性使雙方對等，從而降低了買方在交易中違約的動機……使供應商以大大降低了的價值重新調配專用性資產。如果契約中未引進抵押品（或者能確保買方不會違約），A向B銷售特定商品的交易可能根本不會實現。但是若買方願意接受相互的專用性資產風險，就更加確定地表明瞭他對交易的承諾，因此可以減少違約的風險。

這種觀點一般不能不加批判地視為互惠交易的辯護理由，它僅僅適用於交易雙方的專用性資產都有風險的情況。如果僅僅有一方或者兩方都不對專用性資產進行投資，那麼就無法實現互惠性。Scherer討論了可能的交易異議（Scherer；1980；p�344~345）。另一種異議是，互惠交易會使推銷員和購買代理人形成貪圖便利的官僚習慣，而局外人在試圖銷售時卻因此處於劣勢。請參閱我在1975年的研究，p�163~164。

B�交換（Exchanges）

雖然非競爭對手之間的互惠交易時有發生，但是名義上的競爭對手之間進行產品交易卻令人困惑。因為從常理講，處於競爭地位的企業之間應該彼此競爭性地銷售產品，而不是各自把產品出售給對方，那麼如何解釋這種反常現象呢？

交易時需要區別這幾種情況。首先，除非交易產品具有互換性，否則競爭對手之間無論是短期交易還是長期交易，無論是單邊交易還是雙邊交易都不能實現。對於非同質的產品或服務而言，競爭對手之間的交易問題絕不會因此而發生。其次，應該把短期供給協議與長期協議有效區分開來。前者可以認為是“偶然發生的例外”，這種協議發生條件是由於需求或者供給變化引起一方在短期內產品短缺，因而向競爭對手購買新產品以彌補短期內很難迅速解決的短缺情況。由於競爭對手認識到自己也可能會遭遇同樣的情況，所以競爭性企業權宜之下可能會相互幫助。公共政策可能認識到了這種交易的優點，並且由於這種交易沒有固定的模式，從而也就沒有一個“相互依賴的網路”。但是競爭對手之間的長期交易和有效的激烈競爭之間有所差異。至少這樣的安排保證了嚴格的監督。

是否存在使競爭對手長期互相供應產品的效率激勵，最初取決於生產成本節約的預期實現效果。競爭對手之間為了實現節約成本而採用長期交易協議，需要規模經濟與地理市場規模相比較大，並且企業自身特有的聲譽效應能擴散到地域性市場的邊界以外。前一種需求是顯而易見的，如果沒有規模經濟，那麼每個企業大概只會在隨便什麼地方去滿足它的長期需求。然而，在規模經濟顯著的地方，每個市場都將僅僅支援數量有限的、有效規模最小的企業。

但是具備了可互換性和規模經濟並不表明這樣的交易一定能獲利，還需要滿足競爭對手銷售的同樣產品價值超過當地供應商所銷售的產品價值。如果競爭對手不能按照有利的條件為當地產品提供保證，那麼聲譽效應就不能實現。因而，擁有高聲譽的企業超出本地市場的範圍而涵蓋了外地市場，競爭對手的長期供應才會對其有吸引力。聲譽效應評估可能是虛幻而不真實的，那些真實的評估會極大地方便客戶或提供準確的產品特徵資訊。　。　想看書來

可信的承諾：用抵押品支援交易（13）

當可互換性、規模經濟和聲譽效應條件都得到滿足時，這也僅僅表明競爭對手之間的單邊長期交易能夠節約成本，但是僅有這些還不能證明雙邊協議有了存在的可能空間。事實上對於交換的辯護……如果要每個企業都按照自身的需要到各個地方供應商品，那麼就會產生無效率的交叉運輸……很輕易地勝過了另一種，即這不是零交易，而是單邊的長期交易。很多人對交換持懷疑或否定態度，原因就在於未能直接找到這些問題，並且沒能證明相對於更標準的單邊交易而言，雙邊交換的比較制度優勢何在。本文得出的觀點就是，如果由此引入交易專用性資產產生一種可信的承諾，同時又不會引起侵佔的風險，那麼相對於單邊交易而言，雙邊交易就具備了預期優勢。

單邊長期交易具有風險，而互惠的長期雙邊交換協議卻能提供降低風險的專用性資產投資，即專項資產。專項資產被認為是一般生產能力的不連續增加，如果無法把大批產品賣給某個特定客戶，那麼增加這項專用資產就是不合適的。如果買方提前終止契約，那麼會造成供應商生產能力嚴重過剩，只能虧本處理。要求買方提供保證金能夠降低這種風險，但同時帶來供應商圖謀佔有保證金的另一種風險。更為一般的情況是，不能充分調動供應商有效適應新環境的積極性。透過互惠交