頓地說：“菲比，我最後說一次，你和我現在是維西爾的同事。ICE也好，小譚也好，是你和我共同的對手。”

菲比被洪鈞的氣勢鎮住了，其實她自己剛才話一出口就已經後悔了，她也不知道自己中了什麼邪，竟然這樣和新來的老闆說話。她自己也覺得奇怪，明明腦子裡對自己喊著“停，別說了”，可嘴裡卻越說越快，而且不僅說了郝毅的專案，還傻乎乎地把自己也帶了出來。菲比盯著洪鈞，心裡還在奇怪，到底應不應該對這個傢伙心存敬畏呢？按理說是必須的，可自己怎麼對桌子後面的這個人一點都不怕呢？

菲比迎著洪鈞的目光，又甩了一下頭，口氣軟了很多，可是目光裡毫無畏縮的意思，說：“本來嘛，你想啊，你說我在普發專案上根本沒有贏的可能，其他專案呢，要麼根本不是專案，要麼就是陪綁，照你這麼說，我還有什麼可做的？”

洪鈞被菲比氣樂了，他暗自檢討自己剛才的一番話還是說得重了，菲比就算再有承受能力，也受不住被別人說得一無是處啊，而且洪鈞意識到，自己只是把面前的菲比當作是手下的一名銷售人員，而沒有把她當作是一個女孩兒。